Международная версия портала. Перейти на СМ Украина

Статья Как косметологу увеличить продажи косметики

Как косметологу увеличить продажи косметики. Лаборатория Салонного маркетинга

Поделитесь в социальных сетях

21 января 2023
0
494

Лаборатория СМ: создание системы продажи косметики в частном кабинете косметолога

О проекте

Клиент: частнопрактикующий косметолог Helen из Латвии.

Консультант: Наталья Гончаренко, бизнес-школа The Concepts.

Провайдер: Skinstory Education.

Цель: создать систему продаж косметики. В нашем случае, правильнее будет сказать: создать систему рекомендаций.

Длительность: 31 день.

Семинар о моделях продаж – 1,5 часа, 1 день.

Выбор модели продаж: 2 рабочих дня.

Организация работы: 10 рабочих дней.

Внедрение: 18 рабочих дней.

Процесс

  • Клиент выбирает модель продаж.
  • После 10-го дня присылает стандарты, описывающие процессы, фото витрины, обновленный ассортимент товаров, прайс.
  • Внедрение – 18 дней с ежедневными отчетами по продажам и вопросами (письменно).

По завершению проекта: подведение итогов, 90 минут.

Первая проблема заключатся в том, что в индустрии красот много лет продвигается концепция агрессивных продаж с планами на каждого специалиста. Для агрессивных продаж много ума не нужно: коммуникабельность (то, что называется «подвешенный язык») и провалы в памяти в части профессиональной этики. 

Рецепт коктейля Агрессивного Косметолога: напугать, пристыдить, взять на понт, поиграть на тщеславии, живописать яркие небылицы о том, как изменится жизнь после, похвалить себя, дать скидку (не дать скидку). Немало руководителей мечтают о том, чтобы у него работали именно такие косметологи.

Вторая проблема заключается в том, что косметологи ситуативно рекомендуют клиентам домашний уход. 

Аргументация при этом следующая: «Мне не нравится этот бренд» «Я порекомендую, а вдруг ему не подойдет / не понравится, он больше ко мне не придет и более того, сделает меня виноватым» и «Клиенту это не нужно!» – подразумевается отсутствие показаний.

Первым его этапом был образовательный семинар по менеджменту продаж в косметологии. 

Переходим к проекту.

Вот его содержание

  • Как устроен косметологический бизнес?
  • Как продавать косметологические товары?

    Модель 1. Товар – часть услуги / процедуры:

    • как организовать (процесс, документы, маркетинг, контроль);
    • как работать с возражениями;
    • как мотивировать косметолога.
    • Модель 2. Магазин:

      • как организовать (процесс, документы, маркетинг, контроль);
      • 3 базовых принципа мерчандайзинга;
      • как работать с клиентом у витрины;
      • как мотивировать администраторов.
      • Модель 3. Смешанная:

        • как организовать;
        • как разделить системы мотивации мастеров, врачей и администраторов.
Как косметологу увеличить продаи косметики Вторая проблема заключается в том, что косметологи ситуативно рекомендуют клиентам домашний уход. 

Несколько важных тезисов из обучающего семинара

Процесс – это путь из пункта А в пункт Б или от одного события к другому. Стандарт – это инструкция по выполнению чего-то.

ФОКУС и ОЦЕНКА эффективности процесса, и только после этого оценивается конкретный человек – косметолог или администратор

Сместить фокус с продажи на решение задачи клиента.

Рекомендация, а не продажа - обязательная завершающая часть салонной услуги или процедуры.

Что говорим клиенту: 1 вариант: «Рекомендую вам». 2 вариант: «Назначаю вам». 3 вариант: «Альтернативы: план 1 и план 2».

Далее, клиент выбирал модель продаж и начинал создавать под нее основу:

Следующий этап – внедрение. Клиент работал в кабинете и ежедневно присылал отчетность по продажам (кол-во обслуженных клиентов, кол-во проданной косметики в шт., выручка за проданную косметику в евро), вопросы и возражения клиентов.

...

Лаборатория СМ: создание системы продажи косметики в частном кабинете косметолога Лаборатория СМ: создание системы продажи косметики в частном кабинете косметолога. Читайте в полном Гайде в pdf-Дайджесте SALONMARKETING.PRO

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.

Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.

Курс «English Search Quest» – абсолютная альтернатива индивидуальным занятиям с репетитором и другим существующим форматам изучения английского языка. Первый образовательный квест по изучению английского языка, построенный на основе педагогической науки. Сочетает академический подход, принцип «Education through experience» – обучение через собственный опыт и применение игровой технологии «квест». Попасть на курс сложно, еще сложнее заниматься. Но результаты того стоят (Гарантия).

Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).

Рекомендуем прочитать

баннер