Портал о бизнесе в индустрии красоты и здоровья

Статья Алёна Дерновшек: я фанат лазеров!

Алёна Дерновшек, региональный директор Asclepion Laser Technologies: я фанат лазеров!

Поделитесь в социальных сетях

29 мая 2020
0
712

Наталья Гончаренко, Founder СМ:

Алёну Дерновшек
, регионального директора Asclepion Laser Technologies GmbH в странах Северной и Восточной Европы знают практически все, кто работает с лазерными технологиями в эстетической медицине и косметологии.

Признаюсь, мне всегда было приятно общаться с этой умной и красивой женщиной, профессионалом высочайшего уровня, экспертом в области лазерных технологий, каких немного.

Рада, что на этот раз наш разговор о тенденциях в сфере лазерных технологий, методиках, компетенциях специалистов и многом другом благодаря Салонному маркетингу смогут прочитать все.

Алёна, здравствуйте. Спасибо, что согласились на интервью!

Добрый день, Наталья! Имея десятилетний опыт работы с лазерными технологиями – считаю, что это не много и не мало, но вполне достаточно, чтобы стать профессионалом. Но признаюсь, слово «эксперт» – не люблю. Мне кажется, что в Украине им злоупотребляют, «инфляция экспертов», так сказать. Я своего рода фанат лазеров. Мне очень нравятся возможности лазеров, как много они могут за счет своих физических свойств, и нравится строить на этом бизнес. Я начала свой путь в Украине, а теперь отвечаю в нашей компании за развитие 10 стран.  

Тенденции показывают, что лазеры как были актуальны, а в некоторых случаях незаменимы, как актуальны сейчас – таковыми будут и в дальнейшем. Развитие технологий в целом придало лазерам новые возможности и смыслы, значительно расширив сферы применения. 

Методы работы и сочетания волн совершенствуются постоянно. Каждые 3-5 лет появляются новые продукты. Например, 5 лет назад появились первые пикосекундные лазеры, сейчас уже идут разговоры о фемтосекундных. Развитие эстетической медицины в целом привело к возможности сочетать разные методики с лазерными технологиями для улучшения и ускорения результата. 

Технология использования лазера в медицине, как общей, так и эстетической – совсем не нова, она насчитывает несколько десятилетий, а рекламный рынок пестрит множеством объявлений на эту тему. Но разнообразие предлагаемых методик, оборудования, его производителей таково, что в этом непросто разобраться не только потребителю услуг, но и собственнику бизнеса. На что следует обращать внимание и как во всем этом разобраться? Карбоновые, рубиновые, эрбиевые, диодные? Или на что-то другое? 

На самом деле критерии выбора очень индивидуальны. Кому-то важно соответствие цена-качество, кому-то – революционность новинки, кто-то ищет узкоспециализированную технологию для решения конкретной задачи. 

Пестрый рекламный рынок и обилие информации как раз и мешает, потому что эта информация в 90 % случаев сгенерирована с определенной целью – продать, привлечь, очернить конкурента, но не несет реальной ценности. Невозможно выбрать лазер по брошюре или маркетинговым материалам. Бумага стерпит все, как говорится. Часто технические спецификации, заявленные в брошюре производителем – не соответствуют реальным. 

Помню, 9 лет назад в Киеве на одной из ключевых профильных выставок на наш стенд подошли двое серьезных мужчин и попросили измерить показатели наших лазеров Энергомером (прибор, который показывает соответствие заданых параметров энергии или плотности энергии реально выходящим). 

Через пару часов они вернулись обратно и пожали мне руку, сказав, что наши лазеры, как и лазеры еще одной компании – действительно соответствовали заявленным производителем техническим спецификациям. На то время на выставке было 5 лазерных компаний. То есть 2 из 5.

Думаю, это потому, что в Германии очень строгий технический регламент и высокие критерии получения сертификатов качества. Поэтому технические характеристики строго соответствуют заявленным производителем. Чего не всегда скажешь, например, об итальянских или испанских лазерах. 

Говоря про маркетинг, важно вспомнить, как в 2018 году ряд компаний производителей СО2 и RF-технологий для эстетической гинекологии получили письмо-предупреждение от FDA о том, что их маркетинговые обещания не соответствовали реальным результатам лечения, и более того – во многих случаях привели к побочным эффектам в виде ожогов. Честно скажу, продажи нашего эрбиевого лазера Juliet для эстетической гинекологии после этого резко выросли, так как тут подобных претензий нет. 

В то же время врач, собственник/инвестор редко обладают глубокими познаниями в лазерной физике и пониманием, что реально может лазер.  

Поэтому есть я, мои коллеги, специалисты и клинические эдукаторы дистрибьюторских фирм – именно для того, чтобы помочь разобраться. Нужно садиться и беседовать, рисовать графики и обьяснять основы, видеть оборудование в работе. Таким образом покупатель сможет оценить уровень фирмы-продавца и предлагаемого оборудования. Ведь покупка лазера – это не разовое взаимодействие, а целый спектр услуг и коммуникаций на многие годы. 

А как получают знания менеджеры дистрибьюторских фирм, клинические эдукаторы?

Обучить менеджера с нуля – долгий и недешевый процес. Специалистом по лазерному оборудованию не становятся за ночь. Я знаю это не понаслышке. Огромный плюс, если есть медицинское образование. Большую часть теоретических и практических знаний компании-дистрибьюторы получают от своих региональных директоров.  

Как это происходит? Обязательно – на тренингах у производителя от наших обучающих тренеров, от врачей, которые реально работают с нашим оборудованием. 

От конкурентов тоже, кстати. Очень важно посещать международные профильные мероприятия, например – EADV, IMCAS, MEDICA и другие, чтобы видеть глобальные тренды, общаться с участниками рынка, расширять кругозор, заводить полезные знакомства. 

Важно, когда собственник дистрибьюторской фирмы это понимает и способствует развитию собственной команды. В Украине нам повезло с партнером. Мы буквально «на одной длине волны».

Хотя мне знакомы случаи, когда на работу брали менеджеров по продаже оборудования и говорили: читайте в гугле, изучайте брошюры. Это обречено на провал. О чем такой менеджер будет говорить с инвестором? 

Чтобы прийти к тому, чем я занимаюсь сейчас – мне было необходимо иметь знания о лазерной физике, биофизике, PR и коммуникациях, управлении продажами, следить за глобальными экономическими тенденциями. 

Что лучше, проверенная годами технология или революционная новинка?

На мой взгляд важно и то, и другое. Кроме того, проверенная технология и революционная новинка могут прекрасно дополнять друг друга как на уровне отдельной клиники, так и на уровне рынка в целом. Важно научиться отличать реально новую революционную технологию от старой после ребрендинга или редизайна. Таких, к сожалению, очень много на рынке. 

Есть ряд технологий – которые как киты, на них держится лазерная медицина и эстетика: эрбиевая, неодимовая, диодная, СО2-технология и несколько других. 

Много новых технологий определенный период держатся на хайпе, затем интерес к ним на рынке угасает, если исследования не подтвердили результативность. Ведь реальные клинические исследования такого уровня – от 2 до 7 лет.  

Например, 3 года назад Asclepion произвел самый мощный в мире пикосекундный лазер с самым коротким импульсным диапазоном в мире. Технически-то мы его сделали, но нам понадобилось 3 года, чтобы протестировать эффекты на реальных пациентах и сформировать протоколы. И только потом мы выпустили этот лазер в продажу. 

Понимаете, будучи первопроходцем в таких диапазонах продолжительности лазерного импульса – меньше 300 пикосекунд (реально – 250-260 пс), мы сами не могли предсказать, что при таком коротком импульсе лазер теряет селективность по фактору цвета. 

Но это фантастический бонус – больше не нужны специальные наконечники на красителях для удаления специфических цветов татуировки. Наш пикосекундный лазер PicoStar убирает одинаково эффективно все цвета радуги. А для процедуры «карбоновый пилинг» с этим лазером больше не нужна черная маска – карбон. 

Не секрет, что очень важным моментом в использовании лазера является компетенция специалиста, если мы говорим про лечение – то врача. А очень часто подобное оборудование используют люди без медицинского образования, например, для лазерной шлифовки кожи или эпиляции. Но ведь при неправильном использовании можно получить даже ожог 4 степени. Как вы относитесь к этому?

Вопрос очень хороший, Наталья. И простого ответа нет, так как тему нужно рассматривать в нескольких плоскостях, и прежде всего – в правовой, в разных странах разные законы. 

Понятное дело, что лазер становится потенциально опасным инструментом в неумелых руках, но побочные эффекты и ожоги могут произойти даже в случае, если процедуру делает лучший на свете врач. Так как слишком много факторов влияют и на результат, и на его отсутствие, и на побочные эфекты тоже. 

В некоторых странах только врач может прикасаться к лазеру Класса 4. Даже лазерную эпиляцию может делать исключительно врач. Но скажите мне, как много врачей мечтают с утра до вечера делать лазерную эпиляцию? Мне, как региональному директору, очень сложно работать в таких странах. Но это уже другой вопрос. 

Благо, что в большинстве стран эпиляцию все же может делать младший медицинский работник или косметолог, или человек без какого-либо медицинского образования, но прошедший полное обучение на заводе производителя и получивший соответствующий сертификат, подтверждающий знания и навыки работы с этим оборудованием и технологиями. Любые другие лазерные процедуры кроме эпиляции конечно же должен проводить медик. 

Рассматривая вопрос в плоскости результата процедуры/лечения или его отсутствия – нужно понимать, что даже самый лучший и надежный лазер на земле представляет собой всего лишь набор физических свойств, которые так или иначе, в зависимости от заданных параметров, меняет характеристики хромофора (вода, меланин, кровь) или того, к чему его применили – пусть для упрощения будет кожа.  

Все остальное зависит от оператора – врача: правильно ли он поставил диагноз, полный ли анамнез он собрал, правильный ли метод лечения выбрал, правильное ли время подобрал для проведения процедуры, подготовка и консультация пациента, выбор параметров работы, тенхника проведения процедуры, реабилитация, уход. Как вы понимаете, это уже вне сферы влияния лазера или производителя. 

Поэтому да – медицинское образование необходимо, специальные знания необходимы, тренинги на заводе производителя необходимы, практические навыки, умноженные на время – необходимы.  

Бывает так, что и лазер отличный, и клиника серьезная, и врач хороший. Но врач боится лазера как огня, смотрит на него, как на космический корабль. Наконечник в руку никак не ложится, в голове параметры не складываются в закономерности. Дальше могут быть претензии к результатам. Важно это сразу выявлять и работать над этим. 

Как минимум провести дополнительный мастеркласс или пригласить врача на тренинг к производителю. Ведь результат не только от лазера зависит, но и от оператора, его знаний, креативности, желания выходить за рамки стандартных протоколов, брать сложные случаи, комбинировать техники. 

Иногда пробовать делать то, что даже производитель не делал. И создавать свои протоколы и методики... 

А все ли специалисты на заводе, непосредственно работающие с лазером, имеют медицинское образование?

Нет конечно. Медицинское образование имеют клинические тренеры на заводе. Также есть аппликационные тренеры без медицинского образования, но зато с огромным опытом и запасом знаний о лазерах. Я, например, провожу аппликационные тренинги тоже. Ставлю доктору руку, показываю технику работы, обьясняю основы лазера, его режимы работы и возможности. Но диагноз ставит доктор, иньекцию местной анестезии при необходимости тоже делает он. 

В любом случае завод дает протоколы работы, что очень облегчает работу в начале практики, когда опыта нет или его мало. Однако невозможно разработать огромное количество протоколов на каждый супериндивидуальный случай. Поэтому специалисту или врачу важно разбираться детально в физических свойствах своего лазера, а также понимать, что он может и при каких конфигурациях факторов конкретного пациента. 

Пострадал ли завод Asclepion в период карантина? 

Если честно, то завод справился с трудностями на отлично. Благодаря очень грамотной координации нашего управляющего директора, доктора Данило Леджери – заводу удалось сохранить все рабочие места и даже обеспечить беспрерывность производства. Завод бесперебойно работал в 2 смены, и мы были готовы отгружать заказы, как только это стало технически возможным.

Пришлось научиться работать онлайн, даже тренинги проводить онлайн. Интересный опыт, я вам скажу, и интересные инструменты. Об этом, кстати, сам Данило Леджери и рассказывал на вебинаре, который недавно проводился с участием доктора Александра Туркевича. 


Так как Украина стала большим стратегическим рынком для Asclepion, благодаря фантастическим результатам, пришло время самому СЕО пообщаться с пользователями и рассказать о статусе сотрудничества. Другое дело – из-за глобального карантина многие мероприятия не состоялись. Многие планы на весну в Украине – тоже были перенесены или больше не актуальны. Но главное – нам удалось удержать бизнес стабильным.  

Возможно ли связать успех Asclepion в Украине с вашей личной сентиментальной ценностью родины? 

Абсолютно! В Украине я не просто строю системный бизнес – я вкладываю всю себя и свои эмоции. Я носитель менталитета и языка, поэтому мне и легко, и сложно одновременно. Важно, что у нас полное взаимопонимание с дистрибьюторской компанией – нашим партнером. Меня радует их полная вовлеченность в лазерный сегмент бизнеса. А они в свою очередь – прислушиваются к моим советам. Отличное взаимодействие. 

В Украине есть проекты, которыми я горжусь, очень поддерживаю и болею за их развитие. Невозможно перечислить все из них, но если смотреть по разным лазерам, то горжусь сотрудничеством с сетью клиник MediSkin, которые много лет работают на наших диодных лазерах. 

Горжусь сотрудничеством с доктором Александром Туркевичем, который берется за очень сложные случаи постожоговых рубцов нашим эрбиевым лазером и стал научным експертом Asclepion в области применения эрбиевого лазера в дерматологии.  

Горжусь тем, какие чудеса делают врачи Хмельницкой детской городской больницы с желтым лазером QuadroStar PRO, меняя качество жизни маленьких пациентов с гемангиомами. 

Вы сделали отличную карьеру в Украине и продолжаете делать ее в Европе, находитесь на рубеже внедрения передовых лазерных технологий. Отличный специалист, счастливая жена, замечательная мама. Алёна, о чем вы мечтаете?

Благодарю за комплимент! И за хорошие вопросы! Мои мечты перекликаются с вашими, Наталья. Я мечтаю, чтобы бизнес эстетической медицины был структурированным, чтобы на технологии, оборудование в клинику (салон) и на образование сотрудников владельцы бизнеса тратили в разы больше денег, чем на дизайн помещения. 

Замечательно, Алёна! Надеюсь, что общими усилиями в этом направлении мы рано или поздно изменим рынок в лучшую сторону. Желаем вам всяческих успехов на этом поприще, а вашей компании – процветания! Спасибо за такое интересное и содержательное интервью!

Связаться с Алёной Дерновшек

В Facebook
Сайт Asclepion Laser Technologies GmbH

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов.

Будь в курсе всего, что происходит в индустрии красоты в Telegram-канале СМ!

Комментарии для сайта Cackle

Рекомендуем прочитать

баннер
Баннер