Рекомендуем прочитать
Продажи профкосметики и оборудования для лица и тела. Шаг 1 - сегментация косметологов
28 декабря 2021
1
1143
Вы - директор по продажам дистрибутора профессиональной косметики и / или оборудования для лица и тела. Первый шаг для построения системы продаж - понять, кто ваши клиенты, разбить их на группы и выделить потребности и особенности поведения каждой группы.
Компании, продающие профессиональную косметику и оборудование в салоны красоты, косметологические и SPA-центры, а также частнопрактикующим специалистам контактируют и продают трем группам:
- специалистам, непосредственно выполняющие процедуры;
- инвесторам на этапе открытия предприятия или в процессе открытия новых направлений;
- наемным сотрудникам: директорам, главным врачам или старшим администраторам, наделенным полномочиями определять ассортиментную политику салона, клиники или SPA.
Сейчас мы разделим каждую группу на более мелкие сегменты и опишем особенности каждого из них.
Ваша задача - дополнить таблицу вместе с вашим маркетологом и менеджерами по продажам, а затем создать модель поведения при продаже каждому сегменту (приветствие, вопросы, презентация продукта, ответы на возражения и вопросы клиента и закрытие сделки).
Это нужно для того, чтобы менеджеры по продажам косметики и оборудования не попадали в такие ситуации.
Кроме этого, вы сможете адаптировать маркетинговые программы, учитывая особенности и потребности каждого сегмента.
В этой статье мы займемся сегментацией специалистов - косметологов, непосредственно выполняющих процедуры. А в следующей - инвестров и менеджмента салонов красоты, клиник и SPA.
Сегментация косметологов
- Врачи-дерматологи. Врачи-дерматологи, это, как правило, специалисты с опытом косметологом работы от 3-х лет и больше. В зависимости от опыта работы с другими препаратами, характеристики клиентской базы, черт характера, предприятия, на котором работает врач, у этой группы могут быть самые неожиданные, противоположные предпочтения.
Что интересует врачей-дерматологов:
- Состав препарата. Первое, на что обращают внимание врачи-дерматологи – это состав препарата. Они будут детально разбираться в том, как работает препарат, за счет чего борется с проблемой.
- Консистенция препарата. Любят не очень густой гель. Стереотип – «если гелевый, то значит слабенький». Считают, что жидкие быстрее и глубже проникают.
- Результат – насколько долгий визуальный и долгосрочный эффект от процедуры.
- Удобство работы с продуктом: гель или жидкость, дозатор, маленькая емкость – возможность сэкономить на закупке, небольшой расход препарата, длительность процедуры - 30 минут (увеличение производственной мощности специалиста), протоколы процедур, возможность попробовать препарат перед закупкой.
- Удобство работы с дистрибьютором.
- Удобство для клиента врача – насколько длительная реабилитация после процедуры, надо ли проводить предпилинговую подготовку, сколько длится процедура.
- Страна производитель препаратов.
- Известность бренда.
- Обучение. Подробная статья о том как привлечь клиентов в Учебный центр для косметологов.
- Могут не принимать какую-то особенность препарата, например, низкий PH в пилингах.
- Косметолог со средним медицинским образованием.
Что их интересует:
- Аналогично врачу - дерматологу.
- Косметик-эстетист без медицинского образования (курсы косметика-эстетиста).
Что их интересует:
- Все сложно, я боюсь, все должно быть просто, понятно, не возникло неожиданностей.
- Результат – видимый результат сразу.
- Удобство и простота работы с продуктом.
- Подвержены стереотипам – например, что эти филлеры хорошие, а эти нет и т.п.
- Важна возможность связаться с технологом здесь и сейчас.
- Обучение.
Дополните детальное описание сегмента "специалисты - врачи и косметологи".
В следующей статье читайте сегментацию собственников и управляющий персонал салонов красоты, косметологических центров и SPA.
Важно знать: в Украине принят Технический регламент на косметическую продукцию.
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).
Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
