Как увеличить продажи домашних уходов

09 июля 2018

3716

Девятая рекомендация Beauty Salon Boss: не продавайте, а рекомендуйте.

Когда и кому пришло в голову отделить рекомендацию домашнего ухода клиенту от основной услуги (косметологических процедур, стрижки, окрашивания, маникюра, педикюра, массажа, etc.) история умалчивает. В результате вся концепция профессионального салонного ухода – ключевое слово «профессионального», потеряла свой первоначальный смысл.

В концепции обслуживания клиентов в салоне красоты, косметологическом центре или СПА рекомендация домашнего ухода – неотъемлемая часть ПРОТОКОЛА ОКАЗАНИЯ УСЛУГИ. Это значит, что приходя в салон красоты, косметологический центр или СПА клиент ВСЕГДА получает рекомендацию по использованию конкретных продуктов в домашнем уходе.

Директора салонов красоты, дистрибьюторы и эксперты десятилетиями пытаются находить способы, как заставить мастеров «продавать» домашние уходы. Эксперты не могут предложить ничего нового в мотивации, потому что, решение вопроса лежит не в области «сколько % за продажу косметики мне платить мастеру – 5%, 7% или 10%» и как платить – фиксировано или за объем?

Мастеров почему-то мало или совсем не мотивируют дополнительные 200 – 1000 – 2000 гривен к зарплате. Тратятся огромные средства на тренинги по продажам, эффективность которых, в конечном итоге, близка к нулю. Тысячи директоров салонов красоты не обучают свой персонал вообще, справедливо полагая, что риски потери инвестиций в обучение «продажам» слишком велики из-за высокой текучести мастеров. Похоже на замкнутый круг, результат которого – потеря денег мастером, салоном, клиникой, СПА и – плохо обслуженный клиент.

До сих пор во многих салонах красоты продажи домашних уходов составляют жалкие 3-5% от оборота. Казалось бы, ну и что. Многие из вас, столкнувшись со сколько-нибудь заметным сопротивлением персонала, считают лишним вообще уделять внимание этому вопросу. В то время, когда есть салоны красоты и косметологические центры, продажи товаров в которых составляют 40-45% от общего оборота. На величину процента влияет бизнес-модель и специализации вашего бьюти-предприятия, он может быть меньшим или большим. Как правило, по парикмахерскому направлению доля товаров в общей выручке составляет от 25%.

Т.е., если ваш парикмахерский зал приносит 5 000$ выручки в месяц от реализации услуг, то смело ставьте в план + 1 250$ – это выручка от продажи товаров. По маникюрно-педикюрному направлению доля домашних уходов обычно меньше – от 10-15%. По косметологическому направлению от 20%.

Сфокусируйтесь! 99% собственников и директоров салонов красоты говорят о том, что заставить мастеров продавать очень сложно. Мастера говорят, что они не продавцы. Что они боятся. В действительности, вся ответственность за низкие продажи домашних линий лежит исключительно на вас, на директорах. Почему?

Потому что, ваши мастера, действительно не продавцы. Ваши мастера оказывают клиенту профессиональную услугу, неотъемлемой частью которой является РЕКОМЕНДАЦИЯ домашнего ухода клиенту. Еще раз. Прочитайте внимательно. Рекомендация домашнего ухода является частью протокола оказания услуги клиенту! Точно также как, например, мастер маникюра по протоколу сначала наносит основу, потом лак, потом закрепитель, потом масло для кутикулы, потом крем для рук, потом рекомендует домашний уход. Процедура является не законченной или выполненной не правильно и не профессионально, если какой-либо из этапов не выполнен.

Здесь больше рекомендаций в экспресс-курсе бизнес-школы Beauty Salon Boss специально для портала Салонный маркетинг.

"МОЙ САЛОН КРАСОТЫ" - бестселлер, который читают в 24-х странах мира.

Настольная книга директоров салонов красоты, косметологических центров и СПА. В книге 192 страницы, твердая обложка, удобный формат, помещается в сумочку.

Автор книги - Наталья Гончаренко, одна из самых известных и откровенных экспертов в индустрии красоты, основатель Клуба собственников и бизнес-школы Beauty Salon Boss.