Алёна Дерновшек, региональный директор Asclepion Laser Technologies: я фанат лазеров!

Добрый день, Наталья! Имея десятилетний опыт работы с лазерными технологиями – считаю, что это не много и не мало, но вполне достаточно, чтобы стать профессионалом. Но признаюсь, слово «эксперт» – не люблю. Мне кажется, что в Украине им злоупотребляют, «инфляция экспертов», так сказать. Я своего рода фанат лазеров. Мне очень нравятся возможности лазеров, как много они могут за счет своих физических свойств, и нравится строить на этом бизнес. Я начала свой путь в Украине, а теперь отвечаю в нашей компании за развитие 10 стран.  

Тенденции показывают, что лазеры как были актуальны, а в некоторых случаях незаменимы, как актуальны сейчас – таковыми будут и в дальнейшем. Развитие технологий в целом придало лазерам новые возможности и смыслы, значительно расширив сферы применения. 

Методы работы и сочетания волн совершенствуются постоянно. Каждые 3-5 лет появляются новые продукты. Например, 5 лет назад появились первые пикосекундные лазеры, сейчас уже идут разговоры о фемтосекундных. Развитие эстетической медицины в целом привело к возможности сочетать разные методики с лазерными технологиями для улучшения и ускорения результата. 

Технология использования лазера в медицине, как общей, так и эстетической – совсем не нова, она насчитывает несколько десятилетий, а рекламный рынок пестрит множеством объявлений на эту тему. Но разнообразие предлагаемых методик, оборудования, его производителей таково, что в этом непросто разобраться не только потребителю услуг, но и собственнику бизнеса. На что следует обращать внимание и как во всем этом разобраться? Карбоновые, рубиновые, эрбиевые, диодные? Или на что-то другое? 

На самом деле критерии выбора очень индивидуальны. Кому-то важно соответствие цена-качество, кому-то – революционность новинки, кто-то ищет узкоспециализированную технологию для решения конкретной задачи. 

Пестрый рекламный рынок и обилие информации как раз и мешает, потому что эта информация в 90 % случаев сгенерирована с определенной целью – продать, привлечь, очернить конкурента, но не несет реальной ценности. Невозможно выбрать лазер по брошюре или маркетинговым материалам. Бумага стерпит все, как говорится. Часто технические спецификации, заявленные в брошюре производителем – не соответствуют реальным. 

Думаю, это потому, что в Германии очень строгий технический регламент и высокие критерии получения сертификатов качества. Поэтому технические характеристики строго соответствуют заявленным производителем. Чего не всегда скажешь, например, об итальянских или испанских лазерах. 

Говоря про маркетинг, важно вспомнить, как в 2018 году ряд компаний производителей СО2 и RF-технологий для эстетической гинекологии получили письмо-предупреждение от FDA о том, что их маркетинговые обещания не соответствовали реальным результатам лечения, и более того – во многих случаях привели к побочным эффектам в виде ожогов. Честно скажу, продажи нашего эрбиевого лазера Juliet для эстетической гинекологии после этого резко выросли, так как тут подобных претензий нет. 

Обучить менеджера с нуля – долгий и недешевый процес. Специалистом по лазерному оборудованию не становятся за ночь. Я знаю это не понаслышке. Огромный плюс, если есть медицинское образование. Большую часть теоретических и практических знаний компании-дистрибьюторы получают от своих региональных директоров.  

На мой взгляд важно и то, и другое. Кроме того, проверенная технология и революционная новинка могут прекрасно дополнять друг друга как на уровне отдельной клиники, так и на уровне рынка в целом. Важно научиться отличать реально новую революционную технологию от старой после ребрендинга или редизайна. Таких, к сожалению, очень много на рынке. 

Есть ряд технологий – которые как киты, на них держится лазерная медицина и эстетика: эрбиевая, неодимовая, диодная, СО2-технология и несколько других. 

Много новых технологий определенный период держатся на хайпе, затем интерес к ним на рынке угасает, если исследования не подтвердили результативность. Ведь реальные клинические исследования такого уровня – от 2 до 7 лет.  

Например, 3 года назад Asclepion произвел самый мощный в мире пикосекундный лазер с самым коротким импульсным диапазоном в мире. Технически-то мы его сделали, но нам понадобилось 3 года, чтобы протестировать эффекты на реальных пациентах и сформировать протоколы. И только потом мы выпустили этот лазер в продажу. 

Не секрет, что очень важным моментом в использовании лазера является компетенция специалиста, если мы говорим про лечение – то врача. А очень часто подобное оборудование используют люди без медицинского образования, например, для лазерной шлифовки кожи или эпиляции. Но ведь при неправильном использовании можно получить даже ожог 4 степени. Как вы относитесь к этому?

Вопрос очень хороший, Наталья. И простого ответа нет, так как тему нужно рассматривать в нескольких плоскостях, и прежде всего – в правовой, в разных странах разные законы. 

Благо, что в большинстве стран эпиляцию все же может делать младший медицинский работник или косметолог, или человек без какого-либо медицинского образования, но прошедший полное обучение на заводе производителя и получивший соответствующий сертификат, подтверждающий знания и навыки работы с этим оборудованием и технологиями. Любые другие лазерные процедуры кроме эпиляции конечно же должен проводить медик. 

Нет конечно. Медицинское образование имеют клинические тренеры на заводе. Также есть аппликационные тренеры без медицинского образования, но зато с огромным опытом и запасом знаний о лазерах. Я, например, провожу аппликационные тренинги тоже. Ставлю доктору руку, показываю технику работы, обьясняю основы лазера, его режимы работы и возможности. Но диагноз ставит доктор, иньекцию местной анестезии при необходимости тоже делает он. 

В любом случае завод дает протоколы работы, что очень облегчает работу в начале практики, когда опыта нет или его мало. Однако невозможно разработать огромное количество протоколов на каждый супериндивидуальный случай. Поэтому специалисту или врачу важно разбираться детально в физических свойствах своего лазера, а также понимать, что он может и при каких конфигурациях факторов конкретного пациента. 

Так как Украина стала большим стратегическим рынком для Asclepion, благодаря фантастическим результатам, пришло время самому СЕО пообщаться с пользователями и рассказать о статусе сотрудничества. Другое дело – из-за глобального карантина многие мероприятия не состоялись. Многие планы на весну в Украине – тоже были перенесены или больше не актуальны. Но главное – нам удалось удержать бизнес стабильным.  

Абсолютно! В Украине я не просто строю системный бизнес – я вкладываю всю себя и свои эмоции. Я носитель менталитета и языка, поэтому мне и легко, и сложно одновременно. Важно, что у нас полное взаимопонимание с дистрибьюторской компанией – нашим партнером. Меня радует их полная вовлеченность в лазерный сегмент бизнеса. А они в свою очередь – прислушиваются к моим советам. Отличное взаимодействие. 

Горжусь тем, какие чудеса делают врачи Хмельницкой детской городской больницы с желтым лазером QuadroStar PRO, меняя качество жизни маленьких пациентов с гемангиомами. 

Вы сделали отличную карьеру в Украине и продолжаете делать ее в Европе, находитесь на рубеже внедрения передовых лазерных технологий. Отличный специалист, счастливая жена, замечательная мама. Алёна, о чем вы мечтаете?

Благодарю за комплимент! И за хорошие вопросы! Мои мечты перекликаются с вашими, Наталья. Я мечтаю, чтобы бизнес эстетической медицины был структурированным, чтобы на технологии, оборудование в клинику (салон) и на образование сотрудников владельцы бизнеса тратили в разы больше денег, чем на дизайн помещения. 

Замечательно, Алёна! Надеюсь, что общими усилиями в этом направлении мы рано или поздно изменим рынок в лучшую сторону. Желаем вам всяческих успехов на этом поприще, а вашей компании – процветания! Спасибо за такое интересное и содержательное интервью!