Наталья Гончаренко
Итак, решение открыть салон красоты, косметологический центр или СПА принято. Поздравляем! Вы нашли поистине неисчерпаемый источник полезной информации об открытии и развитии салонного бизнеса.
Материал подготовлен при поддержке Клуба собственников и бизнес-школы Beauty Salon Boss. Главная задача Клуба - развитие способности думать и находить успешные бизнес-решения самостоятельно. Для этого создана система непрерывного обучения собственников и директоров предприятий индустрии красоты, вне зависимости от начальных знаний, опыта, возраста и страны.
ИДЕИ ДЛЯ САЛОНА КРАСОТЫ
За все время работы мне еще не приходилось встречать ни одного собственника салона красоты или косметологического центра, у которого бы не было идеи своего салона красоты. Так почему же огромное количество предприятий индустрии красоты выглядят так безлико? Попытаемся разобраться в этом и ответить на вопросы: что определяет успешность салона? Правда ли, что дьявол кроется в деталях? Все говорят, что нужно отличаться, но никто не говорит, как это сделать? Почему действия по повышению конкурентоспособности салона часто дают краткосрочный результат или вообще неэффективны, и что со всем этим делать?
НЕПРАВИЛЬНЫЙ ВОПРОС
Как привлечь клиентов в салон? Это один из наиболее часто задаваемых вопросов на конференциях, семинарах и консультациях. Не меньше волнуют директоров салонов и косметологических центров и другие вопросы. Например, какую акцию провести? Какой процент платить персоналу? Нужно ли работать с сайтами коллективных покупок? Какую давать скидку клиентам салона? Как обезопасить себя от надомничества и увода клиентской базы? Как привязать клиента к салону и т. д.
Что означают все эти вопросы? Они значат то, что директор салона в своей работе 90% времени отдает тактике, деталям. Более того, с деталей, а не с бизнес-идеи салона красоты часто начинается и работа над новым салоном. Когда не продуманы, не формализованеы и не держатся в фокусе вопросы верхнего уровня – уровня стратегии. Но реалии таковы, что многие владельцы и директора салонов красоты и косметологических центров постоянно думают о том, как идти (реклама, персонал, оборудование, услуги, скидки etc), вместо того чтобы подумать, куда идти (кто мы такие, какая идея лежит в основе нашего салонного бизнеса, кто наши клиенты и чем мы отличаемся от других предприятий индустрии красоты).
Многие подумают о том, что это не важно. Мол, есть же примеры «просто салонов», которые работают не один год, ничем особым не отличаются от других, никаких особых бизнес-идей в основе их работы этих салонов не просматривается и, наверное, они вполне успешны, ведь работают же, не закрываются! Предлагаю вам дочитать статью до конца и самим ответить на этот вопрос.
МОЙ КОСМЕТОЛОГ ИЛИ МОЙ САЛОН?
Если мы посмотрим на салонный рынок сегодня, то увидим такую картину: львиная доля предприятий индустрии красоты имеют размытое позиционирование и минимум отличий, оказывают стандартные услуги, не могут похвастаться стабильным сервисом и характеризуются непонятным ценообразованием. На рис.1 наглядно представлен процесс работы над новым предприятием. Треугольник показывает время, которое воображаемый инвестор уделяет каждому этапу.
С левой стороны показан наиболее типичный путь – назовем его условно «через тернии к звездам», – который впоследствии может привести к нестабильной загрузке салона, хаотичному менеджменту и маркетингу салона и, как следствие, к увеличению сроков окупаемости проекта.
С правой стороны показана правильная очередность прохождения этапов создания или репозиционирования салона красоты, в основе которой лежит бизнес-идея.
Рисунок 1. Как обычно открывают салон красоты
Давайте разберемся с этапами, которые обозначены на рисунке 1. Все начинается с того, что огромное количество времени уделяется дизайну салона или подбору названия. Этому во многом способствуют статьи на сайтах компаний, специализирующихся на дизайне и нейминге, многостраничные обсуждения на форумах: «Хочу открыть салон, помогите придумать название!» и разного рода маркетинговая беллетристика, в которой муссируется идея «красивый дизайн и имя – 90% успеха салона».
На следующем этапе, обычно уже в процессе создания дизайн-проекта (а зачастую и ремонта), происходит компоновка: что в каком кабинете у нас будет размещено, планируется закупка оборудования. Дальше происходит попытка упорядочения, и появляется некая структура того, чем будет заниматься наш салон красоты и как все эти, по-сути кабинеты, увязать в какую-то бизнес-концепцию, бизнес-идею.
Прочитайте о том, как сделать дизайн вашего салона красоты привлекательным и функциональным
На предпоследнем этапе наконец-то воображаемый нами инвестор начинает задумываться о своих услугах в контексте того, насколько они будут востребованы рынком. Формализуется это, как правило, в виде прайс-листа. Времени и, честно говоря, желания поработать над идеей салона, стратегией не остается.
Все это приводит к самой большой головной боли инвестора – клиенты салона красоты фокусируются на специалисте, а не на салоне или косметологическом центре. Очевидно, что ответ на вопрос, как переключить клиента с мастера на салон, лежит в области стратегии. Если же мы этот уровень пропускаем, то сразу ставим себя в полную зависимость от мастеров.
Посмотрим, как работать с рисунком 2. Успешный бизнес, особенно в долгосрочной перспективе, определяется стратегией, то есть способностью директора салона фокусироваться на клиентах и трансформировать идеи и концепции салона красоты в прибыльные бизнес-модели.
Риунок 2. Как открыть успешный салон красоты
Алгоритм действий должен быть такой:
- сначала появляется идея для салона красоты / СПА
- затем идея трансформируется в бизнес-модель и адаптируется к реалиям бьюти-рынка в вашем регионе (ассортиментный портфель, технология деятельности, позиционирование, персонал)
и только потом можно взяться за название, визуализацию и продвижение.
Я часто задаю директорам салонов красоты и СПА вопрос: что может являться основой конкурентоспособности салона? Ниже приведен перечень ответов:
- место
- сервис (?)
- «звезда»
- услуги
- цена
- качество (?)
- технологии
- атмосфера
- бренд
- косметические линии
- идея
- бизнес-модель
- менеджмент
Знаки вопроса стоят рядом с критериями, которые все называют, но практически никто не может объяснить, что конкретно они означают. Достаточным отличием от других очень часто считается ценовой сегмент, в котором работает салон, и общие характеристики, такие как: место, хороший мастер, «качество» и «сервис». Обеспечивают ли они устойчивое долгосрочное конкурентное преимущество салонам? В комплексе – да, сами по себе – нет.
КАК РАБОТАТЬ НАД БИЗНЕС-ИДЕЕЙ САЛОНА КРАСОТЫ?
Давайте на примерах посмотрим, каков алгоритм работы над бизнес-идеей салона салона. Но прежде – пример того самого «просто салона». *Все примеры и названия салонов вымышленные, все совпадения с реальными салонами случайны.
Кейс №1. Салон красоты «Лика»
Салон расположен в благополучном спальном районе. 2 минуты от метро. 3 парикмахерских кресла, маникюр, педикюр, косметолог, татуаж. Площадь – 40 м2. Отличное место: все жители близлежащих домов идут мимо к метро или выезжают из дворов на главную дорогу. Время работы – с 10.00 до 20.00 зимой и до 21.00 летом. Ближайшие конкуренты – две парикмахерские эконом-класса «сделано в СССР» и дорогой салон, «непонятый» жителями района. Кто-то из мастеров работал на аренде, кто-то был в штате. Среди мастеров была одна «звезда». Записаться к ней «с улицы» было невозможно. Остальные мастера менялись примерно один раз в год, администраторы сменяли друг друга примерно раз в три-четыре месяца. Мастера весело обсуждали с клиентами конкурента, открывшегося на расстоянии автобусной остановки по какой-то мудреной западной технологии: «Там все так дорого и стригут стоя! А так как стены стеклянные, то всем видно, что клиентов у них нет. Ха-ха!».
Иногда заглядывала вполне довольная жизнью владелица салона, и после ее ухода мастера тихо жаловались, что все приходится покупать самим, процент маленький (аренда дорогая), а хозяйка хотя бы кондиционер поставила! О том, чтобы пойти навстречу клиенту, не могло быть и речи. Например, выйти на час раньше и сделать укладку. Или записаться на 19.30 на стрижку. Даже за дополнительную оплату. Естественно, никто и никогда не рассказывал о том, что в салоне есть еще маникюр, косметология и солярий (рис. 2).
Все текло своим чередом. Этот салон, как и сотни ему подобных, жил своей привычной жизнью. Конъюнктура на рынке была благоприятная, и все получали свой кусочек манны небесной.
Что есть у «Лики»? Во-первых, место. Во-вторых, «звезда». В-третьих, благоприятная конъюнктура рынка. Но в один прекрасный день все изменилось. В этом же доме, только с другого торца, еще ближе к метро, открылась большая сетевая парикмахерская бизнес-класса, с низкими ценами, маркетинговыми программами и приветливыми администраторами. Назовем ее «Каре».
Главный Telegram-канал о бизнесе в индустрии красоты и здоровья. Подписывайтесь!
Кейс №2. Сеть салонов «Каре»
Представьте себе, что вы инвестор. Ход ваших мыслей может быть примерно таким:
Видение (взгляд на рынок)
В постсоветский период практически исчезло такое понятие, как «парикмахерская в каждом районе». В них было стандартизировано практически все – начиная от дизайна и заканчивая квалификацией персонала. В целом, в такие парикмахерские можно было прийти и не бояться, что тебе что-нибудь лишнее отрежут или выкрасят в зеленый цвет. Вместо них появилось очень много предприятий самого разного формата и разных цен….
Миссия (идея - зачем нужен мой салон красоты)
Создать сеть брендовых недорогих салонов для мужчин и женщин с основными услугами, единой ценой, едиными стандартизированными и понятными неискушенному клиенту принципами работы.
Ценности (основа построения внутренних и внешних взаимоотношений между людьми)
По сути, это почти готовый профиль ваших сотрудников: энтузиазм, взаимное уважение, доброжелательность, порядочность.
Позиционирование
Салон для тех, кто хочет хорошо выглядеть без лишних затрат.
Технология реализации концепции
Открывать салоны в местах, где большой поток людей и мимо просто не пройдешь. Формировать прейскурант за счет высокооборотных услуг и товаров. Максимально эффективно использовать площади. Обеспечивать минимальную стоимость капитальных вложений в квадратный метр. Сотрудники – 22–33 года с опытом работы от 2 лет. Персонификация клиентов может быть минимальной или вообще отсутствовать. Оказывать минимальный сервис. Иметь централизованные закупки косметики, отлаженную схему продажи недорогой профессиональной косметики, а также онлайн-запись.
С появлением «Каре» людей в «Лике» практически не стало. Зато появились скорбные лица мастеров, подыскивающих себе новое место, и жалобы владелицы салона на «трудные времена» (рис. 3).
Рисунок 3. Конкуренция между салонами красоты
Кейс №3. Салон красоты «Ромашка»
Представим себе еще одного инвестора.
Миссия
Сделать женщин и мужчин красивыми и хотя бы немного счастливыми. Создать все условия, чтобы они чувствовали себя, как дома.
Видение
Мы живем в сумасшедшем ритме, в стрессах, в напряжении. Часто мы чувствуем себя одиноко, даже если у нас есть семья и друзья. Нам не хватает теплоты, участия, понимания, любви.
Ценности
Радушие, забота, проявление чуткости к клиентам (мы умеем выслушать и поговорить, и создать все условия, если человек хочет просто помолчать), проявление участия и внимательности к клиентам, восприимчивость к проявлениям эмоций другого человека, внимание к его потребностям.
Технология реализации концепции
Предлагаю вам самим поработать над созданием технологии деятельности салона «Ромашка». Очевидно, что все в этих салонах будет кардинальным образом отличаться: и стратегия, и технологии работы, и подходы к подбору персонала, и дизайн, и место, и продвижение, и все остальное (рис. 4).
Рисунок 4.
Я привела всего два примера, а в действительности в бьюти-индустрии очень много интересных и прибыльных идей для салона красоты. Когда вы начинаете строить свой бизнес со стратегии, то автоматически отвечаете сами себе на большую часть вопросов, которые приведены в начале статьи. Многое сразу становится понятным и в отношении персонала, и в отношении привлечения клиентов, и в отношении ассортиментного портфеля, и в отношени сервиса и обучения персонала салона красоты. Ответ уже изначально заложен вами, и абсолютно не важно, сделаете ли вы это сами или с помощью приглашенных специалистов.
РЕЗЮМЕ
Алгоритм трансформации идеи для салона красоты в прибыльные бизнес-модели выглядит так:
- Видение
- Миссия
- Ценности
- Позиционирование
- Технология деятельности
- Продвижение
Чтобы концепция салона красоты была прибыльной, она должна:
- решать какие-нибудь актуальные потребности людей
- быть воплощена технологически
Постоянно задавайте себе вопросы:
- Кто вы, чем отличаетесь от других? Если вы не будете этим заниматься, то – все равно, хотите вы этого или нет, – люди САМИ определят вам место на рынке. И не факт, что оно вам понравится.
Формализуйте идею вашего салона красоты, косметологического центра или СПА:
- Самое главное – не бойтесь быть тем, кем мечтаете быть! Половинчатые идеи не работают.
Читайте дальше: где купить одну из лучших книг о бизнесе в индустрии красоты.
Хотите получить шаблон бизнес-плана для открытия салона красоты, косметологической клиники или СПА и консультацию?
Оставить заявку
В статье использованы материалы из книги "Идеальный директор салона красоты"
Больше полезных статей на Главном Telegram-канале о бизнесе в индустрии красоты и здоровья. Подписывайтесь!
Поделитесь новостью в социальных сетях
