«Мед Эксим» – больше 7 лет на рынке аппаратной косметологии Украины!

13 ноября 2019

0

2609

От редакции

Компания «Мед Эксим» основана в 2012 г. и специализируется на экспорте и импорте медицинского оборудования от ведущих мировых производителей, устанавливает и обслуживает его для медицинских учреждений различного профиля.

Читателей нашего портала в большей степени интересует эстетическая медицина и косметология. Об этом и поговорим сегодня с коммерческим директором компании «Мед Эксим» Андреем Светловым и во второй части интервью – с главным врачом медицинского центра «Клиника Нова» Жанной Вакуленко.

Андрей Светлов

Андрей, добрый день! Ваша компания известна на медицинском рынке Украины, хотя мы будем говорить не об общем медицинском рынке, а только о направлении эстетической медицины, учитывая отраслевую направленность нашего портала.

Добрый день!

Рынок аппаратов для косметологии в Украине насыщен разными брендами, как вы позиционируете себя на нем? Какие направления ваша компания определила для себя?

В первую очередь это лазеры для самых разных задач, от эстетических до лечебных. И у нас есть довольная большая и разнообразная линейка Asclepion Laser Technologies (Германия). И эта линейка обслуживает направления, как эпиляции, шлифовки, пигментации, омоложения кожи, так и лифтинга, лечения сосудистых поражений и новообразований.

Второе направление – аппаратная косметология для ухода за кожей лица и тела, а также для безоперационной подтяжки. Это и PLASMAGE от Brera Medical (Италия), аппарат для эстетической медицины на основе фракционной низкотемпературной плазменной энергии; аппараты HIFU SMAS лифтинга для безоперационной подтяжки кожи лица и тела фокусированным и высокочастотным ультразвуком; Imperium MED 400 (Brera) – многофункциональный прибор VIP класса для эстетической и реабилитационной медицины радиочастотного и ультразвукового излучения.

И третье направление – я бы выделил оборудование Canfield Scientific (Германия) – это аппараты для диагностики кожи, дерматоскопы от портативных до стационарных. И цифровые системы объемного «моделирования» – это для пластической хирургии.

Есть ли отличие между тем, как выбирает оборудование врач и инвестор? В чем?

Я бы сказал, что у них немного под разным углом зрения или фокусом стоят задачи. Отличие в том, что врач старается выбрать самые последние и совершенные модели, цена которых как правило выше ожидаемых инвестором капиталовложений. Инвестор же в большинстве случаев заинтересован в быстром возврате инвестиций.

Однако есть инвесторы, которые мудро выбирают соотношение цена/качество, понимая ценность новых технологий. Возможности клиники, ее престиж и статус в немалой степени зависят от брендов имеющегося оборудования. Это в свою очередь повышает доверие пациентов к клинике, а значит обеспечивает их приток.

Какие ТОП-5 вопросов задают клиенты, покупающие у вас оборудование?

Я бы выделил пять главных вопросов покупателей оборудования:

Страна-производитель.
Наличие сервисного центра, поддержка и обучение.
Сроки поставки.
Срок гарантийного обслуживания.
Цена.

То есть цена не в первых вопросах?

Можно купить оборудование, и не иметь возможности получить сервисную поддержку или гарантию. Можно купить оборудование неизвестного бренда с технологиями, которые клонируются у лидеров рынка, но при этом детали, материалы, технологии не позволяют достичь того же эффекта. Примеров тому на рынке много.

Потому цена сама по себе – это часть маркетинга. Опять-таки, если оборудование сложное – то без обучения никак не обойтись. Это тоже очень волнует покупателей прежде, чем цена. Обучение, консультации, гарантии и постгарантийная поддержка не менее важны.

Вас отличает наличие собственной медицинской клиники, имеющей в своем составе в том числе направление косметологии. Это помогает продавать оборудование или клиника – самодостаточный отдельный бизнес?

Это одновременно и инструмент продаж, и полигон, и отдельный бизнес.

Клиника помогает продавать оборудование, так как это неоценимая возможность показать его работу в реальных условиях и услышать мнение врачей о работе любого аппарата или прибора. Когда покупатель может приехать в клинику со своим специалистом-врачом, который на месте и в общении с коллегами может оценить свойства и возможности аппарата, технологий и клинические методы. Это замечательно, согласитесь.
С другой стороны – это реальный полигон для изучения свойств различных технологий и конкретного оборудования, позволяющий получить от наших специалистов непредвзятое мнение о нем и его возможностях, причем в динамике, во времени. Если свойства того или иного прибора не отвечают требованиям, или не оправдывают ожидания, такое тоже бывает – ничего не мешает нам заменить его в линейке другим, тем самым сэкономив время и улучшив предложение для клиентов.
Медицинский центр «Клиника Нова» – самостоятельный бизнес-проект со всеми атрибутами, присущими системному и прибыльному бизнесу.

Да, это замечательно! Вот о клиентах давайте поговорим подробнее. В чем ваши преимущества, обозначьте несколько критериев. Почему они должны приходить именно к вам?

Мы трепетно относимся к каждому клиенту, но если говорить о конкретных критериях, то это:

Широчайший спектр всех видов медицинского оборудования.
Квалифицированные консультации по всем видам продукции.
Наличие на складе большинства популярных моделей практически всех приборов, а в случае их отсутствия – кратчайшие сроки поставки.
Обязательное обучение работе с оборудованием и методикам его использования.
Мощная сервисная поддержка всех видов оборудования (15 инженеров в штате).

А как выглядит процесс принятия заявки от клиента?

Просто заявка от клиента – это крайне редкий случай. В условиях нашего рынка приходится приложить немало усилий для того, чтобы возник интерес к продукту, любопытство. Чтобы осознанная или неосознанная клиентом необходимость выросла в заявку.

Заявке зачастую предшествуют длительные переговоры, консультации, демонстрация и даже пробный период использования в условиях клиники с полным спектром технической и консультационной поддержки. Да, представьте себе, мы и такое практикуем.

Вообще – позвоните по одному из наших телефонов, и вы убедитесь, как мы работаем).

Обязательно это сделаем! Кто консультирует клиентов?

Клиентов консультируют наши специалисты, прошедшие специальное обучение на заводах производителей или в нашем учебном центре. Это могут быть и менеджеры по продажам, которые в обязательном порядке проходят соответствующие тренинги, и специально выделенные консультанты по группам товаров, которых еще называют продакт-менеджеры. Мы уделяем огромное внимание обучению наших специалистов. Они должны знать об оборудовании, которое продают – все. Иначе и быть не может.

Есть ли у клиента персональный менеджер?

Обычно так и бывает. Менеджер, который влюбил клиента в наше оборудование, технологии и компанию как правило сопровождает все последующие шаги клиента по пути использования наших продуктов. Если есть вопросы по оборудованию и пожелания, клиент обычно звонит именно тому менеджеру, который и начинал с ним работать. Однако коллектив нашей компании сформирован таким образом, что менеджеры зачастую помогают друг другу, если кто-то отсутствует или занят. В любой ситуации без внимания никто и никогда не останется.

Как осуществляется доставка сложного оборудования клиентам?

Компания имеет собственную группу логистики, которая также имеет собственный автопарк легкового и профессионального транспорта. Сложное оборудование всегда доставляется в сопровождении обученного экспедитора или инженера.

Какую поддержку получают покупатели оборудования?

Если оборудование сложное и требует определенных навыков работы, мы проводим поэтапное обучение по специально разработанным протоколам. Разделения обучения на этапы сделано специально для более качественного усвоения навыков работы с оборудованием.

Например, для успешного использования эрбиевых лазеров важно понимать не только физику процесса, но и уметь управлять прибором, который является высокотехнологическим и сложным устройством. Надо понимать наименование и назначение кнопок, регуляторов и знать, как управлять функциями прибора.

Для этого достаточно небольшого, согласованного с клиентом периода. Через некоторое время, когда доктор овладел навыками работы – обычно проводится второй этап обучения, в котором врач, или оператор получает ответы на вопросы, которые в любом случае у него появляются в начальном периоде эксплуатации.

Это же касается всего сложного косметологического оборудования, использование которого ни в коем случае не должно принести вред здоровью, а только пользу, если делать это правильно. Сколько бы наши специалисты не показывали и рассказывали, как работать на приборе, все равно появляются вопросы после начального периода его использования. На них мы и отвечаем.

Сейчас мы запускаем новый учебный проект «Международная академия современного медицинского образования», где врачи смогут получить дополнительное образование.

Также мы проводим ряд мероприятий, мастер-классы, семинары и конференции. Каждый наш клиент – желанный гость на таких мероприятиях и имеет преференцию для участия.

Бывают случаи, когда клиент желает получить обучение непосредственно в школах производителей оборудования, в таком случае мы всячески способствуем этому.

Есть ли маркетинговая поддержка клиентов? Если да, то какая?

Конечно есть. Мы снабжаем клиента полезной информацией для пациентов, наглядными пособиями, материалами из периодических изданий, посвященными оборудованию, или методикам работы с ним. В некоторых случаях мы в сети освещаем работу клиник, где установлено наше оборудование, получая таким образом обоюдную пользу, рекламируя и клинику, и наше оборудование.

Перечислите, пожалуйста, самые главные критерии, по которым вы выбираете бренды в портфель.

Признанное в мире качество бренда.
Востребованность, уникальность и инновационность технологий.
Оправданная цена.
Качественная и быстрая техническая поддержка производителем.

Какие гарантии вы готовы предоставить клиентам?

Самая главная гарантия – это поставка качественного и проверенного оборудования, в котором мы уверены на все 100%. И которое мы выбрали для любимых клиентов осознанно, пройдя все этапы, начиная от поиска бренда, скрупулезного изучения технических характеристик оборудования и посещения завода-производителя, переговоров, обучения наших специалистов сервиса, продаж и логистики в компаниях брендов.

Мы гарантируем, что с нами работать легко и приятно. Что касается гарантийного обслуживания, если это имелось в виду – мы предоставляем не только стандартные, но иногда, если требуется, и повышенные гарантии. Наш сервис работает слаженно, имеется склад необходимых запасных частей и расходных материалов, что очень немаловажно, а также штат технических специалистов, я уже говорил об этом – 15 инженеров, не считая техников. Без качественной поддержки никого не оставляем.

Андрей, скажите, пожалуйста, а чего больше всего опасается клиент при покупке сложного оборудования?

Самые распространенные опасения:

Оборудование не окупится и не принесет ожидаемых результатов.
Что делать, если аппарат сломается, а существует очередь записанных пациентов?
Нестабильная политическая ситуация в стране – не самое подходящее время для покупок серьезного оборудования.
Есть ли смысл связываться с этой технологией и брендом?

И как вы их развеиваете?

Мы ответственно относимся к каждому клиенту. Показываем, рассказываем о качестве и надежности поставляемого оборудования и технологий. И как вы знаете, у нас есть успешная клиника, которая своим примером наглядно опровергает эти опасения. Мы приглашаем клиентов к нам в клинику, чтоб человек мог сделать процедуру на себе или своей модели, и понаблюдать за результатом.

Андрей, большое спасибо за беседу, желаем компании «Мед Эксим» всяческих успехов! Вторая часть нашего интервью будет как раз посвящена клинике.

Справка

Вакуленко Жанна Павловна

Главный врач «Клиника Нова», выпускница Национального университет им. Богомольца, стаж работы более 18 лет по специальности «Анестезиология и ревматология», окончила Национальный экономический институт им. Гетьмана с отличием по специализации Master of Business Administration (MBA).

Жанна Вакуленко

Добрый день, Жанна! Расскажите, пожалуйста о клинике.

Добрый день! «Клиника Нова» – медицинский центр широкого профиля. Мы изначально определили ряд услуг, в которых остро нуждаются жители Киева, киевской области и Украины и создали медицинское учреждение, где можно получить и диагностику, и лечение, и реабилитацию.

Поскольку нас в большей степени интересует эстетическая медицина и косметология, давайте поговорим об этом направлении.

Это одни из самых востребованных и интересных направлений, которое мы постоянно развиваем – эстетическая медицина, косметология и дерматология. У нас в клинике работают специалисты с многолетним опытом работы. Врачи постоянно проходят стажировку в таких странах как Франция, Германия, Италия, привнося в практику клиники передовые европейские методики лечения.

Врачи Людмила Шепенюк и Екатерина Безвершенко

Какие направления эстетической медицины и косметологии вы практикуете в клинике?

Сегмент косметологии и эстетической медицины в «Клиника Нова» представлен такими направлениями:

аппаратная косметология;
инъекционные методы;
уходовые процедуры;
массажи.

Как вы выбираете оборудование в клинику? По каким параметрам? Для вас важно, чтобы это было оборудование, представленное именно компанией «Мед Эксим»?

Конечно, уровень клиники, степень эффективности лечения и диагностики, комфортности пациента зависит не только от профессионализма персонала. Только качественное и современное оборудование в сочетании с профессионализмов врача дает возможность добиваться отличных результатов. Потому мы уделяем огромное внимание выбору необходимого оборудования.

Что касается «Мед Эксим» – для нас важно прежде всего то, что эта компания изначально специализируется на продаже исключительно медицинского оборудования на рынке. И их критерии к выбору брендов, технологий и аппаратов, их системный подход в этом вопросе происходит на более серьезном уровне, чем у дистрибьюторов широкого плана для бьюти-отрасли.

А как выбираем? Для этого ведущим врачам клиники дается задание найти самый интересный, оптимальный и рабочий вариант. После чего собранная информация попадает на стол мне, и я, как главный врач должна согласовать покупку оборудования с инвесторами, объяснить целесообразность использования, чтоб экономист мог просчитать срок окупаемости. Ведь выбираем мы аппараты не только, чтоб принести пользу нашим пациентам, но и чтоб заработать. Без этого никак.

Поэтому, если обобщить, в выборе аппарата мы руководствуемся – прежде всего:

безопасностью для пациентов;
имиджем бренда;
отзывами специалистов;
удобством работы;
сроком окупаемости.

Расскажите, пожалуйста, подробнее, какое оборудование вы используете в клинике?

Спектр нашей деятельности начинается от первичной диагностики состояния кожи лица на немецком аппарате Visia от Canfield. Это дает нам представление о текстуре кожи, уровне увлажненности, наличии купероза, расширенных порах, пигментации и многом другом. Благодаря этому мы не допускаем ошибок в назначении процедур и домашних уходов, а также можем отслеживать динамику каждого пациента. Индивидуальный подход дает высокий уровень удовлетворенности клиентов нашей клиники. И заканчивая более агрессивными процедурами лазерной шлифовки или удаление новообразований на эрбиевом лазере.

Врач Наталья Головина проводит диагностику паталогии кожи с помощью дерматоскопа microDERM D200evo

Какие именно лазерные системы вы используете?

Лазерное лечение заболеваний кожи и устранения косметологических проблем в «Клиника Нова» проводится тремя современными лазерными системами Asclepion: эрбиевый лазер MCL 31 Dermablate, диодный лазер MeDioStar NeXT и желтый лазер QuadroStar PRO 577. Такой широкий набор лазерных систем позволяет выбрать оптимальный вариант лечения с учетом индивидуальных особенностей пациента.

Эрбиевый лазер MCL 31 Dermablate

Эрбиевый лазер MCL 31 Dermablate – новое поколение лазерных систем, предназначенных для фракционной и полной абляции кожи. Это аппарат показывает прекрасные результаты в омоложении, устранении морщин, лечении рубцов и удалении поверхностных недостатков кожи.

Диодный лазер MeDioStar NeXT

Диодный лазер MeDioStar NeXT – это современный эталон безопасной, безболезненной и эффективной лазерной эпиляции на всех типах кожи независимо от времени года.

Лазер QuadroStar Pro

Лазер QuadroStar Pro – лазер с уникальной волной желтого спектра не оставляет шансов сосудистой патологии. Благодаря избирательному поглощению гемоглобином, удаление телеангиэктазий, гемангиом, винных пятен, сосудистых пятен венозной природы происходит всего за несколько сеансов.

Какие еще аппаратные технологии вы используете в клинике?

Аппаратная косметология представлена современными аппаратами:

Plasmage

Plasmage – аппарат холодной плазмы, производства компании Brera Medical (Италия). В качестве действующего фактора выступает низкотемпературная плазма, газообразный поток ионов и электронов. Плазменный разряд позволяет мягко осуществлять безоперационную пластику верхнего века и удаление новообразований, проводить безопасный пилинг, повышать упругость кожи, запускать процессы омоложения и укреплять иммунитет. Аппарат хорошо зарекомендовал себя в омоложении периорбитальной области, лентинго, растяжек и других косметологических недостатков.

Imperium Med400

Imperium Med400 (Asclepion) – многофункциональный физиотерапевтический комбайн, благодаря радиочастотам высокой интенсивности развивает эндогенную высокую температуру. Прогревание глубоких и поверхностных слоев активизируют обменные процессы в соединительной ткани, снижает отечность, стимулирует клеточную полиферацию и многое другое.

Действие ультразвука активизирует восстановительные процессы в коже, нормализуют капиллярный кровоток, тонизирует мышечный тонус, оказывает десенсибилизирующий эффект. Это оборудование было разработано для активации, ускорения и усиления внутри- и внеклеточных эффектов в тканях человека, освобождая их от дисфункциональных и патологических состояний. В частности, может избавить от целлюлита за один курс лечения!

И конечно, спектр предлагаемых нами услуг – это не константа, он продолжает расширяться. Медицинский центр «Клиника Нова» не стоит на месте, а постоянно заботится о здоровье и красоте наших клиентов и пациентов!