STOP RUSSIAN AGRESSION. #STAND WITH UKRAINE

Статья Классификация акций в индустрии красоты

Классификация акций, которая помогает зарабатывать в индустрии красоты

Поделитесь в социальных сетях

23 октября 2019
0
2304

От редакции:

мы продолжаем авторскую колонку Александра Фридмана. Сегодня речь пойдет об акциях в бьюти-индустрии.  

Акции в салоне красоты должны быть направлены на извлечение прибыли. Предлагаю рабочий и применимый на практике инструмент, который позволит владельцам салонов красоты проводить правильные и, главное, выгодные акции. 

Первое, о чем стоит помнить, акции – наглядный показатель качества бизнеса. Если их мало или вовсе нет – это уникальный, уверенный и полный сил бизнес. А вот если акций много, они переходят из одной в другую – налицо неправильное планирование, открывающее безысходность компании, которая дрожащими руками хватается за спасательный круг. 

Если на Вашем пути встал вопрос о проведении акции, то нужно быть уверенным в правильности выбранного направления. Основа этой уверенности – классификация. Стоит помнить, что цель любой акции в бьюти-индустрии – решение конкретной задачи, например, повышение узнаваемости, привлечение новых клиентов, увеличение среднего чека или оборачиваемости, решение вопросов с остатками и многое другое.

Классификаций акций в индустрии красоты великое множество:

  • Консьюмерные – воздействующие на потребителя для достижения необходимой для салона или клиники цели.
  • Трейд-маркетинговые – стимулирующие всю цепочку каналов сбыта, от производителя до врача, выполняющего процедуру, или администратора, продающего продукцию.
  • Директ-маркетинговые – с использованием инструментов прямого маркетинга напрямую без посредников к клиенту, хотя эти акции и ивенты необходимо дополнять другими видами.

Приведенные выше классификации представляют из себя лишь академический и формальный подход, не имеющий никакого практического применения в бьюти-индустрии. По-настоящему решать поставленные задачи помогают всего лишь две классификации. В этом я убедился на собственном опыте управления.

Вы не поверите, но убыточные акции тоже нужны! Я скажу больше, каждый из вас проводил заведомо убыточные акции и даже получал от этого удовольствие! Вы были рады и горды собой!

Для простоты восприятия разновидностей акций я предлагаю использовать матрицу. Внутри каждого образовавшегося квадрата мы с вами опишем виды акций, которые вы когда-либо проводили, либо планируете провести в своем салоне или клинике.  

1. Финансовая прибыльная акция (ФПА)

Наиболее распространенная акция – предоставление финансовой скидки для извлечения более значимой прибыли. Ее цель – прибыль! Планирование и воспроизведение данной акции всегда должно сопровождаться получением более значительной прибыли, чем до ее проведения. 

2. Сервисная прибыльная акция (СПА)

Менее встречаемая акция, хотя более прибыльная для всей индустрии и собственно владельцев, так как «скидка» идет не финансовая, не за счет уменьшения прибыли, а предлагаемыми услугами, себестоимость которых зачастую стремиться к нулю (оплата материала и работы специалиста). 

3. Финансовая убыточная акция (ФУА)

Подразумевает предоставление финансовых условий для покупателя ниже себестоимости товара/услуги. Владелец надеется возвратить ранее вложенные инвестиции в денежный оборот или привлечь клиентов.

4. Сервисная убыточная акция (СУА)

Бесплатное знакомство с новыми продуктами (раздача образцов) или процедурами в рекламных целях. Для меня до сих пор остается загадкой, почему эти акции проводятся за счет самой клиники или салона без привлечения производителя или поставщика продукции.

Когда вы понимаете, какая из этих четырех акций планируется для проведения – вы понимаете и возможные результаты кампании: придет ли прибыль, либо от такой акции может быть только убыток. Поэтому необходимо осуществлять всю систему акций в нужном русле и последовательности. Более того, недостижение основной цели акции, как прибыльности, так и планируемой суммы убытка – признак неправильного проведения акций и непоследовательности действий, которым необходимы корректировки. 

Давайте рассмотрим данную информацию на двух примерах из жизни.

Пример 1. ФПА – Финансовая прибыльная акция

Клиника приняла решение предоставить финансовую скидку в размере Х% с целью привлечения новых клиентов.

Действия:

До начала самой акции мы рассчитываем необходимый объем продаж, который покроет затраты на саму акцию и предоставленную скидку, а также даст определенный прирост. Это обязательный показатель при проведении любой прибыльной акции, иначе какая же она прибыльная, можно смело ее записывать в убыток!

Вводные данные:

Наценка на товар 50%, объем продаж 1500 $ в месяц, сумма закупки 1000 $, скидка 20%, желаемая сумма дополнительной прибыли +10%, т.е. 50 $.

Вопрос: 

Каким должен быть оборот для достижения желаемых показателей при данных условиях?

Решение:

Используя предлагаемую мною формулу (формула Фридмана), мы выясняем, что для достижения данных показателей необходимо продавать на общую сумму (без скидки) 4044 $. Если организаторы готовы к таким свершениям, то отлично. Если нет – то не стоит рассчитывать на прибыль, данная акция убыточна. 

Пример 2. СУА – Сервисная убыточная акция

Клиника занимается реализацией уходовой косметики компании ХХХ. Производитель запускает новую линейку для сухой кожи и рекомендует сделать закупку, мотивируя широкомасштабной рекламной кампанией. 

Действия:

Клиника принимает решение о бесплатной процедуре в течение недели. 

Вводные данные:

В неделе 6 рабочих дней, максимальная загрузка эстетиста – 10 клиентов в день, стоимость процедуры в прайс-листе – 33,33 $, стоимость оплаты специалиста – 13,33 $ за процедуру. Образцы от производителя получили бесплатно. Предположим, что занятость эстетиста по новому продукту составила 4 процедуры в день.  

Решение:

Можно ли говорить об убытках, когда клиника получили образцы на период акции бесплатно? Безусловно. Давайте смотреть:

Таким образом, у нас получается примерный прямой убыток в размере минимум 800 $. При доходности с каждой процедуры только по конкретно рекламируемому продукту в размере 20 $, клиника должна провести не менее 40 процедур только для того, чтобы вернуть как реальные убытки (работа специалиста), так и упущенную выгоду. Нетрудно подсчитать, сколько времени понадобится клинике для возврата инвестированных средств!

Именно поэтому я всегда настаиваю, чтобы клиника проводила сервисные акции с помощью дополнительного финансирования поставщика, а еще лучше – производителя продукции. Ведь именно производитель больше всего заинтересован в развитии продаж собственных брендов!  

"Мы открылись!" Новая книга Натальи Гончаренко уже в продаже!

Книга о том, как развивать бизнес в индустрии красоты, продавая время и продукты, применяя современные методы управления и технологии. 

В доступной, местами ироничной форме Наталья объясняет сложные вещи: как построить современную систему управления, систему сервиса, складской и финансовый учет, разработать стандарты и документы, как масштабировать бизнес.

Продолжение бестселлера "Мой салон красоты"

Удобный формат, твердая обложка, 240 страниц, ляссе.

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.

Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.

Комментарии для сайта Cackle

Рекомендуем прочитать

баннер