В Салонный маркетинг пришло письмо: «Здравствуйте! Я много лет работала в салонах красоты директором. Накопилось. Написала несколько историй из жизни. Под своим именем публиковать не могу, планирую продолжать работу, индустрия красоты мне очень нравится. Буду рада, если опубликуете. Клавдия Честнокова» (с)
Читайте первую историю в авторской колонке Клавдии Честноковой и делитесь мнениями в комментариях.
Я – директор салона красоты. И поскольку 90 % своего времени посвящаю работе, «свидания» у меня приключаются в основном с представителями дистрибьюторских компаний, с которыми салон красоты сотрудничает, или с теми, кто хочет начать с нами сотрудничать.
Расскажу вам о двух таких рандеву. А вы решите – какой из вариантов закончился «соитием».
В среду мой рабочий день начался как обычно: проверка салона на готовность к рабочему дню, пятиминутка, анализ витрины, составление дозаказа по недостающим позициям, общение с двумя мастерами тет-а-тет, созвон с собственником, решение вопросов…
Как только я собралась на обед, ко мне зашла администратор со словами:
– Вас очень добиваются.
Приятно слышать, но я есть хочу… Кто там такой настойчивый? Как оказалось, представитель компании «Вип Лакшери Хеир» (название изменено, почти). Я отвечаю, что со мной не договаривались, мне неинтересно, в еще одном бренде мы не нуждаемся, пусть «придет потом».
Администратор уходит, но возвращается со словами:
– Девочка ну очень просит, ждет и не уходит.
Окей, девочку жалко, пусть идет ко мне, «только быстро!». Чудесное дитя с открытым взглядом семенит через коридор и со страхом, но восторгом в глазах присаживается на кресло передо мной.
– Здравствуйте! Спасибо, что согласились встретиться! Нам очень нравится ваш салон, мы хотим сделать вам суперпредложение. Вам повезло, потому что «Вип Лакшери Хеир»* проводит акцию: при покупке пакета филлеров «Мэджик бьюти» вы получаете пробники эссенций «Вандерфул Глори». Хотите оформить заказ уже сейчас?
Снова эта муть… Когда ж компании начнут работать со своим «лицом»?
– Здравствуйте, милая девушка. Как вас зовут?
– Ой, да, извините! Меня зовут Юля, я старший (на вид лет 15) менеджер компании...
– Да-да, я помню. Расскажите о вашей компании? Откуда она, что за продукты у вас есть, какая ценовая политика?
Глаза девочки расширяются от страха, как на экзамене, но она бойко идет по заученному тексту.
– Мы делаемся в Италии! У нас собственное производство, мы ЭКО! И соотношение качество-цена просто супер! Наши шампуни дарят счастье волосам девушек во всей Европе. Смотрите, вот статья в журнале «Холодная блондинка» про нас (кто читает эти журналы?), вот наши брошюры (10000 страниц), вот так выглядят бутылочки, сама пользуюсь (неухоженные пережжённые волосы).
– Спасибо, но у нас достаточно продукции, которая покрывает все запросы наших клиентов.
– Так вы купите набор – всего 13 000 грн. – попробуйте. Все будут в восторге!
– Я так и не поняла, что это за средства, для каких процедур?
– Ой, это как ботокс, как ламинирование, как «Счастье для волос», но лучше! Гладкие и блестящие волосы получаются.
– Смотрите: у меня вот этот, этот, этот бренд, мы с помощью этих продуктов делаем эти и эти процедуры. Стоят они столько-то.
– Ну, у нас все равно лучше... Я ваших поставщиков не знаю (мировые имена), но вот «Вип Лакшери Хеир» берите, не пожалеете (ну, пожаааалуйста).
– Чем ваша продукция лучше остальных? Есть техкарта процедуры? Какая ее себестоимость?
– Ну, это я вам позже расскажу, если вас заинтересовал продукт, и вы будете точно брать. Не могу судить про остальных, но мы на рынке уже полгода, все довольны.
– А что за мужская линейка? Можете о ней рассказать? (Действительно заинтересовалась…)
– Ну, да, тоже классные шампуни и уходы…Там есть от выпадения… Но я по мужчинам не очень разбираюсь. Если хотите, пришлю потом на почту информацию-презентацию.
– Юлечка, я вас поняла. Присылайте информацию, я почитаю и решу.
– Спасибо, было очень интересно. Дам ответ позже. Мне уже пора идти.
– Ну, а можно я вам позвоню?
– Если я заинтересуюсь, напишу сама.
Как в анекдоте. «После первого секса. Она: Дорогой, мы поженимся? Он: Ну, созвонимся».
Второго звонка от Юлии так и не последовало. Никогда. Затраты компании на сие свидание:
- Дневная ставка менеджера – 600 грн.
- Проезд менеджера – 200 грн.
- Выхлоп от мероприятия – 0 грн. и негативное впечатление от меня. Опоздала на обед и снова немножко разочаровалась.
Четверг не предвещал ничего, кроме инвентаризации. В самый разгар паники по поводу отсутствия штрих-кода в 1С (а на баночке же есть!) администратор с хитрющей улыбкой идет через весь салон прямиком ко мне, неся что-то в руках. «Ношей» оказался длинный цветок герберы и маленькая коробочка цвета Тиффани. Оказалось, пришел симпатичный парень в костюме, подарил администратору плитку шоколада «за прекрасную улыбку» и передал все остальное «для Клавдии (меня), вашего прекрасного руководителя».
Рассматриваю цветок, улыбаюсь, отвечаю на вопросы любопытных:
– Не знаю, ей богу… Но приятно!
Открываю коробочку и вижу конфеты в индивидуальной обертке с пожеланиями на обратной стороне. Угощаю сотрудников, смеемся, рассматриваем название на коробке. Гуглим, что за фирма, чем занимается? Какая-то новая в Украине компания, занимающаяся гель-лаками и уходовыми профессиональными средствами для маникюра и педикюра. Рассматриваем работы мастеров, сделанные этими продуктами, восхищаемся красочными постами в Инстаграм.
Переведя дыхание и наевшись конфет, я приступила к инвентаризации и, наконец, нашла треклятый штрихкод в базе. По дороге домой и на следующее утро несколько раз вспоминала о приятном подарке. В пятницу никто меня не домогался за эту коробку конфет… Возможно, зашли в салон и решили, что мы не потянем закупку их продукции? Стало даже обидно.
Во вторник в салон позвонил приятный вежливый голос и попросил меня к телефону.
– Клавдия, добрый день, меня зовут Виктор, я представитель компании «Taupe»*.
О, конечно! Я знаю уже вашу компанию. Ждала-ждала… Мы договариваемся о встрече. Мне самой уже интересно, да и отказываться неудобно.
В среду администратор с восторгом школьницы объявляет:
– Пришел! Это он! Тот парень с подарками!
– Пригласите его! – говорю я, и мне уже интересно.
В кабинет заходит парень в красивом костюме smart casual, напоминает свое имя, выражает удовольствие от знакомства. Мне кажется, я ему нравлюсь (как человек).
Оказывается, он знает наш прайс, ему нравится наш Инстаграм – особенно тот пост, в котором мы демонстрируем тренды в маникюре этого года
Оказывается, наших мастеров очень хвалят, а я молодец, что развиваю их, устраиваю обучения и фотосессии. Я как бы понимаю, что сейчас он будет «класть руку мне на коленку», и это все прелюдия. Но черт возьми, как приятно, когда тобой интересуются и замечают объективные достижения!
Виктор не спешит «парить» продукцию. Он задает вопросы о том, что мне нравится, что не нравится в работе мастеров, что я хотела бы улучшить, как расширить ассортимент… Мне интересно отвечать на вопросы, над некоторыми я даже не задумывалась.
В какой-то момент, внимательно меня выслушав, менеджер достал маленький пакетик и протянул его мне.
– Разрешите сделать вам маленький подарок, но зато от всей души. Это тревел-сайзы наших лучших продуктов: лосьон для тела с гиалуроновой кислотой и скраб для рук с абрикосовыми косточками.
Разворачивает передо мной волшебный сундучок и как алхимик откручивает баночку за баночкой, говоря по три слова о каждом продукте, давая мне понюхать, потрогать и нанести на свои руки кремы, маски, скрабы. Пахнет прекрасно, выглядит еще лучше.
Оказалось, что главное в компании – это широкая палитра гель-лаков, прекрасные базы и закрепители. Европейские сертификаты – вот, результаты тестирования – вот. И поглядите, какие работы и каким звездным клиентам уже делаются в Киеве!
– Не хочу быть голословным. Специально для вас я готов оставить 5 ходовых оттенков этого сезона, базу, закрепитель, обезжириватель для ногтей и масло для кутикулы – на 7 дней. Попробуйте эти продукты с вашими мастерами. Через неделю я приеду забрать тестеры и буду благодарен, если вы расскажете свое честное мнение о продуктах. Вот, еще пробники кремов для рук и ног – для ваших сотрудников. Надеюсь, им понравится эффект. Не может не понравиться.
Я соглашаюсь. Каюсь, шару я люблю. А баночки такие красивые! Да и неловко отказывать… Парень с подарками, а я неблагодарная, что ли?.. Оказалось, мы общались 2 часа! Так быстро и легко пролетело время…
Как только ушел менеджер, мастера прибежали узнавать, что же принес этот парень из компании, о которой они узнали еще на прошлой неделе. Получили пробнички, намазюкались ими тут же (тем, кто работал в другую смену, мастера позже сами наперебой пересказывали о чудо-юдо щедрой компании и ее прекрасных товарах).
Тестовые продукты были бережно и с пиететом перенесены на видное для мастеров место, и все стали пробовать их, нюхать, обсуждать. Начали с меня. Мне сделал маникюр наш старший мастер, скурпулезно изучая и оценивая продукт в работе. И нам он понравился. Все заявленные плюсы соответствовали действительности и реально облегчали работу мастера.
Не дожидаясь окончания тестового периода, я сама позвонила и попросила у менеджера Виктора прайс, техкарты, а также – оставить нам продукты еще на 3 дня. Чтоб их успели попробовать все сотрудники.
– Клавдия, только для вас. После вас в очереди еще 2 салона, но я смогу договориться.
Другие салоны? Что ж такое… Зато я ему дам подробный отчет о его продукции с похвалой и замечаниями. А еще у нас уже собрался мини-заказ на кремы для рук, скрабы и масло для кутикулы. Реально понравились продукты мастерам.
Через пару дней ко мне пришла старший мастер и сказала, что в «Taupe» работает Эльвира Кутикуловна! Это же крутой мастер маникюра, и она у них технолог, вау!
– А можно ее пригласить к нам? У нее крутая техника моделирования ногтевой пластины
Я снова сама звоню Виктору и спрашиваю, поможет ли он мне в этом? Он отвечает, что для меня – хоть звездочку с неба! Эльвира Кутикуловна может провести презентацию продукции бренда (от которого она сама без ума), а также на практической части поделится своими профессиональными секретами.
Как вы думаете, я «отдалась» этому бренду? Да. И убедила собственника в целесообразности первой большой закупки.
Да, я жестко торговалась. У меня дополнительные 15% скидки. Витрина под реализацию (которую я реально реализую). С Виктором мы составили на полгода вперед план совместных акций, обучений, презентаций и фотосессий. Новый продукт подтолкнул меня к тому, чтобы еще раз провести тренинг по продажам для всех сотрудников салона.
В плюсе ли я? Да. Заинтересованы ли мои мастера? Да. Любим ли мы продукт и пользуемся ли им? Да, потому что мы его знаем.
Отправляя менеджера на «свидание» к директору, имейте в виду, что он – девушка (даже если он парень) в данной ситуации. И в конце вечера именно эта «девушка» платит за банкет (покупая вашу продукцию). Обычное «бери меня, потому что я прикольный, поверь на слово, объяснять не буду» – не приведет к продолжению знакомства. Подвести ее к «согласию» можно ВНИМАНИЕМ, грамотностью речи, знанием ее потребностей, умением слушать, быть джентельменом. «Вкусная» презентация себя (и бренда) – в том числе.
Да, на утро девушка может проснуться с недоумением «Как он так меня раскатал!?.. Но хорош шельмец! Красиво сделал…»
Затраты дистрибьютора на это «рандеву»:
- Дневная ставка менеджера – 600 грн.
- Проезд менеджера – 200 грн.
- Подарки и тестеры – 1000 грн.
Результат – первая закупка на 32000 грн. + последующие ежемесячные закупки.
*Все имена, названия компаний и продуктов вымышлены.
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Фен-браш МАР НЕГРО – скидка 50% в мае!27 июня 2020
Время личной и социальной ответственности27 июня 2020
Суперхит для салонов от ИНОАР!27 июня 2020
