Перейти на SM.PRO Украина
«Выделяйся или умри» твердят нам гуру маркетинга и менеджмента со страниц мудрых книг, и в этом вопросе мы не станем с ними спорить. Вместо этого разберёмся, как найти лучшие методы отстройки от конкурентов и с чего начать этот непростой путь.
«Да у нас небольшой городок, население не имеет высоких доходов и требований особых к услугам парикмахерских тоже нет: так, чтобы приемлемое качество и по доступной цене. Ставишь цену чуть выше, клиенты уже начинают перетекать к конкурентам. У всех салонов примерно один и тот же ассортимент услуг, есть два больше заточенных на косметологии, но они нам не конкуренты. Не очень представляю, как в нашей ситуации выделиться, чтобы не потерять старых клиентов и привлечь новых».
Перед тем как начать вкладывать свое время и средства в решение какой-либо задачи, спросите себя: зачем?
Распространенная ситуация: владелец салона осознает, что позиционирование – это важно и хочет отстроиться от конкурентов, но не понимает, какие конкретно действия приведут к нужному результату. Большинство статей в интернете на эту тему предлагают, казалось бы, вполне логичные решения: «Сделайте непривычный дизайн интерьера», «Выберите оригинальное название, которое сразу отстроит вас от конкурентов», «Необычная униформа», «Уникальная для рынка косметика», «Супер-мастер, к которому будут стоять очереди».
А теперь давайте подумаем, что с этими решениями не так.
Представьте, вы идете по городу и видите, что на первом этаже здания, как раз по дороге с работы домой открылся новый салон красоты. Хотя вы даже не сразу понимаете, что это салон красоты. Черное матовое стекло фасада и графитовыми буквами через весь фасад надпись «New Black». Присматриваясь, вы видите более мелким шрифтом разгадку «beauty salon». Интересно! Выглядит современно и необычно.
Однако при более близком знакомстве оказывается, что внутри ничего особо современного и необычного нет, все в общем, как и в других салонах в радиусе двух километров: примерно тот же набор услуг, аналогичные цены, даже «фишки» давно привычные.
Новому салону удалось выделиться за счет интересной подачи и необычного экстерьера, но эта линия не нашла продолжения внутри.
В результате эта «внешняя отстройка» не имеет особого смысла – если услуги, цены, косметика и сервисная стратегия никак не выделяют салон на фоне конкурентов
Вряд ли это позиционирование поможет построить успешный бизнес.
Готовых беспроигрышных решений, позволяющих салону выделиться среди конкурентов, быть не может. Отстраиваться и выделяться нужно не названием, дизайном или даже услугами, а концепцией, общей идеей, которая соберет вместе все эти детали и наполнит их смыслом.
Все эти решения могут оказаться вполне целесообразными, но они не могут работать эффективно сами по себе, оторванные от сути вашего бьюти-предприятия – его концепции.
КОНЦЕПЦИЯ - это система взглядов собственника на то, какие услуги, кому, как, кто, по какой цене будут оказываться и
каким образом будет построен процесс обслуживания клиентов
Это как отдельные мазки, с помощью которых вам предстоит нарисовать картину, понятную и интересную вашему клиенту. На этапе создания нового салона или его ребрендинга владельцу нужно ответить на ключевые вопросы: кто наш клиент (целевая аудитория) и какие проблемы, связанные со сферой бьюти, мы решаем.
Чтобы отстроится от конкурентов нужно четко понять, для кого вы работаете, какие потребности закрываете и какими способом вы это делаете. Это фундамент и, если вы для себя не можете определить свое место на бьюти-карте вашего района, города или страны, то ваши клиенты это cделают сами, но такое позиционирование вас вряд ли устроит.
Работать для всех и как все нельзя. Точнее можно, но результаты вас вряд ли порадуют, особенно в долгосрочной перспективе.
Лучшие примеры отстройки от конкурентов – это всегда нечто большее, чем просто одно-два отличия.
Удачные примеры позиционирования – это истории про то, как владельцам удалось создать концепцию, интересную для целевой аудитории и востребованную рынком, и воплотить ее в прибыльную бизнес-модель.
Успешно отстроиться от конкурентов удалось компаниям, которые построили яркие бренды, и речь не о фирменных цветах и логотипе, а о философии, которая пронизывает любые сообщения, транслируемые компанией.
Ведь посыл – это не только то, что вы пишите о себе в рекламе, имейл-рассылке или постах в социальных сетях, но и то, как разговаривает ваш администратор, какой интерьер окружает клиента в салоне, какой дополнительный сервис он получает.
Например, салон красоты ориентирован на молодую целевую аудиторию девушек 18-35 лет. Они не мыслят свою жизнь без гаджетов. Следят за жизнью друзей через социальные сети. Делятся новыми местами и впечатлениями. Поколение Y постоянно ждет вау-эффекта, клиенты этой аудитории хотят, чтобы их удивляли, они хотят чувствовать себя в кипящем потоке моды, трендов, открытий, они боятся что-то упустить.
Основной посыл салона красоты: Уход за собой – это весело! Это не скучное занятие в унылых однотипных салонах, уход за собой может быть увлекательным, интересным, настоящим развлечением, наполненным яркими эмоциями.
Интерьер в спокойный тонах? Ни за что! Яркие регулярно меняющиеся фотозоны? Отлично! Коктейли? Бьюти-вечеринки? То, что надо! Традиционный сайт с кучей вкладок и полотнами текстов? Мимо! Приложение для брони времени на бьюти-услуги? Прекрасно!
Ваша концепция – ваш основной посыл – это сито, через которое вы будете просеивать любое ваше решение
Кристаллизируйте ваше сообщение и найдите возможность эффективно донести его до вашей целевой аудитории. Когда ваше сообщение трансформируется в то, что думает о вас ваш клиент – вам удалось!
Если вы заявили, что вы brow-студия, в которой можно сделать идеальные брови за 30 минут – это хорошо, но когда это говорит ваш клиент – это и есть отстройка от конкурентов, ваша позиция закрепилась в сознании целевой аудитории, и ваше сообщение ретранслируется самими клиентами.
Неважно, у вас маленький салон в спальном районе или крупная сеть бьюти-студий, вы должны определить позицию, которую хотите занять в сознании вашей аудитории. Именно с этого шага начинается отстройка от конкурентов.
И только после этого вы сможете определить инструменты, которые помогут вам этого достигнуть: «фишки» в обслуживании, диджитализация, мастера-звезды, уникальные услуги, необычный дизайн, низкие/высокие/единые цены, натуральная/эксклюзивная/индивидуально созданная косметика.
Найдите свой «заг», если хотите, чтобы в высококонкурентой среде бьюти-бизнеса, вам не приходилось постоянно перетягивать на себя одеяло, снижая цены, копируя услуги конкурентов или предлагая выше процент мастерам. *
*Загом Марти Ньюмейер называет ключевое отличие бренда в своей книге «Zag. Манифест другого маркетинга». Если вы находитесь на начальном этапе пути под названием «Создание сильного бренда в индустрии красоты», эта книга может подсказать много идей. Не зря она входит в список 100 лучших бизнес-книг всех времен.
Хочешь научиться создавать позиционирование и отстраиваться от конкурентов?
6 часов новейшего видео Натальи Гончаренко - Лауреата международной Премии Stella International Beauty Awards 2017, 2018 гг., автора книги "Мой салон красоты".
Теги: [ отстройка от конкурентов примеры, отстроиться от конкурентов, как выделиться среди конкурентов, отстройка от конкурентов ]
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Рекомендуем прочитать
Сейчас обсуждают
