Продажа косметики в салоне красоты

01 декабря 2017

1520

Продажа косметики в салоне красоты всегда была актуальной темой для директоров. Профессиональную косметику клиент все чаще может купить не только в салоне, но и в магазинах и в интернет-магазинах. В этом материале мы по полочкам разберем, так ли страшен чер… проф.магазин, как мы его себе нарисовали!

Каждый день, мы как управленцы салонов красоты решаем большое количество самых разных задач. У нас в бьюти-индустрии очень распространено такое отношение ко многим вопросам с налетом обиды:

Мастера уводят клиентов на дом! Вот горе-то какое! Домашние уходы профессиональной косметики можно купить в магазинах и в интернет-магазинах! Как я могу что-то продавать в салоне!?

Первое, на чем я хочу акцентировать внимание: мы, как управленцы красивым бизнесом должны раз и навсегда исключить из своего образа мышления подход «ну вот, еще одна проблема, все плохо, что я могу сделать?». Директор – он для того и существует на предприятии, чтобы оперативно реагировать на любые рыночные изменения, как благоприятные, так и не благоприятные.

Конечно, мы можем рассматривать продажи профессиональной косметики в магазинах и интернете, как зло, вздыхать, жаловаться дистрибьюторам, на дистрибьюторов, обижаться на клиентов, желающих сэкономить 1-2 доллара. Почему нет, если вы не донесли до них ценность покупки косметики именно в вашем салоне! Пенять на специалистов, которые не желают продавать, несмотря на все увещевания, штрафы и проценты. Но приведет ли все это нас к цели – увеличению розничных продаж в салоне красоты?

Давайте откровенно, коллеги – разве то, что профессиональная косметика продается в магазинах (магазинах профессиональной косметики, а не в масс-маркете, разумеется) и интернете – это наша с вами самая большая проблема? Разложив вопрос по полочкам, оказывается, что с этим можно справиться и двигаться дальше, а не грустить о реальности, которая такая, какая она есть и другой вряд ли станет.

Сейчас мы выпишем все аспекты, которые держим в фокусе и с которыми работаем, пытаясь сделать так, чтобы продажи косметики в нашем салоне не падали, а наоборот росли. Поместим их в Таблицу, в которой сравним с аналогичными аспектами магазина профкосметики и интернет-магазина. Используйте ее в качестве мозгового штурма для создания шагов, которые помогут успешно справляться с увеличением продаж косметики в салоне или косметологическом центре. Можете это называть техникой продаж в салоне красоты.

Таблица №1.

№	ПОКАЗАТЕЛЬ	САЛОН КРАСОТЫ	МАГАЗИН / ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН
1	Ритейл-зона	«-« В 90% СК ритейл-зоны, извините меня за такое определение, убогие. Во многих салонах они практически отсутствуют. А если мы хотим увеличить розничные продажи косметики в салоне красоты, то первое, с чего нужно начать – это с организации правильной, заметной, привлекательной ритейл-зоны.	«+« В магазинах ритейл-зона есть. В Интернет-магазине есть виртуальная зона. Здесь большое значение имеет навигация по сайту и хороший поиск.
2	Мерчандайзинг	«-« С мерчандайзингом на предприятиях индустрии красоты – настоящая беда. Если у нас есть витрина, то нет правильной выкладки. Если есть выкладка, то не понятно, что там стоит, какие проблемы решает и сколько оно стоит. Если это понятно, то нет П.О.С.-материалов, стоперов – ярких наклеек или воблеров или других промоматериалов, которые стимулируют клиента к покупке: Новинка/Акция/3 в 1!/Спросите у стилиста и т.п. Если это есть, то витрина закрытая. И так далее и тому подобное, можно перечислять до бесконечности способы увеличения продаж с витрины в салоне красоты. В салонах и косметологических центрах Украины и России распространены всего два типа выкладки продуктов в витрине. Я их называю «барахолка» и «сервиз». Выкладку «барахолка», как правило, делают сами владельцы ПИК: на витрину хаотично выставляются баночки всех размеров и цветов, подставки с бижутерией, камушки, цветочки и другой декор. При взгляде на такую витрину у клиента салона создается полный хаос в голове (а вот желания «поперебирать» не возникает совершенно!). Выкладку «сервиз» обычно делают администраторы, и выглядит она точь-в-точь как сервизы на полках в советских квартирах. Баночки выставляются полукругом, лесенкой, маленькая – на большую, длинненькая – на квадратненькую. В центре – пирамида! Я уже молчу про то, что на многих ПИК витрины закрытые.	«+« Как правило, в каком-то виде мерчандайзингом в магазинах профессиональной косметики занимаются. Во всяком случае, пытаются. В Интернет-магазинах существует специфический «интернет-мерчандайзинг», который при помощи специальных средств предлагает посетителю сайта новинки, акционные товары, дополнительные товары, подарки, видео и фотообзоры, специальным образом оформленные кнопки, систему напоминания, ремаркетинг и пр. визуальное оформление
3	Клиенты	«+« По оценкам исследовательских компаний, только 10-15% клиентов СК покупают профкосметику в магазинах Вопросы: - Сколько клиентов моего салона никогда не покупали у меня косметики? - Тяжелые случаи: «Важный состоятельный клиент принципиально не покупает косметику в салоне, каждый раз эмоционально проговаривая, что в магазине дешевле!». Есть, как минимум 4 способа работы с такими клиентами, начиная с того, выявили ли мы его настоящую потребность и заканчивая тем, насколько он нам дорог. Какие это способы, когда и как их применять мы подробно рассматриваем на пятидневном курсе «Директор предприятия индустрии красоты» в Школе Beauty Salon Boss.	«-« 85-90% клиентов, которые покупают косметику в магазинах не являются клиентами СК. Эти люди не приходят в салоны красоты / косметологические центры и клиники или делают это крайне редко.
4	Продавцы	«+« Как минимум знание продукта у специалистов салона красоты выше, чем у продавца в магазине. Кроме того, в салонах не продавцы, а специалисты, т.е., эксперты. Они не продают, они рекомендуют, назначают и обращают внимание клиента на… Плюс у нас есть ТОП-8 шагов по увеличению продаж в салоне красоты. Скачать материал, который их описывает можно совершенно свободно, подписавшись на Руководство по управлению предприятиями индустрии красоты на нашем сайте www.salonmarketing.pro - смотрите блок "ДЕЛИМСЯ ЗНАНИЯМИ БЕСПЛАТНО" вверху с правой стороны страницы.	«-« Низкая квалификация: пассивность, неумение продавать, низкое знание продукта
5	Выгоды для клиента	«+« Высокие шансы порекомендовать самую подходящую клиенту косметику	«-« Высокий риск ошибиться
6	Аргументация	«+« Высокая. Репутация, доверие, безопасность, эффективность. Здесь нужно помнить о том, что мало того, ЧТО и КАК вы ДЕЛАЕТЕ, важно также, ЧТО и КАК вы ГОВОРИТЕ и ПОКАЗЫВАЕТЕ. Дополнительные рекламные средства: образовательные памятки, информеры, семинары	«-« Низкая. Основной аргумент – цена
7	Цена оптовой закупки	«+«/«-« Зависит от величины закупки и от умения договориться с дистрибьютором	«+« 1 вариант: официальная закупка у дистрибьютора по специальной цене для магазинов. Обычно +5% от цены для салона красоты для магазина и +10% для интернет-магазина. 2. вариант: продажа товара дистрибьютором по цене аналогичной салонам / клиникам 3 вариант: слив товара субдилерами по заниженной цене. 4 вариант: серый импорт.
8	Наценка	«-« От 60 до 100%	«+« От 30 до 100%
9	Оборот	«-« / «+« Сколько % от общей выручки вашего салона занимает косметика? 2-3%? 5%? 10%?	«-« / «+« В среднем оборот по одному бренду в Украине в районе от 300$ до 2 500$. В России умножьте эту цифру на 1,5-3.
10	Мотивация персонала	«+« Простая и очень действенная мотивация - составная часть прогрессивной системы оплаты труда, но с изюминкой, которая и делает ее эффективной. Подробно рассматриваем на пятидневном курсе «Директор предприятия индустрии красоты» в Школе Beauty Salon Boss или на индивидуальных консультациях. Записаться на ближайший курс: +38 067 217 32 17, +38 044 331 50 47	«-« Оклад+% - стандартная схема. Иногда дистрибьюторы стимулируют продавцов для увеличения продаж своих брендов.

В итоге в салонах красоты / СПА 5 показателей с плюсом, 3 с весьма условным минусом и 2 нейтральных. У магазинов 4 с плюсом, 5 с минусом и 1 нейтральный. Не вижу препятствий, коллеги, кроме нашего нежелания энергично и с позитивным настроем решать вопрос увеличения продаж косметики в салоне красоты. Но как это делать, если наши специалисты в большинстве своем, несмотря на многие усилия директоров – тренинги, семинары, штрафы, премии и пр. не продают и все тут? Наша компания всегда критически анализирует любые образовательные методики и продукты в бьюти-индустрии, в том числе и своим собственные разработки в сфере продаж в салонах красоты. Даже если они опробованы многократно и подтвердили свою эффективность.

Наша задача заключается в том, чтобы директора предприятий индустрии красоты платили не за «тренинг», а за увеличение выручки своего предприятия. А увеличение выручки всего предприятия складывается из увеличения выручки каждого специалиста. Поэтому сейчас мы сфокусированы на разработке уникальной it-платформы, которая позволит директорам в условиях частой смены персонала в салонах и бюджетных ограничений обучать своих специалистов продавать услуги, домашние уходы и соблюдать сервисные стандарты работы с клиентами в режиме нон-стоп. А пока, желаю вам, уважаемые директора, с оптимизмом смотреть в будущее!

Успехов!

Правильно подсчитать эффект от продаж поможет программа для учета в салонах красоты. Подробнее о том, какой должна быть такая программа, и что она должна уметь - здесь.