Лаборатория СМ: создание системы продажи косметики в частном кабинете косметолога

О проекте

Клиент: частнопрактикующий косметолог Helen из Латвии.

Консультант: Наталья Гончаренко, бизнес-школа The Concepts.

Провайдер: Skinstory Education.

Цель: создать систему продаж косметики. В нашем случае, правильнее будет сказать: создать систему рекомендаций.

Длительность: 31 день.

Семинар о моделях продаж – 1,5 часа, 1 день.

Выбор модели продаж: 2 рабочих дня.

Организация работы: 10 рабочих дней.

Внедрение: 18 рабочих дней.

Процесс

Клиент выбирает модель продаж.
После 10-го дня присылает стандарты, описывающие процессы, фото витрины, обновленный ассортимент товаров, прайс.
Внедрение – 18 дней с ежедневными отчетами по продажам и вопросами (письменно).

По завершению проекта: подведение итогов, 90 минут.

Первая проблема заключатся в том, что в индустрии красот много лет продвигается концепция агрессивных продаж с планами на каждого специалиста. Для агрессивных продаж много ума не нужно: коммуникабельность (то, что называется «подвешенный язык») и провалы в памяти в части профессиональной этики.

Рецепт коктейля Агрессивного Косметолога: напугать, пристыдить, взять на понт, поиграть на тщеславии, живописать яркие небылицы о том, как изменится жизнь после, похвалить себя, дать скидку (не дать скидку). Немало руководителей мечтают о том, чтобы у него работали именно такие косметологи.

Вторая проблема заключается в том, что косметологи ситуативно рекомендуют клиентам домашний уход.

Аргументация при этом следующая: «Мне не нравится этот бренд» «Я порекомендую, а вдруг ему не подойдет / не понравится, он больше ко мне не придет и более того, сделает меня виноватым» и «Клиенту это не нужно!» – подразумевается отсутствие показаний.

Первым его этапом был образовательный семинар по менеджменту продаж в косметологии.

Переходим к проекту.

Вот его содержание

Как устроен косметологический бизнес?
Как продавать косметологические товары?
Модель 1. Товар – часть услуги / процедуры:
- как организовать (процесс, документы, маркетинг, контроль);
- как работать с возражениями;
- как мотивировать косметолога.

Как косметологу увеличить продаи косметики

Вторая проблема заключается в том, что косметологи ситуативно рекомендуют клиентам домашний уход.

Несколько важных тезисов из обучающего семинара

Процесс – это путь из пункта А в пункт Б или от одного события к другому. Стандарт – это инструкция по выполнению чего-то.

ФОКУС и ОЦЕНКА эффективности процесса, и только после этого оценивается конкретный человек – косметолог или администратор

Сместить фокус с продажи на решение задачи клиента.

Рекомендация, а не продажа - обязательная завершающая часть салонной услуги или процедуры.

Что говорим клиенту: 1 вариант: «Рекомендую вам». 2 вариант: «Назначаю вам». 3 вариант: «Альтернативы: план 1 и план 2».

Далее, клиент выбирал модель продаж и начинал создавать под нее основу:

готовил и присылал аналитику по продажам по состоянию на начало проекта, актуальный портфель услуг и товаров и результат инвентаризации.
пошагово описывал процессы продажи домашнего ухода;
создавал документы, используя шаблоны и знания, полученные на семинаре: публичный договор, стандарт обслуживания клиента, протоколы процедур, информированное согласие, стандарт выкладки продуктов на витрине, обновленный прайс-лист.

Следующий этап – внедрение. Клиент работал в кабинете и ежедневно присылал отчетность по продажам (кол-во обслуженных клиентов, кол-во проданной косметики в шт., выручка за проданную косметику в евро), вопросы и возражения клиентов.

...

Лаборатория СМ: создание системы продажи косметики в частном кабинете косметолога. Читайте в полном Гайде в pdf-Дайджесте SALONMARKETING.PRO

Читайте продолжение в pdf-Дайджесте SALONMARKETING.PRO #1

Языки дайджеста: русский и украинский. Стоимость номера: 5,99 евро / 199 грн. Посмотреть содержание всего Дайджеста и купить.

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.

Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.

Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).

Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).

#Косметика #Продажи

Рекомендуем прочитать