Перейти на SM.PRO Украина
На современном этапе развития дистрибуции профессиональной косметики важно признать, что традиционные методы и подходы к продажам все менее эффективны.
Если до сих пор некоторые дистрибуторы верили, что их задачей является просто поставка продукции в салоны красоты, косметологические клиники, SPA, мастерам частной практики и обучение, то реальность диктует другие правила.
Уже сейчас можно говорить о том, что такой подход ведет к постоянному снижению маржинальности и проигрыше, а не только о возможном риске.
Успех ваших клиентов – ваш успех. Но недостаточно написать это в шапке профиля вашей инстаграмм-страницы, говорит Наталья Гончаренко, автор Beauty Sales Technologies - программы развития дистрибуторов профессиональной косметики
Большая часть игроков в сфере дистрибуции, к которым относятся около 95%, до сих пор функционируют на нижнем уровне развития. Они удерживаются в устаревших парадигмах и испытывают необходимость в поиске новых способов продвижения
Наталья Гончаренко, автор Beauty Sales Technologies - программы развития дистрибуторов профессиональной косметики"Важный фактор - понимание различий между дистрибуцией профессиональной косметики и массовых товаров. Клиентами дистрибьюторов масс-маркета являются розничные магазины, торговые точки, - продолжает Наталья. Однако, в случае профессиональной косметикой мы имеем дело даже с салонами красоты, клиниками и частными мастерами, которые занимаются производством услуг, сервисом и торговлей одновременно".
"Важный фактор - понимание различий между производством и дистрибуцией профессиональной косметики и массовых товаров. Клиентами дистрибьюторов масс-маркета являются розничные магазины, торговые точки, - продолжает Наталья.
Однако, в случае профессиональной косметикой мы имеем дело с салонами красоты, клиниками и частными мастерами, которые одновременно занимаются производством услуг, сервисом и торговлей одновременно.
Продавать им сложно и дорого. Производитель и дистрибутор абсолютно четко должны понимать, зачем им этот рынок".
В случае профессиональной косметикой мы имеем дело с салонами красоты, клиниками и частными мастерами, которые одновременно занимаются производством услуг, сервисом и торговлей одновременно.
Практически все дистрибуторы до сих пор опираются на эксклюзив на бренды, как на основное конкурентное преимущество. Но реальная эффективность этого подхода ограничена.
Чтобы достичь следующего уровня, дистрибуторам нужно перейти к системе более глубокого партнерства со своими клиентами, сосредоточиться на инновациях и совместном росте
Наталья ГончаренкоХаотичные продажи, фокус на каналах, а не на продукте и бизнесе клиентов привели к тому, что конкуренция в сегменте профессиональной косметики напоминает трюм рыбного тральщика.
Переход к новой парадигме требует стратегических изменений в подходах к бизнесу. Активному изучению потребностей и требований клиентов. Предоставления им сначала комплексные решения, а потом косметику и оборудование для них.
Это требует от руководства глубокого понимания бизнеса своих клиентов и активного внедрения инноваций.
Именно для этого создана программа Beauty Sales Technologies, о которой пойдет речь во второй части этой статьи.
Для обеспечения долгосрочной успешной работы в новой парадигме, дистрибуторам необходимо создать эффективную систему пополнения, совершенствования, использования и контроля знаний о рынке, отработки новых навыков продаж.
Это поможет избежать фальстартов и обеспечит постоянство во внедрении изменений.
Дистрибуция профессиональной косметики переживает период значительных изменений. Традиционные подходы уже не соответствуют требованиям рынка и клиентов. Чтобы выбраться из круга низкоэффективных конкурентов дистрибуторам важно переосмыслить свою роль торговой компании (инновационные формулы, быструю доставку, лучшее обучение и недорогой пакет первой закупки) и стать для клиентов квалифицированным проводником на пути развития их бизнеса.
Наталья Гончаренко
Программа Beauty Sales Technologies предназначена для усиления и развития дистрибуторов профессиональной косметики и оборудования, предоставляя знания и инструменты для совершенствования бизнеса.
Первый этап программы - изучение работы дистрибуторов. В зависимости от подхода к бизнесу, вы находитесь на разных уровнях. Это позволяет построить индивидуальный усилитель для каждого дистрибутора, с учетом его особенностей и стратегии.
BST предоставляет возможность совершенствоваться комплексно, с помощью программы из семи этапов. Или усиливать отдельные аспекты работы, используя стратегические сессии для руководителей, лекционно-тренинговые программы для персонала отделов продаж и маркетинга, создание стандартов работы.
Несмотря на публичный оптимизм, за кулисами директора говорят о вызовах с клиентами, персоналом, производителями и маркетплейсами. Рост конкуренции на рынке дистрибуторов профессиональной косметики и оборудования является также является вызовом.
Усиливающаяся конкуренция от новых игроков заставляет дистрибуторов искать новые способы сохранить и привлечь клиентов.
В свое время появление дистрибуторов известных брендов преобразовало индустрию красоты в Украине, Казахстане, Азербайджане, Узбекистане, Молдове и других странах. Фактически, дистрибуторы дали толчок его развитию. Они предоставляли новые продукты, технологии и обучали мастеров и владельцев салонов эффективной работе.
Дистрибуторский бизнес представлял из себя типичный торговый B2B-бизнес на растущем рынке. Обычно дистрибуторы сосредотачивались на продаже, обучении специалистов и технической поддержке. Большинство использовали и используют до сих пор схожие стратегии продаж и продвижения.
Использование одинаковых схем продаж и продвижения привело к всеобщности и недооценке потребностей каждого клиента.
С ростом рынка и изменением представлений о роли дистрибутора, Beauty Sales Technology выступает как ключевой инструмент для обеспечения эффективного развития. Она выдвигает вопрос о том, каким образом дистрибуторы могут стать партнерами в развитии бизнеса своих клиентов.
Программа Beauty Sales Technologies признает изменения на рынке и предоставляет инструменты для совершенствования дистрибуции и развития. Она призвана обеспечить дистрибуторов средствами, которые помогут им адаптироваться к современным реалиям и выстраивать эффективные стратегии работы с разными сегментами рынка.
Основная цель программы - сделать дистрибуторов более ориентированными на бизнес своих клиентов - косметологов, парикмахеров, массажистов и владельцев салонов красоты, косметологических клиник и СПА. Это поможет выявить их потребности и предоставить продукты, которые реально будут развивать их бизнес.
Beauty Sales Technologies - программа, которая нацелена на трансформацию дистрибуторов в стратегических партнеров для своих клиентов.
Она помогает адаптироваться к изменениям на рынке, менять подход к продажам и продвижению, чтобы обеспечить реальное развитие бизнеса всех сторон.
Связаться с Натальей Гончаренко по вопросу программы Beauty Sales Technologies: +38 067 217 32 17 (все меседжеры)
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).
Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
Рекомендуем прочитать
Сейчас обсуждают
