Продажи профкосметики и оборудования для лица и тела. Cегментация косметологов

28 декабря 2021

1

969

Вы - директор по продажам дистрибутора профессиональной косметики и / или оборудования для лица и тела. Первый шаг для построения системы продаж - понять, кто ваши клиенты, разбить их на группы и выделить потребности и особенности поведения каждой группы.

Компании, продающие профессиональную косметику и оборудование в салоны красоты, косметологические и SPA-центры, а также частнопрактикующим специалистам контактируют и продают трем группам:

специалистам, непосредственно выполняющие процедуры;
инвесторам на этапе открытия предприятия или в процессе открытия новых направлений;
наемным сотрудникам: директорам, главным врачам или старшим администраторам, наделенным полномочиями определять ассортиментную политику салона, клиники или SPA.

Сейчас мы разделим каждую группу на более мелкие сегменты и опишем особенности каждого из них.

Ваша задача - дополнить таблицу вместе с вашим маркетологом и менеджерами по продажам, а затем создать модель поведения при продаже каждому сегменту (приветствие, вопросы, презентация продукта, ответы на возражения и вопросы клиента и закрытие сделки).

Это нужно для того, чтобы менеджеры по продажам косметики и оборудования не попадали в такие ситуации.

Кроме этого, вы сможете адаптировать маркетинговые программы, учитывая особенности и потребности каждого сегмента.

В этой статье мы займемся сегментацией специалистов - косметологов, непосредственно выполняющих процедуры. А в следующей - инвестров и менеджмента салонов красоты, клиник и SPA.

Сегментация косметологов

Врачи-дерматологи. Врачи-дерматологи, это, как правило, специалисты с опытом косметологом работы от 3-х лет и больше. В зависимости от опыта работы с другими препаратами, характеристики клиентской базы, черт характера, предприятия, на котором работает врач, у этой группы могут быть самые неожиданные, противоположные предпочтения.
Что интересует врачей-дерматологов:
- Состав препарата. Первое, на что обращают внимание врачи-дерматологи – это состав препарата. Они будут детально разбираться в том, как работает препарат, за счет чего борется с проблемой.
- Консистенция препарата. Любят не очень густой гель. Стереотип – «если гелевый, то значит слабенький». Считают, что жидкие быстрее и глубже проникают.
- Результат – насколько долгий визуальный и долгосрочный эффект от процедуры.
- Удобство работы с продуктом: гель или жидкость, дозатор, маленькая емкость – возможность сэкономить на закупке, небольшой расход препарата, длительность процедуры - 30 минут (увеличение производственной мощности специалиста), протоколы процедур, возможность попробовать препарат перед закупкой.
- Удобство работы с дистрибьютором.
- Удобство для клиента врача – насколько длительная реабилитация после процедуры, надо ли проводить предпилинговую подготовку, сколько длится процедура.
- Страна производитель препаратов.
- Известность бренда.
- Обучение. Подробная статья о том как привлечь клиентов в Учебный центр для косметологов.
- Могут не принимать какую-то особенность препарата, например, низкий PH в пилингах.
Косметолог со средним медицинским образованием.
Что их интересует:
- Аналогично врачу - дерматологу.
Косметик-эстетист без медицинского образования (курсы косметика-эстетиста).
Что их интересует:
- Все сложно, я боюсь, все должно быть просто, понятно, не возникло неожиданностей.
- Результат – видимый результат сразу.
- Удобство и простота работы с продуктом.
- Подвержены стереотипам – например, что эти филлеры хорошие, а эти нет и т.п.
- Важна возможность связаться с технологом здесь и сейчас.
- Обучение.

Дополните детальное описание сегмента "специалисты - врачи и косметологи".

В следующей статье читайте сегментацию собственников и управляющий персонал салонов красоты, косметологических центров и SPA.

Важно знать: в Украине принят Технический регламент на косметическую продукцию.

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.

Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.

Курс «English Search Quest» – абсолютная альтернатива индивидуальным занятиям с репетитором и другим существующим форматам изучения английского языка. Первый образовательный квест по изучению английского языка, построенный на основе педагогической науки. Сочетает академический подход, принцип «Education through experience» – обучение через собственный опыт и применение игровой технологии «квест». Попасть на курс сложно, еще сложнее заниматься. Но результаты того стоят (Гарантия).

Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).

#Дистрибьюция косметики и оборудования #Маркетинг #Продажи

Рекомендуем прочитать