26 января 2023

0

961

Чтобы увеличить доход от продуктов для домашнего ухода, нужно сместить фокус с желания салона продать на потребности клиентов.

Шаг 1. Внести рекомендацию домашнего ухода в протоколы услуг

Забудьте слово "продажа". Мастера - не продавцы. Рекомендация домашнего ухода - не продажа, а неотъемлемая часть салонной услуги.

Шаг 2. Убрать планы продаж

Перестаньте использовать давление на мастеров. Например, один из самых распространенных инструментов давления - план продаж косметики и штрафы за его не выполнение. План не мотивирует мастеров продавать. Если мастер "упрется" в своем нежелании быть "продавцом" никакой план и никакие штрафы вам не помогут.

Более того, штрафуя мастера минусованием определенного процента от его дохода за услуги, вы демотивируете специалиста работать в принципе, превращая его в барыгу.

Да, на рынке немало салонов красоты и клиник, в том числе и медицинских, собственники которых исповедуют философию барыжничества. Продай больше, предложи инъекции, вырви зуб и навяжи имплант вместо лечения, напугай и продай всего и побольше. Если вы придерживаетесь этой философии, надеюсь, никогда с вами не встретиться.

Шаг 3. Контролируйте процесс, а не результат.

Чтобы контролировать процесс, сначала его нужно создать. Чтобы его создать, вы должны четко понимать что и как вы продаете. Это маркетинг, а маркетинг - работа директора, а не мастеров. Контролируя процесс, например, выполнение протокола услуги, в которой рекомендация домашнего ухода - ее заключительная часть, вы прививаете мастерам привычку профессионально выполнять свою работу.

Передо мной лежат результаты одного из салонов, в котором чуть больше месяца внедряется новый подход к продажам домашних уходов. Мы не продаём, а рекомендуем клиентам правильный домашний уход, и эта рекомендация является заключительной частью каждой услуги. Такой же обязательной как "здравствуйте" и "до свидания". Мы не боремся с "возражениями", не учимся распознавать "психотипы клиентов".

Хотите узнать цифры? Вот они: через месяц после перехода на новую систему увеличение оборота домашних уходов составило 2,4 раза в деньгах. И от 2-х до 4-х раз по конкретным позициям в штуках.

Наталья Гончаренко

Автор книг и курсов о бизнесе в индустрии красоты, которые читают в 35 странах мира. Консультант, основатель международной бизнес-школы The Concepts.

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.

Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.

Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).

Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).

#Косметика #Продажи

Рекомендуем прочитать