Рекомендуем прочитать
10 января 2022
0
1024
Продолжаем сегментировать клиентов компаний-дистрибьюторов профессиональной косметики и оборудования. В этой статье шла речь о сегментации косметологов. Как мы и обещали, попробуем разделить на группы инвесторов и менеджмент салонов красоты, косметологических центров и SPA, описать их потребности и особенности поведения.
Не забудьте дополнить описание вместе с вашим маркетологом и менеджерами по продажам, а затем создать модель поведения при продаже каждому сегменту (приветствие, вопросы, презентация продукта, ответы на возражения и вопросы клиента и закрытие сделки).
Сегментация собственников и менеджеров салонов красоты, косметологических центров и SPA:
- Инвестор / будущий собственник
1.1 Покупает готовый бизнес:
- Контакт менеджера дистрибьюторской компании с таким инвестором произойдет непосредственно в приобретенном салоне и зависит от того, является ли данный инвестор специалистом или просто финансовый инвестор, а также от его роли в салоне. Соответственно, контакт с ним будет осуществляться а) через специалистов б) через наемного директора. Также такого инвестора можно встретить на выставках.
- В зависимости от роли, которую отводит себе такой инвестор в приобретаемом бьюти-предприятияя, ему интересны обучающие программы по управлению и курсы повышения квалификации специалистов, законодательные аспекты ведения салонного бизнеса.
1.2 Открывает свой салон с нуля по принципу "Как у других":
- Смотрит, на каких марках работают в других салонах/клиниках.
1.3 Открывает свой салон с нуля по принципу "Сама делала":
- Попробовала на себе, понравилось.
1.4 Открывает свой салон с нуля по принципу "Эксклюзив":
- Только у меня.
1.5 Открывает свой салон с нуля по принципу "Как скажет косметолог, парикмахер...":
- Целиком и полностью или частично делегирует принятие решения о выборе косметических марок специалистам или наемному директору.
1.6 Открывает свой салон с нуля по принципу "Не знаю, не понимаю, всего боюсь":
- Где бы не черпали информацию, они быстро устают от ее обилия, не вдаются в детали, если посещают выставку – ходят по ней абсолютно потерянно, пользы от ее посещения и сбора «макулатуры» - ноль. Их легко напугать. Они запоминают яркие презентации, легко попадаются на уловки продавцов косметики и оборудования. Часто становятся жертвами «втюхивания».
1.7 Открывает свой салон с нуля по принципу "Ничего не знаю, но узнаю":
- Методично и долго изучает информацию, используя все доступные источники информации: выставки, интернет, семинары, конференции, профильные СМИ, школы и курсы по открытию и управлению салонами.
- Собственник, он же директор
Что их интересует:
- Постоянная поддержка
- Постоянное обучение – календарь тренингов на год
- Меняются косметологи – я их могу обучить бесплатно
- Расчет окупаемости, себестоимость, протоколы
- Плюс то же что и для косметолога – новичка
- Информация и инструменты «как продавать косметологические услуги»
- Склад: перетаривание, заканчивающиеся сроки годности
- Хочет брать под реализацию домуход
- Наемный директор
Что их интересует:
- Цена на данную услугу у конкурентов для конечного клиента
- Себестоимость + окупаемость
- Товарооборот по сегментам: косметолог/салон/клиника
- Новинка в ассортиментном портфеле
- Патронаж косметологов
- Логистика, поставки
- Монодозы и малые партии – чтобы не было затаривания
- Домашний уход под реализацию
- Быть на шаг впереди конкурентов.
- Не возьмет на себя ответственность принять решение работать на препаратах, в составе которых есть ингредиенты, способные при неумелом проведении процедуры косметологом навредить клиенту.
- Главный врач (в косметологической клинике, SPA)
Особенности:
- «Звезды»
- Нередко тяжелые на подъем
- Нередко не хотят ничего менять
Дополните детальное описание сегмента "собственники - менеджеры".
Читайте, как сегментировать клиентов салона красоты и находить новые возможности для роста.
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).
Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
