Рекомендуем прочитать
Профессиональная косметика в интернете: ликбез основателя LadyShop.ua Марины Катковой
05 марта 2018
0
3347
Плохо или хорошо продавать профессиональную косметику в интернете?
Дистрибьюторы аргументируют продажи в интернете тем, что салоны недостаточно хорошо продают домашнюю линию, а им, по условиям контракта с производителем необходимо выполнять план по продажам. Салоны говорят, что именно наличие продукции в интернете и мешает им продавать. Причем, большая часть аудитории акцентирует внимание не столько на проблеме более дешевых цен в интернете, а на самом факте наличия возможности приобретения профессиональной косметики не только в салоне красоты или косметологической клинике после рекомендации специалиста, рекомендовавшему ее клиенту.
Сейчас, в силу глобального интернет-хаос-демпинга, я поняла, что эта проблема требует вмешательства и с нашей стороны - со стороны интернет-магазинов. Мы провели громадную работу по изучению рынка интернет-магазинов, десятки переговоров с дистрибьюторами по сложившейся ситуации, и я хочу с вами поделиться своим анализом.
Как человек, работающий внутри интернет-торговли и знакомый с салонным бизнесом, сначала я вижу необходимость расширить само понятие «продажи в интернете», так как в его классификации кроется более глубокое понимание проблемы и ответы на некоторые вопросы. Специально привожу конкретные примеры, чтобы не было написано «обо всем и ни о чем».
Я разделяю интернет-рынок на такие сегменты:
- Крупные интернет-магазины, которые продают косметику. В Украине их можно пересчитать по пальцам.
- Стоковые интернет-магазины. Помните, письма-счастья по 5 раз в день о бесконечных распродажах – это они.
- Средние официальные интернет-магазины. Они в основном официально работают с дистрибьюторами, некоторые имеют свой уникальный сервис. Их намного больше, чем в первом сегменте. Суда же относятся интернет-магазины салонов красоты, офф-лайновых магазинов профессиональной косметики.
- Средние не официальные интернет-магазины. Таких дистрибьюторы официально не знают, но при желании могут определить. Они работают через салоны и отдельных beauty-специалиcтов. Таких очень много – это целый пласт нашего рынка! Магазины на prom.ua – входят сюда же, но часть из них, все же относится и к сегменту №3 и №5.
- Интернет-магазины дистрибьюторов косметики и их региональных представителей.
- Зарубежные интернет-магазины с доставкой в Украину.
- Форумы, с годами наработанными ветками по продаже профессиональной косметике, в том числе и на разлив.
- Сайты частных объявлений, на которых можно найти все.
- Социальные сети, мессенджеры.
Далее по тексту буду использовать номера сегментов.
Теперь о политике интернет-магазинов, наболевшем демпинге и взаимоотношениях с дистрибьюторами. По личному опыту я вижу, что 4 года назад многие дистрибьюторы очень трепетно относились к розничным ценам в интернете. Я помню, как менеджеры одной крупнейшей дистрибьюторской компании лично проверяли цены на каждый товар!
После того, как в стране начались проблемы, в ценах интернета начался хаос. Кризис в салонном бизнесе, снижение продаж у дистрибьюторов, появление множества новых лиц в интернет-торговле – все подтолкнуло к этому состоянию рынка.
Косметологи, скучающие без клиентов, стали массово продавать профессиональную косметику на форумах и в социальных сетях, «на разлив» в том числе. Мы делали с дистрибьюторами тестовые покупки, и я бы не говорила об этом, если бы лично не проверила.
Все, кто имел хоть малейший доступ к покупке профессиональной косметики (получить диплом косметолога, согласитесь, не сложно) - работники салонов, дистрибьюторов и их родственники – все начали продавать, чтобы заработать хотя бы 30 грн. на банке крема!
Люди не хотели менять любимую косметику и искали варианты купить дешевле
В интернете можно найти почти все бренды профессиональной косметики, которые хоть кто-то ищет! Поэтому, когда сейчас, как и 10 лет назад, мне говорят: «Мы не работаем с интернет-магазинами», хотя в ответ я привожу список сайтов, где продается их бренд, мне становится интересно, для кого создается эта иллюзия?
№6 всегда были со своим ценообразованием, там вся продукция значительно дешевле, чем в Украине и некоторых клиентов сдерживает лишь скорость доставки и нежелание вникать в способы оплаты.
№2 работают по принципу скидок. Поставщики им отдают зависшие товары, у них нет полного ассортимента, и акции проходят для клиентов стихийно. Несмотря на это, есть категория потребителей, которые постоянно вылавливают акции на этих сайтах, но вряд ли они пересекаются с клиентами салонов.
№1 хоть и создают иллюзию, что работают по правилам, но это не так. Они серьезно конкурируют друг с другом и, при малейшей возможности, самовольно снижают цены. Они готовы работать с наценкой 20-25%, чтобы привлечь основную часть рынка. И если рекомендуемая розничная цена выше этих цифр, что всегда присуще профессиональной косметике, то они используют этот зазор для скидок.
Такие игроки закупают товары на склад, что по мнению дистрибьюторов разрешает им делать все, что они хотят. В крайнем случае, выступает оправдание, что товар завис и его надо продать. В этом случаем маржа может составлять 0-10%. Таким образом, там всегда работа осуществляется по принципу: закупили товар, часть продали по рекомендуемым ценам, часть со скидкой, часть по опту, чтобы распродать и закупили снова.
№3 – единицы продолжают держать на сайте рекомендуемые цены, но многие работают, как и №1, иначе продажи снижаются в геометрической прогрессии, какой бы супер-сервис они не выстраивали.
№4, №7, №8, №9 – демпинг еще больше, чем в №1, №2, №3, продажа профессиональных линий, серого импорта. И, если вы думаете, что самым больным вопросом являются интернет – магазины, я приведу свою статистику: 2-3 года назад у нас начался массовый отток клиентов именно на форумы и группы в соц. сетях, продающие «на разлив». Люди не хотели менять любимую косметику и искали варианты купить дешевле.
Поэтому бренды, которые отказывают в сотрудничестве официальным интернет-магазинам, становятся «лакомым кусочком» для этих сегментов. И дистрибьютор получает совершенно обратный эффект ожидаемому!
№5 – этот сегмент по всем правилам должен держать рекомендуемые цены, ведь если не они, то кто? Но реальность показывает, что когда надо распродать товар, некоторые позволяют поставить цены со скидками и запустить рекламу в Facebook.
Марина Каткова
Что мешает дистрибьюторам контролировать свое присутствие в интернет-пространстве и сделать единую ценовую политику?
- Нехватка человеческих и финансовых ресурсов.
- Нежелание уделять внимание этому вопросу.
- Серый импорт.
- Отсутствие / не знание законодательного влияния.
- Устраивает ситуация, какая есть сейчас.
О плюсах официальных продаж профессиональной косметики в интернет-сети уже писали директора нескольких дистрибьюторов. Какие бы цели перед собой не ставили дистрибьюторы профессиональных брендов - пришло время учиться контролировать и влиять на интернет-сегмент.
Давайте искать решения вместе!
Марина Каткова
CEO/Founder/Owner LadyShop.ua – интернет-магазин профессиональной косметики. Магазин специализируется на комплексных, профессиональных консультациях и помощи в выборе косметики. Опыт в beauty-сфере - 10 лет. Стояла у истоков создания интернет-коммерции в косметическо-парфюмерном сегменте. Сотрудничает со 160 дистрибьюторами Украины.
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).
Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
