Портал о бизнесе в индустрии красоты и здоровья

Статья Все расходы в период акции

О каких расходах вы забыли, проводя акцию в салоне или клинике...

Поделитесь в социальных сетях

26 декабря 2019
0
722

Спецпроект: авторские колонки профессионалов рынка.

Александр Фридман объясняет: как правильно рассчитать бюджет акции в салоне или клинике, учтя все расходы. 

Чтобы провести прибыльную акцию, надо заранее просчитать каждое звено, составляющее бюджет вашего бизнеса. 

К сожалению, для подавляющего числа предпринимателей привлечение и удержание клиентов до сих пор означает снижение стоимости услуг. Это может быть как скрытое снижение стоимости (при покупке двух – третье в подарок, приведи друга и получи скидку), так и открытое (скидка на 8 марта/день рождения/Новый год/Черную пятницу). Многие до сих пор не знают какова себестоимость одного месяца работы клиники или салона, не говоря уже о стоимости дня или часа. 

Казалось бы, к чему тратить время на расчет таких мелочей? Но нельзя предлагать какую-либо систему скидок, не понимая, в какую реальную стоимость обойдется данный товар или услуга. Как можно посчитать прибыль за проведенную процедуру биоревитализации, на осуществление которой специалист потратил час своего времени, если руководитель бизнеса не представляет, какова стоимость этого самого часа в его учреждении? Обратите внимание, час – это минимальная денежная единица, затраченная на пациента. 

Помните, перед запуском акции, которая прямо или косвенно касается изменения стоимости услуги/товара и влияет на вашу доходность, вы обязаны внимательно посчитать все расходы. Как только вы увидите, сколько уходит на ежемесячное/ежедневное/ежечасное обеспечение только самого факта вашего существования клиники или салона, вы определите сумму, которую должны зарабатывать, чтобы не уйти в минус. Каждый руководитель обязан хотя бы единожды рассчитать себестоимость дня/часа, что позволит в будущем избежать принципиальных ошибок, а также снизить вероятность появления ошибок второстепенного характера. К слову, проводить корректировочные расчеты стоит ежеквартально. 

Большинство руководителей давно разделили для себя все затраты в салоне на крупные и мелкие расходы. К первым относятся только ощутимые и большие значения, такие как работа специалистов, администратора, закупка продукции, аренда помещения, на что может уходить до четырех тысяч долларов в месяц. Соответственно, предоставление различных скидок основывается на учете значений именно этих показателей. 

Кто будет задумываться о таких мелочах, как стоимость уборки и электроэнергии, обслуживание банковского счета, и о многом другом, что, казалось бы, не имеет значения? Но как говорится, «дьявол кроется в деталях». Предлагаю отложить все глобальные дела и на пару минут забыть о «значимых» затратах, чтобы хоть единожды погрузиться в «мелочи», которые до сегодняшнего дня не имели для вас никакого значения. 

Допустим, в вашем салоне проводят процедуру биоревитализации за условные 192 доллара, из них 80 долларов уходит на покупку самого биоревитализанта (филлера), соответственно, ваша наценка составляет 112 долларов. Из этой наценки руководитель вычитает 40 долларов за работу косметолога, и тогда «чистая прибыль» салона составляет 72 доллара. Кажется, все выглядит правильно с математической точки зрения – такой элементарный расчет каждый из нас проводил много раз. Но что будет, если посмотреть чуть глубже, особенно когда на горизонте появилось желание привлечь клиентов и провести какую-либо замысловатую акцию? 

Предположим, вы решили сделать для любимых клиентов сюрприз и предлагаете эту же процедуру, с использованием того же биоревитализанта, с привлечением прежнего специалиста уже не за 192, а за 160 долларов. 

Вместе со скидкой и желанием угодить клиентам появляются определенные последствия:

Все это значимые и принципиальные показатели для клиники или салона.

Что же происходит с постоянными затратами, которые вы не можете сократить, не можете с ними «договориться» и не можете избежать? Платить их вы будете из той прибыли, что получили на выходе после оказания услуги. 

Каждый месяц ваша клиника/салон несет существенные затраты, которые находятся под контролем руководителя (аренда помещения, зарплата специалистов, работа административного персонала). И любые изменения в стоимости этих значимых показателей напрямую и существенно влияют на доходность клиники, что понимает каждый руководитель. Но что происходит, когда меняется себестоимость мелких затрат, без существования которых работа бьюти-заведения будет парализована (замена входного коврика, бесперебойная работа интернета, вода в кулере для посетителей, электроэнергия)? 

В случае отсутствия клиентов мы можем договориться со специалистом о невыходе на работу, сократив тем самым его зарплату, но мы не можем отказаться от большинства автономных трат: невозможна работа без электричества; отсутствие эквайринга сильно уменьшает количество клиентов, ведь многие используют только безналичный расчет; отсутствие хорошей CRM-системы приводит к хаосу в записях и недовольству посетителей; поддержание санитарных норм невозможно без вывоза мусора или даже ежемесячной смены все того же входного коврика, особенно зимой или в межсезонье. 

Давайте попробуем провести примерные расчеты для помещения с тремя кабинетами специалистов, используя усредненные базовые показатели:

Таким образом, ежемесячно предприятие, площадью около 120 кв.м, имеет только «малозначимых» постоянных затрат на сумму в 2 с лишним тысячи долларов. Стоимость одного дня его существования (заметьте, даже не работы!) составляет около 85 долларов, а стоимость часа, о ужас – почти 9 долларов! А ведь это только «малозначимые» затраты. Более того, данная стоимость не зависит ни от потока клиентов, ни от занятости специалистов, ни от сезона или каких-либо других глобальных показателей.

Эти траты никак не связаны с нашим желанием качественно работать и совершенствоваться в профессиональной сфере, они даже не связаны с вашим умением правильно вести финансовую и хозяйственную деятельность. На них ничто не влияет, просто они есть, и вряд ли кому бы то ни было удастся от них скрыться (безусловно, если клиника работает в правовом поле!)

Обратите внимание, в предлагаемой таблице заложены только основные траты. На деле их будет еще больше (во избежание математической ошибки мы внесли последний пункт о непредвиденных расходах, равных 5% от итоговой суммы «малозначимых» затрат). 

Как вы сумели заметить, в таблице нет затрат на работу специалистов. Как правило, многие руководители при проведении любых акционных мероприятий учитывают в основном работу только этой категории затрат плюс стоимость продукции. Мы также не учитывали работу руководителя клиники, главного врача, что еще больше увеличит себестоимость месяца/дня/часа. Взяв простую и удобную модель затрат, мы исходили из самой популярной схемы работы клиники, когда главный врач параллельно является специалистом, который сам принимает клиентов. 

Кроме того, есть еще масса расходных материалов – от бахил и шапочек до канцелярских принадлежностей, воды и постоянного обслуживания оборудования. Не забудьте о рекламе, желательно ежемесячной. 

Стоит учитывать и то, что каждый месяц или сезон затраты на электроэнергию, обслуживание кассы, интернет, арендную плату, обслуживание банка, охрану и все остальное растут! Причем зачастую на немалые суммы – рост стоимости электроэнергии в сезон до 40%. Таким образом вырастает и себестоимость процедуры в отопительный сезон!

А вот аналогичное увеличение стоимости процедуры я, к сожалению, отметить не могу. Напротив, все мы выражаем определенное недовольство, что рыночная стоимость процедуры ежегодно неумолимо снижается ввиду многих факторов – высокой конкуренции, роста количества домашних косметологов – «надомников», желания провести все больше и больше различных «интересных» акций и др.  

Если мы представим, что месячный оборот клиники или салона составляет 16 тысяч долларов, то, исходя из 250 часов работы в месяц, доходность составит 62 доллара в час. Значит, если наши расчеты верны и себестоимость часа существования клиники/салона составляет 8,6 долларов, то доля этих постоянных «малозначимых» затрат около 13%. Это очень много, ведь этот пункт не включает крупные затраты, к примеру, аренду помещения, фонд оплаты труда и многое другое! 

Поэтому единственным законным способом снижения данного показателя могут стать следующие моменты:

  • Влияющие на увеличение валового оборота:
    • увеличение потока клиентов;
    • увеличение стоимости процедуры;
    • продажа сопутствующих товаров в клиники;
    • дополнительные консультации специалистов.
  •  Влияющие на снижение затрат:
    • постоянное отслеживание «малозначимых» расходов;
    • правильная система зарплатообразования (индивидуальная для каждого сотрудника клиники со своими KPI;
    • правильное наполнение клиники нужными услугами (неприемлем прайс-лист на 50 страниц);
    • привлечение производителей/дистрибьюторов и снижение закупочных цен на продукты (хотя бы на период акции);
    • правильная организация различных акций и сбытовых мероприятий.

Для грамотной и долгосрочной работы бизнеса, тем более с учетом необходимости инвестирования в развитие, затраты на фонд оплаты труда (ФОТ) не должны превышать в бьюти-бизнесе показатель в 30-35%, а постоянные траты, как «малозначимые», так и крупные не должны превышать 20% от общей суммы поступающих средств. Тогда у каждой клиники остается возможность развития бизнеса с рентабельностью 20-25%, а остальные средства можно инвестировать в развитие (реклама, ремонт, обновление и закупка нового оборудования). 

Таким образом, используя все базовые показатели (стоимость арендной платы, коммунальное обслуживание и др.) и подставляя индивидуальные показатели стоимости в конкретном заведении в предлагаемую выше таблицу, каждый руководитель получит полное понимание всех своих затрат и сумеет отслеживать ежемесячные/ежедневные/ежечасные затраты (включая даже расходы на туалетную бумагу и пластиковые стаканчики). Все это позволит контролировать структуру собственных затрат и правильно планировать свою бизнес-активность. 

Я предлагаю полагаться не на интуицию и «авось», а на цифры, факты и стратегический расчет. Только они способны привести ваш бизнес к успеху. Пользуйтесь, наслаждайтесь и извлекайте прибыль! 

Рекомендуем также посетить

Подробнее о Разработка стандартов и чеклистов для салонов красоты и косметологических центров

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов.

Покупайте лучшие книги и видеокурсы о бизнесе в индустрии красоты в МАГАЗИНЕ СМ. Их уже читают и смотрят в 29 странах мира!
Подписаться на Telegram-канал СМ.

Комментарии для сайта Cackle

Рекомендуем прочитать

баннер
Баннер