Красивый бизнес, как и любой другой, основывается на ассортиментном портфеле. Это услуги и продукты, которые предлагаются в конкретном салоне красоты/косметологической клинике/спа-центре. Ассортиментный портфель формируется на основании потребностей и мотивации целевой аудитории конкретного предприятия, бизнес-модели, доступных технологий, etc.
Несмотря на ключевую роль ассортиментного портфеля для бизнеса, многие владельцы и руководители салонов красоты все еще мыслят и работают в рамках понятия «прайс-лист». А между ассортиментным портфелем и прайс-листом есть существенная для бизнеса разница. Казалось бы, и то и другое подразумевает перечень услуг, однако это ошибочная хоть и распространенная позиция.
Прайс-лист – это список, перечень наименований, который сам по себе не может являться ни эффективным, ни востребованным, ни конкурентоспособным. Это просто номенклатура, в которую можно вносить изменения, дописывая или вычеркивания определенные позиции, однако управлять ею нельзя.
Давайте немного посмотрим в корень этого вопроса. Клиенты приходят в ваш (или в любой другой) салон красоты, чтобы сделать мезотерапию? Или они мечтают о лазерном липолизе? Может они хотят сделать ламинирование ресниц? Или стремятся пройти курс LPG-массажа? Конечно же, нет. Женщина не просыпается с мечтами о салонных процедурах, зато ее мысли может целый день занимать вопрос, как привести к лету в порядок свою фигуры без опасных диет и таблеток.
"Ваши клиенты стремятся сэкономить время на макияже каждое утро, хотят, чтобы окружающие видели их исключительно с красивыми и ухоженными ресницами и бровями независимо от времени суток и обстоятельств. Они смотрят на появляющиеся морщины и хотят сохранить гладкость своей кожи на максимально долгий срок. Они стремятся выглядеть молодо, ухоженно, быть здоровыми, стройными – это их истинные желания, а не процедуры и технологии вашего салона красоты. И именно от этого и нужно отталкиваться, работая над формированием ассортиментного портфеля – от потребностей и мотивов вашей целевой аудитории, - говорит Наталья Гончаренко, автор книги "Мой салон красоты".
Чтобы грамотно составить ассортиментный портфель, определите для начала специализацию каждого направления вашего предприятия индустрии красоты (косметология, парикмахерские услуги, ногтевой сервис и т.п.). Не стоит думать, что ваш салон будет более успешен от того, что вы будете предоставлять максимальный набор услуг по каждому направлению и максимально расширите фокус. Наоборот, по каждому направлению вам нужно сфокусироваться на определённых услугах или технологиях, на решении определенного круга проблем.
Даже несмотря на то, что мастера убеждают вас, что умеют делать все, а дистрибуторы рассказывают, что приобретённое оборудование универсально, и на нем можно выполнить все востребованные салонные косметологические процедуры, от коррекции морщин, до устранения лишнего веса и коррекции фигуры.
Без концентрации на определенных проблемах и потребностях, пытаясь охватить все и сразу, вы начинаете предлагать вашим клиентам огромное количество разнообразных услуг. Прайс-листы салоноы красоты по толщине похожи на учебник, и ознакомиться с услугами, а уж тем более выбрать, становится практически невозможно. В результате около 80 процентов из представленных услуг и товаров продаются плохо. А бюджета на продвижение такого перечня разных услуг никогда не хватит.
Посмотрите короткое видео, в котором Наталья Гончаренко рассказывает о том, как услуги влияют на доход салона красоты:
Что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы улучшить свой ассортиментный портфель?
Первое, что нужно сделать, работая над улучшением ассортиментного портфеля, это проанализировать текущее состояние: рейтинг направлений, рейтинг услуг по каждому направлению, доход в час, компетенции ваших мастеров, вашего оборудования и его возможностей, продажи домашних уходов: рейтинг, остатки, оборачиваемость. Отталкиваясь от возможностей и финансовых показателей, определите фокус, специализацию по каждому направлению.
Затем по всем этим направлениям создайте ознакомительные подарочные услуги, которые вы будете предлагать первичным клиентам с ознакомительной целью. Эти услуги обычно длятся 15-30 минут и позволяют клиенту оценить удобство, комфорт, приятные ощущения, эффективность предложенных процедур.
Затем определите услуги, обеспечивающие основной оборот вашего салона красоты. Обычно сюда относятся базовые услуги, которые определяются бизнес-моделью. Для одного салона красоты это будут услуги парикмахерского зала, для другого – косметологические процедуры для похудения, для третьего – ногтевой сервис, для четвертого – инъекционные методики и т.д.
Выясните, какие услуги вашего салона относятся к категории ехtra – это дополнительные услуги, задача которых увеличивать размер чека посещения. Часто эти услуги будут аналогичными вводным услугам (о которых мы говорили ранее), однако в данном случае клиент за них платит, и они могут быть более продолжительными по времени.
В вашем салоне красоты продаются средства для домашнего ухода или другая косметическая продукция? Тогда вам обязательно стоит поработать и над правильным составлением ассортиментной матрицы товаров, ведь от этого напрямую зависит увеличение товарооборота продукции определенных марок, а, соответственно, и прибыли от ее продажи в вашем салоне красоты. Первое, на чем вам стоит сосредоточить свое внимание – это определить, какие товары из всей представленной линейки бренда являются самыми востребованными среди ваших клиентов.
Как правило, дистрибуторы косметики стараются продать салону красоты максимальное количество продукции. В результате накапливаются складские остатки, которые плохо реализовываются, а также возникают проблемы с выкладкой товара. В витрине выставляется вся линейка по одному экземпляру. Такая ситуация не приносит выгоды ни салону, ни дистрибутору. Видя существенные складские остатки, директор делает выводы, что косметика данного бренда плохо продается и пора поменять марку косметики.
Чтобы избежать подобной ситуации, нужно, чтобы дистрибутор не просто пытался продать как можно большее количество товара, а предлагал готовую ассортиментную матрицу, составленную из своих продуктов. Такая матрица должна подбираться индивидуально для салона красоты и основываться на анализе продаж на предприятиях различного формата.
Учитываться должны все существенные факторы: бизнес-модель салона красоты, его размеры, наличие зоны продаж, наличие и количество витрин, количество рабочих мест, оборот предприятия, регион и т.д. Учитывая эти данные, руководитель салона красоты вместе с дистрибутором формирует топ-ассортимент продукции, который будет отвечать потребностям и эффективно продаваться именно среди клиентов конкретного салона красоты. В данном случае выиграет и дистрибутор, и салон.
Также нельзя забывать о таком товаре предприятия индустрии красоты, как подарочный сертификат. Он также имеет свою оборачиваемости, которую также нужно анализировать и улучшать.
Удачи вам в работе над ассортиментным портфелем вашего предприятия индустрии красоты!
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).
Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
Рабочий день директора салона красоты20 января 2020
Позиция арендодателя – а стоит ли?20 января 2020
Директор в салоне красоты20 января 2020
Купить книгу "ИДЕАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР САЛОНА КРАСОТЫ"20 января 2020
