Статья опубликована полностью в pdf-Дайджесте SALONMARKETING.PRO #1
Языки дайджеста: русский и украинский.
Лаборатория СМ: создание системы продажи косметики в частном кабинете косметолога
Клиент: частнопрактикующий косметолог Helen из Латвии.
Консультант: Наталья Гончаренко, бизнес-школа The Concepts.
Провайдер: Skinstory Education.
Цель: создать систему продаж косметики. В нашем случае, правильнее будет сказать: создать систему рекомендаций.
Длительность: 31 день.
Семинар о моделях продаж – 1,5 часа, 1 день.
Выбор модели продаж: 2 рабочих дня.
Организация работы: 10 рабочих дней.
Внедрение: 18 рабочих дней.
Процесс
- Клиент выбирает модель продаж.
- После 10-го дня присылает стандарты, описывающие процессы, фото витрины, обновленный ассортимент товаров, прайс.
- Внедрение – 18 дней с ежедневными отчетами по продажам и вопросами (письменно).
По завершению проекта: подведение итогов, 90 минут.
Первая проблема заключатся в том, что в индустрии красот много лет продвигается концепция агрессивных продаж с планами на каждого специалиста. Для агрессивных продаж много ума не нужно: коммуникабельность (то, что называется «подвешенный язык») и провалы в памяти в части профессиональной этики.
Рецепт коктейля Агрессивного Косметолога: напугать, пристыдить, взять на понт, поиграть на тщеславии, живописать яркие небылицы о том, как изменится жизнь после, похвалить себя, дать скидку (не дать скидку). Немало руководителей мечтают о том, чтобы у него работали именно такие косметологи.
Вторая проблема заключается в том, что косметологи ситуативно рекомендуют клиентам домашний уход.
Аргументация при этом следующая: «Мне не нравится этот бренд» «Я порекомендую, а вдруг ему не подойдет / не понравится, он больше ко мне не придет и более того, сделает меня виноватым» и «Клиенту это не нужно!» – подразумевается отсутствие показаний.
Первым его этапом был образовательный семинар по менеджменту продаж в косметологии.
Вот его содержание
- Как устроен косметологический бизнес?
- Как продавать косметологические товары?
Модель 1. Товар – часть услуги / процедуры:
- как организовать (процесс, документы, маркетинг, контроль);
- как работать с возражениями;
- как мотивировать косметолога.
Модель 2. Магазин:
- как организовать (процесс, документы, маркетинг, контроль);
- 3 базовых принципа мерчандайзинга;
- как работать с клиентом у витрины;
- как мотивировать администраторов.
Модель 3. Смешанная:
- как организовать;
- как разделить системы мотивации мастеров, врачей и администраторов.
Вторая проблема заключается в том, что косметологи ситуативно рекомендуют клиентам домашний уход.
Несколько важных тезисов из обучающего семинара
Процесс – это путь из пункта А в пункт Б или от одного события к другому. Стандарт – это инструкция по выполнению чего-то.
ФОКУС и ОЦЕНКА эффективности процесса, и только после этого оценивается конкретный человек – косметолог или администратор
Сместить фокус с продажи на решение задачи клиента.
Рекомендация, а не продажа - обязательная завершающая часть салонной услуги или процедуры.
Что говорим клиенту: 1 вариант: «Рекомендую вам». 2 вариант: «Назначаю вам». 3 вариант: «Альтернативы: план 1 и план 2».
Далее, клиент выбирал модель продаж и начинал создавать под нее основу:
- готовил и присылал аналитику по продажам по состоянию на начало проекта, актуальный портфель услуг и товаров и результат инвентаризации.
- пошагово описывал процессы продажи домашнего ухода;
- создавал документы, используя шаблоны и знания, полученные на семинаре: публичный договор, стандарт обслуживания клиента, протоколы процедур, информированное согласие, стандарт выкладки продуктов на витрине, обновленный прайс-лист.
Следующий этап – внедрение. Клиент работал в кабинете и ежедневно присылал отчетность по продажам (кол-во обслуженных клиентов, кол-во проданной косметики в шт., выручка за проданную косметику в евро), вопросы и возражения клиентов.
Лаборатория СМ: создание системы продажи косметики в частном кабинете косметолога. Читайте в полном Гайде в pdf-Дайджесте SALONMARKETING.PRO
Читайте продолжение в pdf-Дайджесте SALONMARKETING.PRO #1
Языки дайджеста: русский и украинский. Стоимость номера: 5,99 евро / 199 грн. Посмотреть содержание всего Дайджеста и купить.
Рекомендуем также посетить
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Курс «English Search Quest» – абсолютная альтернатива индивидуальным занятиям с репетитором и другим существующим форматам изучения английского языка. Первый образовательный квест по изучению английского языка, построенный на основе педагогической науки. Сочетает академический подход, принцип «Education through experience» – обучение через собственный опыт и применение игровой технологии «квест». Попасть на курс сложно, еще сложнее заниматься. Но результаты того стоят (Гарантия).
Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
![Подробнее о Антистресс-уход TRANQUILLITY™, [comfort zone], Davines Group](/uploads/articles/meta-face_1663076358.jpg)
Академия косметической химии Жанны Никитиной21 января 2023
Сегментация собственников салонов красоты21 января 2023
