STOP RUSSIAN AGRESSION. #STAND WITH UKRAINE

Статья Сегментация косметологов

Продажи профкосметики и оборудования для лица и тела. Шаг 1 - сегментация косметологов

Поделитесь в социальных сетях

28 декабря 2021
1
637

Вы - директор по продажам дистрибутора профессиональной косметики и / или оборудования для лица и тела. Первый шаг для построения системы продаж - понять, кто ваши клиенты, разбить их на группы и выделить потребности и особенности поведения каждой группы.

Компании, продающие профессиональную косметику и оборудование в салоны красоты, косметологические и SPA-центры, а также частнопрактикующим специалистам контактируют и продают трем группам:

Сейчас мы разделим каждую группу на более мелкие сегменты и опишем особенности каждого из них. 

Ваша задача - дополнить таблицу вместе с вашим маркетологом и менеджерами по продажам, а затем создать модель поведения при продаже каждому сегменту (приветствие, вопросы, презентация продукта, ответы на возражения и вопросы клиента и закрытие сделки). 

Это нужно для того, чтобы менеджеры по продажам косметики и оборудования не попадали в такие ситуации.

Кроме этого, вы сможете адаптировать маркетинговые программы, учитывая особенности и потребности каждого сегмента.

В этой статье мы займемся сегментацией специалистов - косметологов, непосредственно выполняющих процедуры. А в следующей - инвестров и менеджмента салонов красоты, клиник и SPA.

Сегментация косметологов

  • Врачи-дерматологи. Врачи-дерматологи, это, как правило, специалисты с опытом косметологом работы от 3-х лет и больше. В зависимости от опыта работы с другими препаратами, характеристики клиентской базы, черт характера, предприятия, на котором работает врач, у этой группы могут быть самые неожиданные, противоположные предпочтения. 

    Что интересует врачей-дерматологов:

    • Состав препарата. Первое, на что обращают внимание врачи-дерматологи – это состав препарата. Они будут детально разбираться в том, как работает препарат, за счет чего борется с проблемой.
    • Консистенция препарата. Любят не очень густой гель. Стереотип – «если гелевый, то значит слабенький». Считают, что жидкие быстрее и глубже проникают.
    • Результат – насколько долгий визуальный и долгосрочный эффект от процедуры.
    • Удобство работы с продуктом: гель или жидкость, дозатор, маленькая емкость – возможность сэкономить на закупке, небольшой расход препарата, длительность процедуры - 30 минут (увеличение производственной мощности специалиста), протоколы процедур, возможность попробовать препарат перед закупкой.
    • Удобство работы с дистрибьютором.
    • Удобство для клиента врача – насколько длительная реабилитация после процедуры, надо ли проводить предпилинговую подготовку, сколько длится процедура.
    • Страна производитель препаратов.
    • Известность бренда.
    • Обучение. Подробная статья о том как привлечь клиентов в Учебный центр для косметологов.
    • Могут не принимать какую-то особенность препарата, например, низкий PH в пилингах.
  • Косметолог со средним медицинским образованием.

    Что их интересует:

    • Аналогично врачу - дерматологу.
  • Косметик-эстетист без медицинского образования (курсы косметика-эстетиста).

    Что их интересует:

    • Все сложно, я боюсь, все должно быть просто, понятно, не возникло неожиданностей.
    • Результат – видимый результат сразу.
    • Удобство и простота работы с продуктом.
    • Подвержены стереотипам – например, что эти филлеры хорошие, а эти нет и т.п.
    • Важна возможность связаться с технологом здесь и сейчас.
    • Обучение.

Дополните детальное описание сегмента "специалисты - врачи и косметологи". 

В следующей статье читайте сегментацию собственников и управляющий персонал салонов красоты, косметологических центров и SPA. 

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.

Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.

Курс «English Search Quest» – первый образовательный квест по изучению английского языка, построенный на основе педагогической науки. Объединяет в себе академический подход и применение игровой технологии «квест», признаками которой являются: герои, подсказки, спойлеры, санкции, ключи. Курс полностью лишен стандартных недостатков работы с репетитором или в группах (субъективизм, попустительство, «заигрывание», соблазн упрощения учебного материала, малопроизводительное использование времени) и одновременно имеет ощутимые преимущества перед электронными приложениями (возможность получить ответы на свои вопросы у профессионального педагога, жесткий контроль и расчет времени). В какой бы стране вы не находились, рекомендуем: +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).

P.S. Компания не работает с клиентами из России и Беларуси.

Комментарии для сайта Cackle

Рекомендуем прочитать

баннер