Татьяна Таран и STARLIT Group – история успеха… Часть 2.

Интервью

02 августа 2019

2537

СМ: Читайте продолжение интервью с Татьяной Таран – не менее интересное, чем начало.

• PERRICONE MD (США): ТРИ ГОДА БОРЬБЫ, BIG IDEA, или как научиться любить двоих «детей» сразу

Еще одна большая страсть и любовь Татьяны Таран, ее мечта с 2014 года, которую не сразу, и не без сложностей, удалось осуществить: «Starlit Group» привела в Украину бренд Perricone MD (США).

Компания Perricone MD, созданная Николасом Перриконом, доктором Перриконом, как его чаще называют, который известен своей знаменитой трехуровневой философией для красивой кожи: здоровое питание, правильные пищевые добавки, внешний уход за кожей.

Доктору Перрикону принадлежат ключевые патенты в косметологии, многие из которых удостоены престижных наград за прорыв в науке и антивозрастную революцию в косметологии:

альфа-липоевая кислота;
нейропептиды;
эфир витамина С;
Cold Plasma;
DMAE.

С этим брендом Татьяна познакомилась благодаря Ракель Гонсалес, руководителю испанской компании-дистрибьютора Medik8. Татьяна считает Ракель своим учителем и вдохновителем во многих вопросах развития брендов.

Ракель сказала мне: Таня, тебе нужен этот бренд! Perricone MD и Medik8 чудесным образом дополняют друг друга и никак не конфликтуют. Perricone MD потрясающий, ты в него влюбишься точно так же, как и в Medik8!

Т.Т. (здесь и далее - Татьяна Таран)

Но этот разговор происходил в уже упомянутом, очень турбулентном для бизнеса 2014 году. Сомнений и переживаний было больше, чем уверенности и оптимизма. Было много вопросов к американцам, сложные переговоры и взаимное «перетягивание каната».

Т.Т.: «Сложно было, потому что моя любовь к Medik8 к тому моменту выросла до необъятных размеров. И я не понимала, как же любить с одинаковой силой разных детей? И постепенно училась этому. Когда ты понимаешь ценность, когда ты пробуешь продукт и знаешь его – уже относишься к этому спокойнее.

Они действительно абсолютно разные. Но не противоречат друг другу. И похожи в главном: каждый из них – это революция, прогресс и результат. А еще у каждого из них свой отец-основатель, яркий, профессиональный и харизматичный. У Medik8 – это Элиот Айзакс, у Perricone MD – Николас Перрикон. У обоих есть «big idea». Вот эта большая идея – она в обоих случаях воплощена в бренде в целом и в каждом продукте. А еще оба бренда одержимы качеством – и это особенно важно для нас».

Только летом 2017 года «STARLIT Group» приступила к полноценным переговорам с Perricone MD. Несколько раз в Украину приезжал представитель из Франции и Германии. Головной офис Perricone MD в Европе находится в Лондоне. Это удобно с точки зрении логистики. Везти продукции из Лондона намного легче, быстрее и дешевле, чем из Штатов, где находится штаб-квартира и производство компании.

Т.Т.: «То, что украинки в Инстаграме продукцией Perricone MD торгуют по ценам, которые ниже наших, – вот это тот самые серьезный вызов, который мы на себя взяли, принимая решение о работе с этим брендом. Бороться с этим бесполезно. Мы надеемся убедить наших американских партнеров изменить некоторые правила игры. Но изменить саму систему онлайн-продаж им не по силам».

В разных странах у Perricone MD разная система продаж.

Например, в России Perricone MD продается исключительно в ЦУМе, то есть там они работают только B2C. В Испании – это смешанная система, профессиональный канал, онлайн-продажи и так называемые дермотеки – офлайн-магазины, где продаются исключительно профессиональные бренды и работают косметологи, консультирующие покупателя, делающие экспресс-диагностику и экспресс-процедуру для выбора продукта.

В Украину «STARLIT Group» хотела бы привнести испанский опыт, как наиболее подходящий. Кто знает, возможно, совсем скоро дермотеки появятся и у нас?

Средства Perricone MD отличается очень мощными ингредиентами, многие из которых пока непривычны для украинских пользователей. Поэтому так важно правильно подобрать препараты и дать возможность их протестировать. Вот почему роль профессионального косметолога, который поможет сделать грамотный выбор, в этом процессе незаменима.

Так в «STARLIT Group» приняли решение, что на первом этапе для Perricone MD будет исключительно профессиональный канал продаж. Тем не менее, рынок диктует свои условия:

Т.Т.: «…Мы планируем до конца 2019 года запустить онлайн-продажи, поскольку одной из стратегических задач для меня является омниканальность для конечного потребителя».

«STARLIT GROUP» СЕГОДНЯ: ребрендинг, новые перспективы и немного мистики

Два-три года назад, к своему первому юбилею, «STARLIT Group» начала перестройку. Стало понятно, что компания выросла и пора сверить вектор движения, переосмыслить структуру предприятия и методы управления, внимательно посмотреть на портфель представленных брендов и, наконец – на свой личный бренд.

В период ребрендинга, когда маркетинговое агентство Royenko Agency работало над новой айдентикой, случилась интересная история. У слова «старлит» обнаружилась еще одна трактовка: есть такой драгоценный камень, разновидность циркония. Кристалл – достаточно очевидный знак! И хотя специалисты в брендинге не любят идти на поводу у очевидных вещей, но тут решение лежало на поверхности.

Т.Т.: «У нас новый знак-логотип – в виде кристалла, но это не алмаз. Этот кристалл – старлит. Именно так он и выглядит... И это добавляет новый смысл бренду: грани этого кристалла, как грани нашей миссии, наших ценностей. Мы соблюдаем высокое качество, мы освещаем рынок индустрии красоты отменными брендами, и в этом многогранность компании: это люди, наше отношение к бизнесу, наша одержимость качеством, наши гарантии».

Самые полезные цитаты от Татьяны Таран:

• О критериях выбора брендов

Для нас, как дистрибьютора, одержимого качеством – в первую очередь играет роль качество продукта, страна-производитель, соотношение цена-качество и то уникальное торговое предложение, которое мы с самого начала можем предложить украинскому потребителю

Т.Т.

• Об отличиях продажи оборудования от продажи косметики

Т.Т. «Есть много общего – поскольку и косметика, и оборудование являются товаром. И в том, и другом случае с самого начала необходимо выделить преимущества продукта, его технические характеристики, особенности и точно сформулировать те потребностях, которые они закрывают.

Но отличий не меньше.

Если говорить о процессе – то, конечно, косметику продавать легче, она компактнее, дешевле и имеет свойство быстро заканчиваться. Что волнует покупателя в первую очередь? Прямое действие того или иного косметического средства, показания и противопоказания, ожидаемые результаты, аллергические реакции, срок годности и, естественно, стоимость».

Т.Т. «Оборудование, по крайней мере, наше – отличается низкой амортизацией. То есть у нас чаще всего есть только один шанс продать его одному клиенту. Мы на первой встрече с клиентом рассказываем о функционале и преимуществах, сроках окупаемости и амортизации, стоимости расходных материалов и аксессуаров, себестоимости процедур. Детально обучаем работе с аппаратом и в дальнейшем поддерживаем уже на уровне сервиса: гарантией, постгарантийным обслуживанием, консультациями по техническим вопросам, пополнением аксессуарами и расходными материалами, маркетинговыми ресурсами».

OXYjet – аппарат для кислородной терапии.

• О гарантиях

Т.Т. «Во-первых, самое главное и обязательно условие: в стоимость оборудования входит обучение. Мы всегда проводим обучение на территории клиента, чтобы он сразу осваивал аппарат в привычных для себя условиях и максимально комфортной обстановке.

Все покупатели наших аппаратов получают двухгодичную гарантию от производителей оборудования и постгарантийный сервис от нас».

Antera 3D – аппарат для диагностики кожи.

Высочайшее качество продукции, которую мы предлагаем, – это само собой, по умолчанию. Поэтому мы сделали одержимость качеством и нашим корпоративным слоганом, и ежедневной практикой.

Т.Т.

Accurett – аппарат для удаления пигментации.

• О продажах в социальных сетях, В2В и В2С

Т.Т. «Мы очень любим, ценим и активно используем коммуникации через Instagram и Facebook. Если запрос от потенциального клиента приходит в соцсетях (в комментариях под постом или в личном сообщении), контент-менеджер запрашивает его номер телефона и передает контакт руководителю отдела продаж, а тот распределяет лиды среди менеджеров.

Прайс-листы и другую узкопрофессиональную информацию через соцсети мы не распространяем. Если такой запрос поступает, менеджер сначала выясняет у потенциального клиента, является ли тот профессиональным косметологом, а затем уже предоставляет нужную информацию. Так мы минимизируем контакт с конечным потребителем (всем хорошо известно, что они часто выдают себя за косметологов, чтобы получить более низкую цену на продукцию) и сохраняем за собой статус В2В».

Т.Т. «При этом от В2С мы тоже полностью не отказываемся. Практически все наши посты в соцсетях адресованы в первую очередь конечным потребителям. Так мы обеспечиваем информацией широкую аудиторию и одновременно облегчаем задачу нашим клиентам-косметологам на предмет узнаваемости их брендов, знания их адресов и услуг, описания их преимуществ и т.д.».

Мы очень много чего делаем, что необязательно монетизируется для нас: прямая и нативная реклама в глянцевых изданиях, совместные проекты с популярными бьюти-блогерами, онлайн-сервисы. Для нас все это, прежде всего, инвестиции в развитие бренда

Т.Т.

Т.Т. «Мы не получаем от иностранных партнеров готовые маркетинговые инструменты. Кроме каких-то базовых вещей, вроде макетов печатной продукции, базы изображений. Идеи и алгоритм продвижения мы придумываем и разрабатываем в деталях сами».

Т.Т. «Например, недавно по собственной инициативе и за собственные средства выпустили двухсерийный минисериал «В поисках кислорода». Очень смешной, ироничный. Мыльная опера, вернее – кислородная опера о технологии OXYjet. Любой клиент может бесплатно взять у нас эти ролики и крутить их в своей клинике или салоне в зоне ожидания. Первая и вторая серии».

• О менеджменте в компании

Т.Т. «На каждом собрании говорю сотрудникам: я не всегда знаю, как нужно, но я точно знаю, как не нужно. Я учусь каждый день чему-то новому. Для меня самые сложные – управленческие навыки, потому что руководителями точно не рождаются, ими становятся. Это можно в себе воспитать, можно этому научиться, это – колоссальная работа. И начинается это, конечно, с готовности нести ответственность».

Т.Т. «…Компания растет, и на данном этапе я считаю свое полное погружение в операционное управление естественным процессом. Вынырнуть пока не получается. Когда мы дорастем до момента, чтобы это можно было отпустить – мы отпустим. Сейчас я как раз занимаюсь налаживанием процесса – для того, чтобы у каждого была понятная схема работы и объем его полномочий».

Т.Т. «Мы – не идеальны. То, что мы говорили и делали вчера, – уже неактуально сегодня. И поэтому наша задача, как менеджеров (а у каждого своя задача на своем участке, будь то менеджер по продажам, управляющий складом или я, управляющая всеми объектами) – грамотно управлять изменениями».

Т.Т. «Я не верю в понятие «делегировать». Можно поставить задачу, и ее нужно выполнить. Все. Делегирование – это нечто слишком философское и расплывчатое для меня. Я не рассматриваю операционное управление как недостаток на этом этапе развития компании. Да, мне тяжело, но с ростом компании это уйдет. Я это понимаю и поэтому сейчас готовлю базис для того, чтобы уменьшить свое участие в операционке».

• Об отличиях и преимуществах STARLIT Group

Т.Т. «Прежде всего, мы отличаемся особо внимательным отношением к клиенту. Мы обязательные, мы надежные, прогнозируемые и последовательные. К тому же, я всегда все примеряю к себе. Ответственность Starlit – это моя личная ответственность, это моя репутация, как основателя и как руководителя».

Мы отличаемся тем, что всегда держим слово, если чего-то не знаем – мы это признаем и разберемся, если где-то «стратили» – мы извинимся и обязательно исправимся

Т.Т.

Т.Т. «Наша компания действительно одержима качеством. Качеством продукции и отношений. Мы всегда настроены на win-win. Счастливы констатировать, что с нашими клиентами по всей Украине у нас складываются добрые партнерские, дружеские отношения, и это является лучшим подтверждением того, что мы выбрали правильную стратегию в унисон своим ценностям. В итоге все это подкрепляется нашей репутацией на рынке».

Мы помогаем украинским косметологам и врачам-эстетистам строить доверительные отношения с их клиентами.

Фундамент таких отношений: качественная профессиональная косметика и оборудование, а также доступ к передовым знаниям и новым технологиям, которые в синергии дают наилучший результат.

Задать вопрос Татьяне Таран или получить информацию о продуктах у менеджеров компании STARLIT Group