Портал о бизнесе в индустрии красоты и здоровья

Статья Рекламный доклад на бьюти-конференциях

Рекламный доклад на бьюти-конференциях: читайте лайфхаки и тренируйтесь

Поделитесь в социальных сетях

11 марта 2018
10
2279

От автора: "Я часто выступаю на бьюти-конференциях и наблюдаю, как менеджеры или технологи дистрибьюторов косметики, оборудования, разработчики IT-систем и консультанты презентуют свои продукты. Это рекламные доклады, в них нет ничего плохого, потому что и продукты часто отличные и аудитория не прочь узнать что-то новое. НО. В подавляющем большинстве случаев, рекламные доклады хороших продуктов приносят мизерный отклик, не запоминаются слушателями и, естественно, быстро теряются в информационном шуме. Сделать рекламный доклад таким, чтобы к вам выстроилась очередь из желающих узнать больше и купить ваши продукты не сложно, если знать как и практиковаться".

Эта статья поможет менеджерам по продажам дистрибьюторов косметики и оборудования, технологам и директорам заработать больше денег с помощью классного выступления на отраслевых конференциях.

подготовка

Хорошие спикеры думают о клиентах, обычные – о своем продукте. Готовясь к выступлению, первые работают над вопросом: с какими проблемами сталкиваются потенциальные клиенты, как они пытаются добиться желаемых результатов, что работает, что – нет, как можно решать проблемы в принципе и уже потом – как с помощью конкретно вашего продукта. Вторые – перед выступлением учат презентацию. 

Фокус в том, что если ваш продукт (косметика, оборудование, CRM, консалтинг, обучение и так далее) действительно хорош, то об этом и рассказывать особо не придется – вас полюбят и захотят сразу же, после того как признают своим. Обычно, 5-ти минут достаточно, чтобы аудитория поняла – вы действительно разбираетесь в их бизнесе, в проблемах и в теме в целом или делаете вид, пересказывая прописные истины. Разбавляя их рекламой инновационного, уникального, единственного, качественного, с наномолекулами, с великолепными результатами уже после первой процедуры продукта. Что? После пятой? Не интересно – следующий! И все, что вы будете продолжать говорить про безопасность, честность, эффективность и прочее аудитория пропустит мимо ушей. Потому вы своим не стали. Вы – человек, «читающий» очередной рекламный доклад. 

Тут стоит отметить, что спикер, готовясь к выступлению, часто имеет смутное представление об аудитории. Что говорить – даже сами организаторы конференций и других мероприятий в индустрии красоты часто имеют такое же приблизительное представление о тех, кто будет сидеть в зале. Специалисты? Частнопрактикующие или работающие в клиниках / салонах / СПА? Врачи? Главврачи? Руководители? Инвесторы? Все! Между тем, у каждой из перечисленных аудиторий свои потребности, свои задачи и свои требования к продукту. 

О сегментации и потребностях потенциальных клиентов дистрибьюторов косметики и оборудования я напишу отдельную статью.

выступление

Всем очень нравится правило Парето. Мне не нравится, но для наглядности воспользуюсь им, только наоборот. 80% вашего выступления, сколько бы времени оно не занимало должно быть посвящено решению проблем и задач аудитории и 20% – вашему продукту. Даже если у вас доклад 45 минут, а продукт сложный, рассказывать о нем (о его свойствах, составах, функциях, результатах, условиях) нужно в контексте того, как это поможет аудитории в работе. Не зачем, а как. 

Опытные спикеры знают, что трудно не только определить, насколько однородная аудитория будет преобладать в зале, но и уровень ее подготовки. 

Очень часто выступления спикеров имеют слабую структуру. Говоря обычным языком – они представляют собой кашу. 

Очень много рекламных докладов – это винегрет, в котором спикер в стиле: «а, вот еще!» скользит штампами по важным для аудитории вопросам. Кстати, в конце этой статьи вы сможете прочитать выдержки из опроса руководителей салонов красоты и косметологических центров, о том, чего они ожидают от презентаций косметических брендов. 

Удивительно, как много спикеров теряются от уточняющих вопросов аудитории. Я очень люблю эту часть доклада, потому что в ней видно все – от сырости продукта до сырости выступающего. 

Полная капитуляция наступает, когда докладчик на возражение или вопрос отвечает что-то вроде: «ну каждый выбирает под себя!». Помните, что очень часто аудитория подвержена стереотипам и, если у вас не хватит опыта, уверенности и аргументов, вы проиграете.

Выступая с рекламным докладом, для аудитории вы являетесь амбассадором продукта. 

Вы не можете быть незаметной серой мышкой, делающей банальную презентацию. Вы не можете падать в обморок от неудобных вопросов. Вы – не идеальны, и это нормально. Вы не можете знать все-все-все – и это тоже нормально. Не нормально, если вы пытаетесь это скрыть, теряясь, говоря банальности, бросаясь обещаниями: «Об этом я скажу чуть позже» или, пытаясь произвести впечатление заявлениями, вроде: «Так вы хотите заработать миллион?!». 

И раз уж речь зашла об эпатаже. Эпатаж уместен тогда, когда он – часть вашего имиджа и имеет какую-то цель. Например, выделить важную мысль так, чтобы ее запомнили. Или поняли. Или – объяснить какое-то явление или принцип действия чего-то. Эпатаж ради эпатажа – просто ради того, чтобы вас запомнили – сомнительный способ работы с аудиторией. Да, она запомнит вашу выходку или спектакль, но не возможности, который открывает ваш продукт. Хотя, например, в консалтинге есть немало спикеров, развлекающих аудиторию. Главное – быть последовательным и тогда у вас всегда будет некоторое количество верных поклонников.

Не пытайтесь кого-то копировать. Вы не сможете быть кем-то, кроме себя. Но в ваших силах сделать себя тем, кого захотят копировать другие.

Еще парочка лайфхаков. Не рекомендую выступать с рекламным докладом первым после обеда и в самом конце конференции, особенно, если она заканчивается в 18.00 – 19.00. Самое хорошее время: перед обедом. У вас будет возможность пообщаться с аудиторией сразу после доклада – если, конечно, вы ее заинтересовали.

результат

Что посеешь во время выступления, то и пожнешь после него. Тут несколько нюансов. Организаторы устанавливают свои правила работы с аудиторией после выступления. Они имеют на это полное право – так и должно быть. Но, я, например, редко соглашаюсь выступать, если мне не разрешают в конце доклада получить прямую обратную связь от заинтересованной аудитории. 

Как я это делаю

  • Всегда даю полезную информацию на выступлении.
  • Всегда отправляю ее лично – не отменяя того, что презентацию рассылают организаторы (через 2-3-5 дней, когда она мало кому будет нужна).
  • Для этого, в конце выступления я даю свой телефон и прошу отправить мне смс с именем и е-мейлом, чтобы получить в ответ презентацию, стандарт и любой другой полезный аудитории материал.

Самая заинтересованная аудитория отправляет смс сразу, часть – в течение часа, небольшая часть – в течение дня. Таким образом, я получаю не только заинтересованную аудиторию – как правило, не меньше половины присутствующих на конференции, но и обратную связь – что не менее полезно и приятно.

Но, повторяю – это не всегда возможно, поэтому, у вас в запасе должно быть несколько способов получить обратную связь от ваших потенциальных клиентов как можно быстрее.

Есть вопросы к Наталье Гончаренко? Хотите обсудить статью? Пишите в комментариях.

Рекомендуем также посетить

Подробнее о NOON: международные протоколы. Кислотные пилинги: высокая концентрация + низкий pH.

Больше полезных статей на Главном Telegram-канале о бизнесе в индустрии красоты и здоровья. Подписывайтесь!

Поделитесь статьей с друзьями

Как справляться с вызовами, которые стоят перед каждым руководителем в индустрии красоты? Пройдите курс по управлению бьюти-бизнесом в Клубе собственников Beauty Salon Boss™ в Киеве. Присоединяйтесь к руководителям из 14 стран мира!

Комментарии для сайта Cackle

Рекомендуем прочитать

баннер
Баннер