26 января 2023

0

675

Чтобы увеличить доход от продуктов для домашнего ухода, нужно сместить фокус с желания салона продать на потребности клиентов.

Шаг 1. Внести рекомендацию домашнего ухода в протоколы услуг

Забудьте слово "продажа". Мастера - не продавцы. Рекомендация домашнего ухода - не продажа, а неотъемлемая часть салонной услуги.

Шаг 2. Убрать планы продаж

Перестаньте использовать давление на мастеров. Например, один из самых распространенных инструментов давления - план продаж косметики и штрафы за его не выполнение. План не мотивирует мастеров продавать. Если мастер "упрется" в своем нежелании быть "продавцом" никакой план и никакие штрафы вам не помогут.

Более того, штрафуя мастера минусованием определенного процента от его дохода за услуги, вы демотивируете специалиста работать в принципе, превращая его в барыгу.

Да, на рынке немало салонов красоты и клиник, в том числе и медицинских, собственники которых исповедуют философию барыжничества. Продай больше, предложи инъекции, вырви зуб и навяжи имплант вместо лечения, напугай и продай всего и побольше. Если вы придерживаетесь этой философии, надеюсь, никогда с вами не встретиться.

Шаг 3. Контролируйте процесс, а не результат.

Чтобы контролировать процесс, сначала его нужно создать. Чтобы его создать, вы должны четко понимать что и как вы продаете. Это маркетинг, а маркетинг - работа директора, а не мастеров. Контролируя процесс, например, выполнение протокола услуги, в которой рекомендация домашнего ухода - ее заключительная часть, вы прививаете мастерам привычку профессионально выполнять свою работу.

Передо мной лежат результаты одного из салонов, в котором чуть больше месяца внедряется новый подход к продажам домашних уходов. Мы не продаём, а рекомендуем клиентам правильный домашний уход, и эта рекомендация является заключительной частью каждой услуги. Такой же обязательной как "здравствуйте" и "до свидания". Мы не боремся с "возражениями", не учимся распознавать "психотипы клиентов".

Хотите узнать цифры? Вот они: через месяц после перехода на новую систему увеличение оборота домашних уходов составило 2,4 раза в деньгах. И от 2-х до 4-х раз по конкретным позициям в штуках.

Наталья Гончаренко

Автор книг и курсов о бизнесе в индустрии красоты, которые читают в 35 странах мира. Консультант, основатель международной бизнес-школы The Concepts.

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.

Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.

Курс «English Search Quest» – абсолютная альтернатива индивидуальным занятиям с репетитором и другим существующим форматам изучения английского языка. Первый образовательный квест по изучению английского языка, построенный на основе педагогической науки. Сочетает академический подход, принцип «Education through experience» – обучение через собственный опыт и применение игровой технологии «квест». Попасть на курс сложно, еще сложнее заниматься. Но результаты того стоят (Гарантия).

Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).

#Косметика #Продажи

Рекомендуем прочитать