Продажа профессиональной косметики в салоне красоты. Салонный маркетинг

01 декабря 2017

0

13355

Продажа косметики в салоне красоты всегда была актуальной темой для директоров. Профессиональную косметику клиент все чаще может купить не только в салоне, но и в магазинах и в интернет-магазинах. В этом материале мы по полочкам разберем, так ли страшен чер… проф.магазин, как мы его себе нарисовали!

Каждый день, мы как управленцы салонов красоты решаем большое количество самых разных задач. У нас в бьюти-индустрии очень распространено такое отношение ко многим вопросам с налетом обиды:

Мастера уводят клиентов на дом! Вот горе-то какое! Домашние уходы профессиональной косметики можно купить в магазинах и в интернет-магазинах! Как я могу что-то продавать в салоне!?

Конечно, мы можем рассматривать продажи профессиональной косметики в магазинах и интернете, как зло, вздыхать, жаловаться дистрибьюторам, на дистрибьюторов, обижаться на клиентов, желающих сэкономить 1-2 доллара. Почему нет, если вы не донесли до них ценность покупки косметики именно в вашем салоне! Пенять на специалистов, которые не желают продавать, несмотря на все увещевания, штрафы и проценты. Но приведет ли все это нас к цели – увеличению розничных продаж в салоне красоты?

Давайте откровенно, коллеги – разве то, что профессиональная косметика продается в магазинах (магазинах профессиональной косметики, а не в масс-маркете, разумеется) и интернете – это наша с вами самая большая проблема? Разложив вопрос по полочкам, оказывается, что с этим можно справиться и двигаться дальше, а не грустить о реальности, которая такая, какая она есть и другой вряд ли станет.

Сейчас мы выпишем все аспекты, которые держим в фокусе и с которыми работаем, пытаясь сделать так, чтобы продажи косметики в нашем салоне не падали, а наоборот росли. Поместим их в Таблицу, в которой сравним с аналогичными аспектами магазина профкосметики и интернет-магазина. Используйте ее в качестве мозгового штурма для создания шагов, которые помогут успешно справляться с увеличением продаж косметики в салоне или косметологическом центре. Можете это называть техникой продаж в салоне красоты.

Таблица №1.

№	ПОКАЗАТЕЛЬ	САЛОН КРАСОТЫ	МАГАЗИН / ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН
1	Ритейл-зона	«-« В 90% СК ритейл-зоны, извините меня за такое определение, убогие. Во многих салонах они практически отсутствуют. А если мы хотим увеличить розничные продажи косметики в салоне красоты, то первое, с чего нужно начать – это с организации правильной, заметной, привлекательной ритейл-зоны.	«+« В магазинах ритейл-зона есть. В Интернет-магазине есть виртуальная зона. Здесь большое значение имеет навигация по сайту и хороший поиск.
2	Мерчандайзинг	«-« С мерчандайзингом на предприятиях индустрии красоты – настоящая беда. Если у нас есть витрина, то нет правильной выкладки. Если есть выкладка, то не понятно, что там стоит, какие проблемы решает и сколько оно стоит. Если это понятно, то нет П.О.С.-материалов, стоперов – ярких наклеек или воблеров или других промоматериалов, которые стимулируют клиента к покупке: Новинка/Акция/3 в 1!/Спросите у стилиста и т.п. Если это есть, то витрина закрытая. И так далее и тому подобное, можно перечислять до бесконечности способы увеличения продаж с витрины в салоне красоты. В салонах и косметологических центрах Украины и России распространены всего два типа выкладки продуктов в витрине. Я их называю «барахолка» и «сервиз». Выкладку «барахолка», как правило, делают сами владельцы ПИК: на витрину хаотично выставляются баночки всех размеров и цветов, подставки с бижутерией, камушки, цветочки и другой декор. При взгляде на такую витрину у клиента салона создается полный хаос в голове (а вот желания «поперебирать» не возникает совершенно!). Выкладку «сервиз» обычно делают администраторы, и выглядит она точь-в-точь как сервизы на полках в советских квартирах. Баночки выставляются полукругом, лесенкой, маленькая – на большую, длинненькая – на квадратненькую. В центре – пирамида! Я уже молчу про то, что на многих ПИК витрины закрытые.	«+« Как правило, в каком-то виде мерчандайзингом в магазинах профессиональной косметики занимаются. Во всяком случае, пытаются. В Интернет-магазинах существует специфический «интернет-мерчандайзинг», который при помощи специальных средств предлагает посетителю сайта новинки, акционные товары, дополнительные товары, подарки, видео и фотообзоры, специальным образом оформленные кнопки, систему напоминания, ремаркетинг и пр. визуальное оформление
3	Клиенты	«+« По оценкам исследовательских компаний, только 10-15% клиентов СК покупают профкосметику в магазинах Вопросы: - Сколько клиентов моего салона никогда не покупали у меня косметики? - Тяжелые случаи: «Важный состоятельный клиент принципиально не покупает косметику в салоне, каждый раз эмоционально проговаривая, что в магазине дешевле!». Есть, как минимум 4 способа работы с такими клиентами, начиная с того, выявили ли мы его настоящую потребность и заканчивая тем, насколько он нам дорог. Какие это способы, когда и как их применять мы подробно рассматриваем на пятидневном курсе «Директор предприятия индустрии красоты» в Школе Beauty Salon Boss.	«-« 85-90% клиентов, которые покупают косметику в магазинах не являются клиентами СК. Эти люди не приходят в салоны красоты / косметологические центры и клиники или делают это крайне редко.
4	Продавцы	«+« Как минимум знание продукта у специалистов салона красоты выше, чем у продавца в магазине. Кроме того, в салонах не продавцы, а специалисты, т.е., эксперты. Они не продают, они рекомендуют, назначают и обращают внимание клиента на… Плюс у нас есть ТОП-8 шагов по увеличению продаж в салоне красоты. Скачать материал, который их описывает можно совершенно свободно, подписавшись на Руководство по управлению предприятиями индустрии красоты на нашем сайте www.salonmarketing.pro - смотрите блок "ДЕЛИМСЯ ЗНАНИЯМИ БЕСПЛАТНО" вверху с правой стороны страницы.	«-« Низкая квалификация: пассивность, неумение продавать, низкое знание продукта
5	Выгоды для клиента	«+« Высокие шансы порекомендовать самую подходящую клиенту косметику	«-« Высокий риск ошибиться
6	Аргументация	«+« Высокая. Репутация, доверие, безопасность, эффективность. Здесь нужно помнить о том, что мало того, ЧТО и КАК вы ДЕЛАЕТЕ, важно также, ЧТО и КАК вы ГОВОРИТЕ и ПОКАЗЫВАЕТЕ. Дополнительные рекламные средства: образовательные памятки, информеры, семинары	«-« Низкая. Основной аргумент – цена
7	Цена оптовой закупки	«+«/«-« Зависит от величины закупки и от умения договориться с дистрибьютором	«+« 1 вариант: официальная закупка у дистрибьютора по специальной цене для магазинов. Обычно +5% от цены для салона красоты для магазина и +10% для интернет-магазина. 2. вариант: продажа товара дистрибьютором по цене аналогичной салонам / клиникам 3 вариант: слив товара субдилерами по заниженной цене. 4 вариант: серый импорт.
8	Наценка	«-« От 60 до 100%	«+« От 30 до 100%
9	Оборот	«-« / «+« Сколько % от общей выручки вашего салона занимает косметика? 2-3%? 5%? 10%?	«-« / «+« В среднем оборот по одному бренду в Украине в районе от 300$ до 2 500$. В России умножьте эту цифру на 1,5-3.
10	Мотивация персонала	«+« Простая и очень действенная мотивация - составная часть прогрессивной системы оплаты труда, но с изюминкой, которая и делает ее эффективной. Подробно рассматриваем на пятидневном курсе «Директор предприятия индустрии красоты» в Школе Beauty Salon Boss или на индивидуальных консультациях. Записаться на ближайший курс: +38 067 217 32 17, +38 044 331 50 47	«-« Оклад+% - стандартная схема. Иногда дистрибьюторы стимулируют продавцов для увеличения продаж своих брендов.

В итоге в салонах красоты / СПА 5 показателей с плюсом, 3 с весьма условным минусом и 2 нейтральных. У магазинов 4 с плюсом, 5 с минусом и 1 нейтральный. Не вижу препятствий, коллеги, кроме нашего нежелания энергично и с позитивным настроем решать вопрос увеличения продаж косметики в салоне красоты. Но как это делать, если наши специалисты в большинстве своем, несмотря на многие усилия директоров – тренинги, семинары, штрафы, премии и пр. не продают и все тут? Наша компания всегда критически анализирует любые образовательные методики и продукты в бьюти-индустрии, в том числе и своим собственные разработки в сфере продаж в салонах красоты. Даже если они опробованы многократно и подтвердили свою эффективность.

Наша задача заключается в том, чтобы директора предприятий индустрии красоты платили не за «тренинг», а за увеличение выручки своего предприятия. А увеличение выручки всего предприятия складывается из увеличения выручки каждого специалиста. Поэтому сейчас мы сфокусированы на разработке уникальной it-платформы, которая позволит директорам в условиях частой смены персонала в салонах и бюджетных ограничений обучать своих специалистов продавать домашние уходы, услуги и соблюдать сервисные стандарты работы с клиентами в режиме нон-стоп. А пока, желаю вам, уважаемые директора, с оптимизмом смотреть в будущее!

Успехов!

Правильно подсчитать эффект от продаж поможет программа для учета в салонах красоты. Подробнее о том, какой должна быть такая программа, и что она должна уметь - здесь.

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.

Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.

Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).

Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).

#Дистрибьюция косметики и оборудования #Косметика #Мерчандайзинг #Мотивация #Оплата труда

Рекомендуем прочитать