Как заработать, открыв салон красоты,
косметологический центр или СПА
Ваша страна
Украина
+ 38 044 223 25 80
+ 38 067 238 33 08
+ 38 067 217 32 17
+ 38 044 223 25 80
+ 38 067 217 32 17
+ 38 067 238 33 08
+ 38 044 223 25 80
+ 38 067 238 33 08
8 029 106 00 09
+3 7529 680 89 07
Обратный звонок
Ассортиментный портфель: что на самом деле нужно вашему красивому бизнесу?
06 июня

Красивый бизнес, как и любой другой, основывается на ассортиментном портфеле – наборе услуг и продуктов, которые предлагаются в конкретном салоне красоты/косметологической клинике/спа-центре. Ассортиментный портфель формируется на основании потребностей и мотивации целевой аудитории конкретного предприятия индустрии красоты.

Несмотря на ключевую роль ассортиментного портфеля для бизнеса, многие владельцы и руководители салонов красоты все еще мыслят и работают в рамках понятия «прайс-лист». А между ассортиментным портфелем и прайс-листом есть существенная для бизнеса разница. Казалось бы, и то и другое подразумевает перечень услуг, однако это ошибочная хоть и распространенная позиция.

Прайс-лист – это список, перечень наименований, который сам по себе не может являться ни эффективным, ни востребованным, ни конкурентоспособным. Это просто номенклатура, в которую можно вносить изменения, дописывая или вычеркивания определенные позиции, однако управлять ею нельзя.

Давайте немного посмотрим в корень этого вопроса. Клиенты приходят в ваш (или в любой другой) салон красоты, чтобы сделать мезотерапию? Или они мечтают о лазерном липолизе? Может они хотят сделать ламинирование ресниц? Или стремятся пройти курс LPG-массажа? Конечно же, нет. Женщина не просыпается с мечтами о салонных процедурах, зато ее мысли может целый день занимать вопрос, как привести к лету в порядок свою фигуры без опасных диет и таблеток.

Желания клиента в салоне красоты

Ваши клиенты стремятся сэкономить время на макияже каждое утро, хотят, чтобы окружающие видели их исключительно с красивыми и ухоженными ресницами и бровями независимо от времени суток и обстоятельств. Они смотрят на появляющиеся морщины и хотят сохранить гладкость своей кожи на максимально долгий срок. Они стремятся выглядеть молодо, ухоженно, быть здоровыми, стройными – это их истинные желания, а не процедуры и технологии вашего салона красоты. И именно от этого и нужно отталкиваться, работая над формированием ассортиментного портфеля – от потребностей и мотивов вашей целевой аудитории.

Чтобы грамотно составить ассортиментный портфель, определите для начала специализацию каждого направления вашего предприятия индустрии красоты (косметология, парикмахерские услуги, ногтевой сервис и т.п.). Не стоит думать, что ваш салон будет более успешен от того, что вы будете предоставлять максимальный набор услуг по каждому направлению и максимально расширите фокус. Наоборот, по каждому направлению вам нужно сфокусироваться на определённых услугах или технологиях, на решении определенного круга проблем.

Даже несмотря на то, что мастера убеждают вас, что умеют делать все, а дистрибуторы рассказывают, что приобретённое оборудование универсально, и на нем можно выполнить все востребованные салонные косметологические процедуры, от коррекции морщин, до устранения лишнего веса и коррекции фигуры.

Прайс или ассортиментный портфель ?

Без концентрации на определенных проблемах и потребностях, когда вы пытаетесь охватить все и сразу, вы начинаете предлагать вашим клиентам огромное количество разнообразных услуг. Прайс-лист вашего салона красоты по толщине похож на учебник, и ознакомиться с вашими услугами, а уж тем более выбрать, клиентам становится практически невозможно. В результате около 80 процентов из представленных услуг и товаров продаются плохо. А бюджета на продвижение такого перечня разных услуг никогда не хватит.

Посмотрите короткое видео, в котором Наталья Гончаренко рассказывает о том, как услуги влияют на доход салона красоты:

Все дистанционные курсы Натальи Гончаренко + тесты + библиотека файлов и домашние задания смотрите на Beautysalon.Academy прямо сейчас!

Что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы улучшить свой ассортиментный портфель?

Первое, что нужно сделать, работая над улучшением ассортиментного портфеля, это проанализировать текущее состояние: продажи и рентабельность всех ваших услуг, самые сильные стороны, компетенции ваших мастеров, вашего оборудования и его возможностей, а также продаваемых в салоне домашних уходов и другой косметики. Отталкиваясь от возможностей и финансовых показателей, определите фокус, специализацию по каждому направлению. 

Затем по всем этим направлениям создайте ознакомительные подарочные услуги, которые вы будете предлагать первичным клиентам с ознакомительной целью. Эти услуги должны длиться около 10-15 минут и позволять клиенту оценить удобство, комфорт, приятные ощущения, эффективность предложенных процедур. 

Затем определите услуги, обеспечивающие основной оборот вашего салона красоты. Обычно сюда относятся базовые услуги, которые определяются бизнес-моделью. Для одного салона красоты это будут услуги парикмахерского зала, для другого – косметологические процедуры для похудения, для третьего – ногтевой сервис, для четвертого – инъекционные методики и т.д.

Определите премиальные – высокомаржинальные услуги вашего салона, чтобы позиционировать их и продвигать их среди ваших клиентов со статусными потребностями.

Экстра услуги как элемент ассортиментного портфеля салона красоты

Выясните, какие услуги вашего салона относятся к категории ехtra – это дополнительные услуги, задача которых увеличивать размер среднего чека. Часто эти услуги будут аналогичными вводным услугам (о которых мы говорили ранее), однако в данном случае клиент за них платит, и они могут быть более продолжительными по времени.

Ассортиментный портфель товаров, представленных в салоне красоты

В вашем салоне красоты продаются средства для домашнего ухода или другая косметическая продукция? Тогда вам обязательно стоит поработать и над правильным составлением ассортиментной матрицы товаров, ведь от этого напрямую зависит увеличение товарооборота продукции определенных марок, а, соответственно, и прибыли от ее продажи в вашем салоне красоты. Первое, на чем вам стоит сосредоточить свое внимание – это определить, какие товары из всей представленной линейки бренда являются самыми востребованными среди ваших клиентов.

Как правило, дистрибуторы косметики стараются продать салону красоты максимальное количество продукции. В результате накапливаются складские остатки, которые плохо реализовываются, а также возникают проблемы с выкладкой товара. В витрине выставляется вся линейка по одному экземпляру. Такая ситуация не приносит выгоды ни салону, ни дистрибутору. Видя существенные складские остатки, директор делает выводы, что косметика данного бренда плохо продается и пора поменять марку косметики.

Выбор косметики для улучшения ассортиментного портфеля

Чтобы избежать подобной ситуации, нужно, чтобы дистрибутор не просто пытался продать как можно большее количество товара, а предлагал готовую ассортиментную матрицу, составленную из своих продуктов. Такая матрица должна подбираться индивидуально для салона красоты и основываться на анализе продаж в предприятиях индустрии красоты различного формата.

Учитываться должны все существенные факторы: бизнес-модель салона красоты, его размеры, наличие зоны продаж, наличие и количество витрин, количество рабочих мест, оборот предприятия, регион и т.д. Учитывая эти данные, руководитель салона красоты вместе с дистрибутором формирует топ-ассортимент продукции, который будет отвечать потребностям и эффективно продаваться именно среди клиентов конкретного салона красоты. В данном случае выиграет и дистрибутор, и салон.

Также нельзя забывать о таком товаре предприятия индустрии красоты, как подарочный сертификат. Он также имеет свою оборачиваемости, которую также нужно анализировать и улучшать. Продвижению подарочных сертификатов мы посвятили отдельную статью (сделать ссылку).

Удачи вам в работе над ассортиментным портфелем вашего предприятия индустрии красоты!

А сейчас, ПЕРЕЙДИТЕ на Beautysalon.Academy™ – сервис он-лайн бизнес-образования для собственников и директоров салонов красоты! Пройдите первый курс "Что делать, если салон красоты не приносит желаемой прибыли" и сдайте тесты прямо сейчас, бесплатно. Внедряйте полученные знания, пока ваши коллеги не опередили вас. Начните прямо сейчас!

Также рекомендуем почитать:

ПОЗНАКОМИМСЯ ИЛИ ЕЩЕ ПОЧИТАЕМ?