29 ноября 2017
1
20667
Как преодолевать сложности ведения салонного бизнеса?
Сегодня многие владельцы бьюти-бизнеса стоят на перепутье. Поднимать или снижать цены? Продавать салон или работать дальше? Как сэкономить и сделать рентабельным свой бизнес? Как развивать салон красоты / косметологический центр / СПА в период экономической нестабильности? Об этом и о многом другом читайте в этом материале.
*Этот материал подготовлен нами в рамках специального проекта интеллектуальной и экономической помощи салонам красоты, инициированного компанией «Салонный маркетинг» в период экономической нестабильности в стране.
В материале:
- Повышать ли сейчас цены на услуги салона красоты?
- Вводить ли новые программы лояльности для клиентов?
- Знаете ли вы о том, почему клиенты обходят ваш салон стороной?
- Нужно ли продолжать вкладывать деньги в рекламу салона и сколько?
- Так ли выгодно сдавать места в аренду мастерам? Давайте посчитаем
СНИЖАТЬ ЦЕНЫ ИЛИ НЕТ?
В связи с изменившимися рыночными условиями этот вопрос задают многие управляющие и собственники бьюти-бизнеса. Мы решили подумать, а как сделали бы мы сами? Получился список рекомендаций из первых шести пунктов.
- Основной прайс оставили бы неизменным.
Снижать цены на основные услуги сейчас бессмысленно. Если у вас грамотное ценообразование, согласно ценовому сегменту салона/клиники, то цены вам понижать некуда, а учитывая рост стоимости доллара – тем более. - Проанализировали бы «матрицу трудностей клиентов».
Вспоминаем, что это такое. Одним абзацем, матрица трудностей – это минное поле, на котором «подрываются» имеющиеся или потенциальные клиенты салонов красоты, СПА когда пользуются или пытаются воспользоваться услугами. «Миной» может быть все, начиная от цены или непонимания цены, и заканчивая грязным туалетом.
Общая, безликая реклама, равнодушный либо, напротив, сердечный, но не умеющий грамотно ответить на вопросы клиента администратор, оценивающий взгляд, неуверенность в общении с клиентом, несоблюдение вами же установленных правил работы и многое-многое другое – все это может стать той «миной», которая надолго, а может, и навсегда «подорвет» ваших клиентов, зацепив «осколками» их знакомых, друзей и родственников! - Создали бы новые направления/услуги. При необходимости полностью изменили бы бизнес-модель салона красоты, косметологического центра или СПА. Жизнь людей меняется, рынок меняется и наши предприятия должны изменяться. У нас же принято открывать салоны красоты "на века". Это чревато тем, что вы станете очередным безликим салоном красоты или косметологическим центром, ничем не интересным для клиентов.
Сейчас хорошее время для того, чтобы начать делать то, чего вы не делали до этого, – например, создавать новые направления внутри салона/СПА/клиники. Такой шаг дает возможность найти новые ниши, расширить ассортимент и – снизить цены! То есть в рамках новых направлений мы можем создавать услуги и ставить цены ниже, чем в основном прайсе. Это позволит нам не метаться, снижая цены на основные услуги и играя в бесконечные акции, а, предложив новую услугу или анонсировав и реализовав новое направление, дать клиентам выбор и привлечь новых.
Например, это может быть «кабинет подростковой косметологии» с конкретным набором услуг и продуктов для продажи, которые ваш косметолог будет рекомендовать клиентам. Вспоминайте из «школьного курса», что должно быть два-три таких предложения, причем в разной ценовой категории. «Кабинет подростковой косметологии» может работать в определенные дни и часы (например, с трех до пяти в понедельник и пятницу). Или другой вариант: сейчас у многих в связи со стрессом пошли разного рода высыпания на коже. Создайте отдельное направление для решения этой проблемы.
Если у вас клиника – в медицинском и эстетическом контексте, если у вас салон – в эстетическом. Помните о том, что создавать новые направления/услуги в период экономической нестабильности нужно в контексте удовлетворения основных потребностей клиентов и уже хорошо раскрученных услуг. - Разработали бы сервисные программы для клиентов.
Сейчас хорошее время, чтобы начать наконец-то внедрять настоящие сервисные программы для существующих клиентов салонов красоты. Основная их задача – показать клиентам, что вы о них заботитесь. Для клиник и косметологических кабинетов, в частности, это профилактические осмотры, постпроцедурные плановые осмотры, бесплатные терапевтические процедуры после основных. Неплохой вариант – совместные программы с другими, чисто медицинскими клиниками. Например, вы договариваетесь с клиникой-партнером о программе бесплатных осмотров маммолога на протяжении, скажем, двух недель.
Важно! Рассматривайте это в первую очередь как элемент сервиса, а не сиюминутного заработка, и тогда клиенты отблагодарят вам тем самым сарафанным радио. Еще один путь: поднимите базу, отметьте клиентов, у которых день рождения в этом месяце, позвоните им и просто поздравьте. Просто так, не предлагая ни скидку, ни бесплатную укладку в подарок. Мало «новорожденных» или такой информации вообще нет в вашей базе данных, тогда смотрите, какой у нас ближайший крупный праздник. Потом выбираете из постоянных клиентов тех, кто вам особенно дорог по АВС-анализу или хотя бы «на глазок», перезваниваете им и поздравляете. Лично! Или вы, или ваш директор. - Создали бы новые услуги с добавленной ценностью, специальные предложения, перепозиционировали бы ассортиментный портфель услуг.
Мы взяли бы основные услуги (вспоминайте ассортиментную матрицу, ведь в зависимости от бизнес-модели и специализации у вас будут свои основные услуги), такие как, допустим, чистка лица или пилинг, и добавили бы к ним ту же поддерживающую уходовую терапевтическую процедуру сразу или через неделю. Основная идея – это не банальная чистка или пилинг, которые делают все. Это фактически комплексная услуга, с более выраженным результатом.
Например, желание женщины, чтобы макияж ложился ровно и выглядел естественно достигается не только за счет использования профессиональной и правильно подобранной декоративной косметики. Первый шаг - это здоровая, чистая кожа с ровным рельефом. Благодаря вашей услуге с добавленной ценностью кожа станет ровной, гладкой, поры - менее заметными, черные точки - уменьшатся, соответственно, макияж ляжет идеально ровно уже через 1-2 процедуры, а не через 4-5. Пример еще одной мотивации для клиента - больше за те же деньги. Подумайте самостоятельно о том, что это значит для вашего предприятия и для клиентов вашего салона красоты, СПА? Поделитесь своими мыслями с нами, написав на е-mail sm@salonmarketing.com.ua.. Дальше – индивидуальные предложения, согласно классификации конкретного клиента в вашей Базе Данных. Зачем вы их ведете, если в большинстве своем, не используете? - И последнее: мы увеличили бы рекламу наших основных услуг, новых направлений и специальных предложений. В период нестабильности закрывается и переформатируется много предприятий индустрии красоты. На рынке появляются «потерянные клиенты», которые находятся в поиске. Для вас это прекрасная возможность переключить их на себя. Поэтому сейчас не время снижать рекламную активность – совсем наоборот!
P.S. Если до этого вы не смогли обеспечить сколько-нибудь значимый клиентопоток и узнаваемость вашего салона красоты, косметологической клиники или СПА не ожидайте, что проведенные вами новшества дадут мгновенный результат. Но начинать же когда-нибудь надо?
Примечание: Если вы все еще сомневаетесь, что же предпринять, или у вас нет конкретного бизнес-плана, обращайтесь к нам, в Салонный маркетинг, и мы проведем аудит вашего бизнеса, разработаем финансовый план на ближайшие месяцы и вместе с вами выведем салон красоты на хорошие финансовые показатели.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ДИСТРИБЬЮТОРАМИ КОСМЕТИКИ
В этой части мы поговорим о поиске приемлемого компромисса между салонами красоты и поставщиками оборудования и продукции. Итак, не нарушая канвы предыдущего раздела, мы бы сделали так: вышли бы на руководство дистрибьюторских компаний, которые торгуют оборудованием и косметикой для салонов красоты, с предложением, включающим несколько аспектов по взаимодействию. Об этом - следующие семь шагов.
- Предоставление розницы «под реализацию»
Классический формат взаимодействия, подразумевающий предоставление товаров, предназначенных для розничной продажи конечным потребителям, с отсрочкой платежа либо «под реализацию». Последний вариант более предпочтителен для салонов, первый – для дистрибьюторов. Для владельцев салона красоты очевидное преимущество связано с отсутствием необходимости «замораживать» оборотные средства, вкладывая их в товар. А дистрибьютору по большому счету все равно, где «лежит» его товар, – на его складе либо в витрине в салоне. Причем шансов быть проданным во втором случае объективно больше.
Естественно, если при размещении на полках соблюдены правила мерчандайзинга, мастера обучены техникам продаж и в совершенстве владеют технологиями по работе с данной профессиональной линией. Единственным нюансом при заключении подобной сделки является контроль за соблюдением сроков годности предоставленных товаров. Как правило, прикрепленный к предприятию индустрии красоты менеджер имеет график посещения своих клиентов. И в ходе таких визитов как раз и должна осуществляться проверка знаний мастеров, аттестация, инвентаризация имеющихся товарных остатков и работа по продвижению бренда. Чаще всего период, на который предоставляется товар, составляет один месяц, в редких случаях – два месяца. - Рассрочка за полученный товар
Столкнувшись с резким падением уровня продаж и, соответственно, падением оборотов, все больше и больше компаний-дистрибьюторов в последнее время соглашаются обеспечить профессиональными средствами салоны красоты без оплаты по факту поставки. В этом случае логичным представляется согласование графика платы за полученный товар либо, как вариант, заключение договоренности об оплате по факту использования данных товарных остатков. Традиционный срок оборачиваемости последних не должен превышать месяца. В противном случае возникает вопрос о целесообразности той или иной услуги, ее востребованности на рынке, неудовлетворительной мотивации персонала либо уровне его квалификации.
Обособленно стоит возможность покупки в рассрочку дорогостоящего оборудования. Если раньше компании-поставщики с неохотой соглашались на подобные условия, то сейчас все большее количество фирм готово идти навстречу владельцам салонного бизнеса. Наиболее прогрессивные предоставляют фактически беспроцентный кредит и годовую рассрочку без первого взноса. - Расфасовка профессиональной продукции мелкими порциями
Несколько компаний предлагают наряду с профобъемами аналогичные по специфике применения пакетные расфасовки, предназначенные для разового применения в рамках одной процедуры, – достаточно практичный формат, позволяющий быстро и без обременительных вложений опробовать новинку. Конечно, в пересчете на одну процедуру себестоимость оказывается выше по сравнению с «большими» объемами, однако отсутствие необходимости вкладывать значительные средства «в склад» и минимизация риска ошибиться («выстрелит» процедура или нет) делают данное предложение чрезвычайно актуальным, учитывая нынешние реалии.
- Оплата материалов для трейд-маркетинга в салонах
Какого рода материалы имеются в виду? Речь идет не о банальной полиграфии, которой завалены журнальные столики многих салонов красоты, поскольку флаеры и буклеты с банальным описанием «технологических и инновационных» подробностей уже давно никому не интересны. Гораздо уместнее более оригинальные рекламные носители: так называемые воблеры (конструкция, выполненная в форме подвески на гибкой ножке), магниты на холодильник, логотипы на пилочках и многое другое.
Недавно знакомый рассказал об оригинальном рекламном проявлении в одном из фитнес-центров Сиднея. Новый оригинальный носитель для рекламы был расположен в мужском туалете. На первый взгляд писсуар ничем не отличался от обычного. Ноу-хау состояло в том, что на обычное сантехническое устройство были нанесены, как оказалось впоследствии, специальные цветные чернила. Они проявляются только при температуре от 33 градусов и выше. То есть когда человек справляет малую нужду, перед его взором вдруг появляется рекламное объявление. Но как только продукт жизнедеятельности смывают, реклама исчезает. Эффект неожиданности просто зашкалил: друг минут двадцать восторженно рассказывал по Skype о своих впечатлениях.
Другой оригинальный вариант встретила PR-менеджер, обнаружив на столике в своем любимом британском баре забытое личное письмо эротического содержания. Девушка отнесла письмо администратору заведения. Удивлению ее не было границ, когда это самое письмо администратор, аккуратно сложив пополам, отнес на соседний столик, подмигнув и объяснив, что это была тщательно спланированная акция. По его словам, завсегдатаи бара с удовольствием читали подобные письма и подолгу смаковали с друзьями подробности чужой жизни, что чрезвычайно повысило посещаемость бара и оборот алкогольных напитков.
Естественно, мы не призываем слепо копировать приведенные примеры, скорее, объясняем с их помощью суть креативного подхода. К тому же не стоит забывать о том, что важно не только удивлять клиента, но и удовлетворять его базовые потребности. - Акции для конечного потребителя в салоне
Хорошим подспорьем для бьюти-бизнеса являются акции от дистрибьютора, направленные на повышение клиентской лояльности. В основном их целью является расширение ассортимента покупаемых конечными потребителями продуктов (при покупке двух шампуней – кондиционер в подарок) либо увеличение среднего чека покупки (купи три единицы товара по цене двух). Причем товары, которые предназначены клиенту в подарок, дистрибьютор предоставляет бесплатно.
Ввиду того что существует соблазн подарочные продукты «экспроприировать рабоче-крестьянско-советской властью», то есть во избежание нецелевого присвоения салонами или мастерами данных подарков, дистрибьюторы вводят обязательное анкетирование конечных пользователей, чтобы иметь возможность точечно проверить соблюдение правил проведения акции. В такой ситуации важно понять, готовы ли вы фактически поделиться своей клиентской базой и доверяете ли вы своим партнерам по бизнесу, поскольку случаи некорректной передачи подобных клиентских баз также имели место в нашей практике. - Программы а-ля «подарок от технолога бренда»
Суть программы заключается в том, что косметологический/маникюрный/парикмахерский бренд на бесплатной основе предоставляет препараты и труд своего технолога для проведения «подарочной» процедуры. Экономия салона очевидна. В дополнение ко всему технолог чаще всего знает продукт лучше мастера, имеет возможность провести «живой» мастер-класс по продаже/диагностике/умению правильно объяснить выгоды от комплексного/пакетного обслуживания. - Подарочные наборы для тех, кто сделает пять процедур
Программа направлена на оптовую покупку, причем бонус оплачивает не салон, а поставщик. Вполне созвучна с пунктом 6, основное отличие – в формате подарка. В предыдущем пункте это была услуга, а сейчас подарочный набор. Тем самым мы предоставляем своему клиенту возможность выбора, расширяем спектр наших возможностей, минимизируя затраты.
Больше полезных статей на Главном Telegram-канале о бизнесе в индустрии красоты и здоровья. Подписывайтесь!
Поделитесь новостью в социальных сетях
