Рекомендуем прочитать
10 января 2022
0
595
Продолжаем сегментировать клиентов компаний-дистрибьюторов профессиональной косметики и оборудования. В этой статье шла речь о сегментации косметологов. Как мы и обещали, попробуем разделить на группы инвесторов и менеджмент салонов красоты, косметологических центров и SPA, описать их потребности и особенности поведения.
Не забудьте дополнить описание вместе с вашим маркетологом и менеджерами по продажам, а затем создать модель поведения при продаже каждому сегменту (приветствие, вопросы, презентация продукта, ответы на возражения и вопросы клиента и закрытие сделки).
Сегментация собственников и менеджеров салонов красоты, косметологических центров и SPA:
- Инвестор / будущий собственник
1.1 Покупает готовый бизнес:
- Контакт менеджера дистрибьюторской компании с таким инвестором произойдет непосредственно в приобретенном салоне и зависит от того, является ли данный инвестор специалистом или просто финансовый инвестор, а также от его роли в салоне. Соответственно, контакт с ним будет осуществляться а) через специалистов б) через наемного директора. Также такого инвестора можно встретить на выставках.
- В зависимости от роли, которую отводит себе такой инвестор в приобретаемом бьюти-предприятияя, ему интересны обучающие программы по управлению и курсы повышения квалификации специалистов, законодательные аспекты ведения салонного бизнеса.
1.2 Открывает свой салон с нуля по принципу "Как у других":
- Смотрит, на каких марках работают в других салонах/клиниках.
1.3 Открывает свой салон с нуля по принципу "Сама делала":
- Попробовала на себе, понравилось.
1.4 Открывает свой салон с нуля по принципу "Эксклюзив":
- Только у меня.
1.5 Открывает свой салон с нуля по принципу "Как скажет косметолог, парикмахер...":
- Целиком и полностью или частично делегирует принятие решения о выборе марок специалистам или наемному директору.
1.6 Открывает свой салон с нуля по принципу "Не знаю, не понимаю, всего боюсь":
- Где бы не черпали информацию, они быстро устают от ее обилия, не вдаются в детали, если посещают выставку – ходят по ней абсолютно потерянно, пользы от ее посещения и сбора «макулатуры» - ноль. Их легко напугать. Они запоминают яркие презентации, легко попадаются на уловки продавцов косметики и оборудования. Часто становятся жертвами «втюхивания».
1.7 Открывает свой салон с нуля по принципу "Ничего не знаю, но узнаю":
- Методично и долго изучает информацию, используя все доступные источники информации: выставки, интернет, семинары, конференции, профильные СМИ, школы и курсы по открытию и управлению салонами.
- Собственник, он же директор
Что их интересует:
- Постоянная поддержка
- Постоянное обучение – календарь тренингов на год
- Меняются косметологи – я их могу обучить бесплатно
- Расчет окупаемости, себестоимость, протоколы
- Плюс то же что и для косметолога – новичка
- Информация и инструменты «как продавать косметологические услуги»
- Склад: перетаривание, заканчивающиеся сроки годности
- Хочет брать под реализацию домуход
- Наемный директор
Что их интересует:
- Цена на данную услугу у конкурентов для конечного клиента
- Себестоимость + окупаемость
- Товарооборот по сегментам: косметолог/салон/клиника
- Новинка в ассортиментном портфеле
- Патронаж косметологов
- Логистика, поставки
- Монодозы и малые партии – чтобы не было затаривания
- Домашний уход под реализацию
- Быть на шаг впереди конкурентов.
- Не возьмет на себя ответственность принять решение работать на препаратах, в составе которых есть ингредиенты, способные при неумелом проведении процедуры косметологом навредить клиенту.
- Главный врач (в косметологической клинике, SPA)
Особенности:
- «Звезды»
- Нередко тяжелые на подъем
- Нередко не хотят ничего менять
Дополните детальное описание сегмента "собственники - менеджеры".
Читайте, как сегментировать клиентов салона красоты и находить новые возможности для роста.
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Курс «English Search Quest» – абсолютная альтернатива индивидуальным занятиям с репетитором и другим существующим форматам изучения английского языка. Первый образовательный квест по изучению английского языка, построенный на основе педагогической науки. Сочетает академический подход, принцип «Education through experience» – обучение через собственный опыт и применение игровой технологии «квест». Попасть на курс сложно, еще сложнее заниматься. Но результаты того стоят (Гарантия).
Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
