Бизнес и образование в индустрии красоты и здоровья

Статья  Сегментация собственников салонов красоты

Сегментация собственников салонов красоты

Поделитесь в социальных сетях

10 января 2022
0
270

Продолжаем сегментировать клиентов компаний-дистрибьюторов профессиональной косметики и оборудования. В этой статье шла речь о сегментации косметологов. Как мы и обещали, попробуем разделить на группы инвесторов и менеджмент салонов красоты, косметологических центров и SPA, описать их потребности и особенности поведения.

Не забудьте дополнить описание вместе с вашим маркетологом и менеджерами по продажам, а затем создать модель поведения при продаже каждому сегменту (приветствие, вопросы, презентация продукта, ответы на возражения и вопросы клиента и закрытие сделки). 

Сегментация собственников и менеджеров салонов красоты, косметологических центров и SPA:

  • Инвестор / будущий собственник

    1.1 Покупает готовый бизнес:

    • Контакт менеджера дистрибьюторской компании с таким инвестором произойдет непосредственно в приобретенном салоне и зависит от того, является ли данный инвестор специалистом или просто финансовый инвестор, а также от его роли в салоне. Соответственно, контакт с ним будет осуществляться а) через специалистов б) через наемного директора. Также такого инвестора можно встретить на выставках.
    • В зависимости от роли, которую отводит себе такой инвестор в приобретаемом бьюти-предприятияя, ему интересны обучающие программы по управлению и курсы повышения квалификации специалистов, законодательные аспекты ведения салонного бизнеса.

    1.2 Открывает свой салон с нуля по принципу "Как у других":

    • Смотрит, на каких марках работают в других салонах/клиниках.

    1.3 Открывает свой салон с нуля по принципу "Сама делала":

    • Попробовала на себе, понравилось.

    1.4 Открывает свой салон с нуля по принципу "Эксклюзив":

    • Только у меня.

    1.5 Открывает свой салон с нуля по принципу "Как скажет косметолог, парикмахер...":

    • Целиком и полностью или частично делегирует принятие решения о выборе марок специалистам или наемному директору.

    1.6 Открывает свой салон с нуля по принципу "Не знаю, не понимаю, всего боюсь":

    • Где бы не черпали информацию, они быстро устают от ее обилия, не вдаются в детали, если посещают выставку – ходят по ней абсолютно потерянно, пользы от ее посещения и сбора «макулатуры» - ноль. Их легко напугать. Они запоминают яркие презентации, легко попадаются на уловки продавцов косметики и оборудования. Часто становятся жертвами «втюхивания».

    1.7 Открывает свой салон с нуля по принципу "Ничего не знаю, но узнаю":

    • Методично и долго изучает информацию, используя все доступные источники информации: выставки, интернет, семинары, конференции, профильные СМИ, школы и курсы по открытию и управлению салонами.
  • Собственник, он же директор

    Что их интересует:

    • Постоянная поддержка
    • Постоянное обучение – календарь тренингов на год
    • Меняются косметологи – я их могу обучить бесплатно
    • Расчет окупаемости, себестоимость, протоколы
    • Плюс то же что и для косметолога – новичка
    • Информация и инструменты «как продавать косметологические услуги»
    • Склад: перетаривание, заканчивающиеся сроки годности
    • Хочет брать под реализацию домуход
  • Наемный директор

    Что их интересует:

    • Цена на данную услугу у конкурентов для конечного клиента
    • Себестоимость + окупаемость
    • Товарооборот по сегментам: косметолог/салон/клиника
    • Новинка в ассортиментном портфеле
    • Патронаж косметологов
    • Логистика, поставки
    • Монодозы и малые партии – чтобы не было затаривания
    • Домашний уход под реализацию
    • Быть на шаг впереди конкурентов.
    • Не возьмет на себя ответственность принять решение работать на препаратах, в составе которых есть ингредиенты, способные при неумелом проведении процедуры косметологом навредить клиенту. 
  • Главный врач (в косметологической клинике, SPA)

    Особенности:

    • «Звезды»
    • Нередко тяжелые на подъем
    • Нередко не хотят ничего менять

Дополните детальное описание сегмента "собственники - менеджеры". 

Читайте, как сегментировать клиентов салона красоты и находить новые возможности для роста.

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов.

Покупайте лучшие книги и видеокурсы о бизнесе в индустрии красоты в МАГАЗИНЕ СМ. Их уже читают и смотрят в 30 странах мира!
Подписаться на Telegram-канал СМ.

Как выучить английский язык? Мы в СМ учим английский язык с Денисом Третьяковым - автором системы DenEdSy и учебника "Английский язык. Первое погружение". Почему мы учим язык по книге, а не по приложениям? Потому что, в искусственном интеллекте нам, как ни странно, не хватает... интеллекта. Рекомендуем: грамотный, современный английский, аудио, строгая методология, контроль и поддержка.

Комментарии для сайта Cackle

Рекомендуем прочитать

баннер