Ярослав Процько, основатель компании Piel Cosmetics, в своей авторской колонке о реализации средств для домашнего ухода в салоне
Добрый день, коллеги. В прошлый раз мы говорили о том, что если вы воспринимаете свой салон как бизнес, а не как развлечение, то вам стоит пересмотреть принцип функционирования косметологического кабинета в своем заведении.
Предположим, вы собрали лучшую в мире Dream Team и нашли надежных поставщиков и партнеров. Значит ли это, что теперь можно сесть, сложить лапки и ждать когда вы начнете купаться в деньгах? Можно, но тогда вы будете упускать до 80% возможного дохода. Я говорю о том, что именно столько вам может и должна приносить реализация средств для домашнего ухода.
До 80% возможного дохода вам может и должна приносить реализация средств для домашнего ухода
Более того – это не просто приятное и весомое дополнение к вашей ежемесячной прибыли, а прямая обязанность всех косметологов, без которой вы не сможете добиться выдающихся результатов в решении задач клиента.
Но вот незадача: согласно свежему исследованию Nielsen 35% потребителей в мире и 42% в Украине покупают косметику и товары по уходу за собой в интернете. Остается 56% клиентов, которые продолжают покупать оффлайн.
Но давайте будем честными, со временем этот процент будет все снижаться и снижаться. К тому же косметологи давно утратили монополию на использование и продажу профессиональной продукции – все больше и больше таких брендов становятся доступными для заказа в интернете.
В вопросах продажи косметической продукции ваш салон конкурирует и с интернетом, и с сетевыми drogerie store, торговыми островками в ТРЦ, всевозможными ярмарками и базарами. Жесткая борьба. С чем вы на нее пойдете?
- Обратимся все к тому же исследованию Nielsen: 92% украинских потребителей отметили повышение цен на товары повседневного спроса. В связи с этим половина из них активно ищет акции и скидки. Значит, первое что вы можете им предложить – более выгодная цена.
- Далее. Современный потребитель хочет идентифицировать себя с брендом и хочет, чтобы бренд идентифицировал его с собой. Ваши покупатели, разные в культурном, социальном, физиологическом отношении, хотят, чтобы им предложили индивидуальное решение для их индивидуальной задачи. Ни одна категория на рынке не может признать такую необходимость быть «персональной», как beauty-сфера.
- Третья выходная точка, которая должна определить вашу стратегию действия в борьбе за клиентов – растущий тренд «удобство во всем». Современный темп и постоянная занятость подталкивают потребителей по всему миру искать товары и услуги, которые могли бы упростить их жизнь. И понятие удобства становится ключевым в принятии решения о покупке.
А теперь давайте посмотрим, как заставить эти тенденции развития beauty-рынка работать на вас:
- Выгодная цена для ваших клиентов. Менталитет большинства людей таков, что покупка товара с уникальной скидкой, доступной лишь немногим, воспринимается как небольшое личное достижение. Такая покупка говорит, что совершивший ее умнее, практичнее и прозорливее других.
Так подарите своим клиентам это чувство. Дайте им свой личный код на скидку на покупку средств. Клиент получает возможность купить нужную косметику по более выгодной цене, которой не будет ни в одном интернет-магазине. И все это благодаря вам.
- Индивидуальный подход. На этом этапе ваша задача объяснить клиенту, что подобрать персонализированный домашний уход не под силу ни фармацевту, ни консультанту в магазине, ни, тем более, подружке. Я часто встречал косметологов, которые пренебрегают назначением домашнего ухода – мол, их не касается, чем там дома клиент мажется. Да и продажа косметических средств, по их мнению, делает похожими на торговцев.
Нет. Продажа домашнего ухода делает косметолога похожим на врача. Да, клиент далеко не всегда понимает, что домашняя работа – это как минимум 50% успеха здоровой кожи. Это непонимание приводит к самолечению, хаотичным покупкам косметических средств и, как следствие – разочарованию. Проявите заботу по отношению к вашему клиенту, назначьте ему индивидуальный домашний уход. И он ответит вам повышением лояльности!
-
«Удобство во всем» для вашего клиента. Предположим, вы готовы назначить вашему клиенту индивидуально подобранный домашний уход. Готовы предложить ему более выгодную цену. Но не готовы предоставить сами средства здесь и сейчас – элементарно что-то закончилось. Чтобы приобрести косметику клиенту придется приехать внеочередной раз к вам. Не очень удобно.
Облегчите жизнь своему клиенту – позаботьтесь о том, чтобы ваш поставщик доставил назначенные косметические средства ему домой. Да, вам может показаться, что это – далеко не первостепенная причина для повышение лояльности клиентов к вам. Но помните, что дьявол в деталях. На преданность ваших покупателей влияет множество вещей. И удобство получения услуги и сервис после получения основной слуги – среди них. Если вы заботитесь о своем бизнесе, позаботьтесь об удобстве своих клиентов.
В итоге при правильной организации ваш поставщик косметической продукции берет на себя всю организацию пассивных продаж. Вам же остается довольный клиент, который получил индивидуально подобранный продукт быстро, со скидкой и бесплатной доставкой. И все благодаря вам: его любимому салону и косметологу.
Связаться с Ярославом Процько. Узнать больше про Piel Cosmetics
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
