Евгений Явон: "Салоны красоты были для меня чем-то диковинным, привлекательным, закрытым и секретным". Часть 1

Салон красоты обязан работать как самые точные часы, убежден Евгений Явон, практик в сфере развития салонного бизнеса. Евгений возглавлял известные международные бренды в Украине и Казахстане. Международный тренер, создатель проекта SalonConsulting.PRO, куратор программ международной бизнес-школы Beauty Salon Boss.  

Салон красоты не должен быть «скорой помощью» перед свадьбой, юбилеем, встречей выпускников. Теми событиями, где мы хотим блеснуть и быть на высоте. Но если визит случается два-три раза в год, даже лучший мастер скажет: «Я не волшебник». Профессиональный уход за собой должен стать нормой с однозначным результатом клиентов – желанием жить, творить, ставить новые цели, продолжает Евгений.

В 2-х частях интервью, мы поговорили о сегодняшнем дне и недалёком будущем бьюти-индустрии Украины, тенденциях и традициях. Расспросили о детских увлечениях и том, что можно сделать ради мечты. О том, что можно построить заново и что должно быть крепким тылом мужчины. Посекретничали. 

Расскажи о себе, своей семье, детстве и учебе. Чем увлекался? Кем хотел стать?

Моими любимыми игрушками были конструкторы. Подолгу что-то строил, собирал…разбирал. Подростком я разбирал все, что меня окружало - часы, магнитофон, приёмник… Больше всего мне хотелось разобрать телевизор.
Вот все, что попадалось под руку, когда дома не было родителей, я пытался разобрать на детали отвёрткой и плоскогубцами. Я стремился понять, как же приборы устроены внутри. К сожалению, не всё получалось собрать назад. Плохо поддавались часы, где было много пружинок. В какой-то момент одна из них выстреливала, и все разлеталось по комнате. Вернуть пружинки на место было нереально, но я просто упаковывал «внутренности» и закрывал коробку. Стрелки замирали, но часы выглядели целыми. Само собой, мой «ремонт» обнаруживали, но я делал вид, что это не я, а потом признавался.

Самыми заманчивыми были устройства моих знакомых и друзей. Я с добрыми и честными глазами что-то брал, дав слово вернуть в целостности и сохранности. Но потом…неведомая сила тянула «распотрошить» прибор, и я держался с трудом. Однако меня распирало от любопытства, я срывался, брал отвёртку и… Хорошо, что всю доверенную мне технику выходило успешно собрать, и я возвращал её исправной, как и обещал.

Следующим увлечением стали компьютеры. К сожалению, в 90-х в Украине компьютеров практически не существовало. Только крупные предприятия могли позволить себе новшество - ЭВМ (электронно-вычислительная машина), а по телевизору рекламировали «IBM PC 286». В Днепропетровске было пару мест, где стояли компьютеры «ZX Spectrum». Они были менее мощными и довольно примитивными, но на них было несколько программ и пару игр. С этого и началось мое знакомство с компьютерами. Поскольку воспользоваться компьютером я мог раз в несколько месяцев, то я был рад даже тому, что можно прийти посмотреть, как кто-то клацает на компьютере, пишет программу или просто играется. Мне было11 лет, и у меня не было денег, чтобы купить компьютер. В один прекрасный день мама сказала, что у них на работе появился компьютер. Мне оказывали невероятную честь: иногда в выходные весь день можно было играть за компьютером. Так я и загорелся умной техникой.

Это была новая вершина твоего внутреннего исследователя?

- Пожалуй. В книжном магазине я нашёл полку изданий о компьютерах. Это место стало моим «техническим университетом». Частенько мне везло затеряться в большом книжном. Каждый день, примерно полчаса я листал и читал какую-то книжку, ведь купить не мог. Эти книги были невероятно дорогие, стоили где-то половину месячной зарплаты родителей. Моей большой мечтой было купить свой компьютер, и я покупал журнал «Hotline», в котором публиковали список поставщиков комплектующих для компьютеров. Найти эти комплектующие можно было лишь в Киеве. Мы жили в Днепропетровске, компьютерных магазинов в городе тогда не было. Вот так, листая прайсы, я изучал, из чего состоит компьютер. Искал самые выгодные комплектующие, и мечтал, что когда-то накоплю денег и соберу этот компьютер сам.

Родители отдали меня на курсы компьютерной грамотности. Там были компьютеры из серии 286-х, еще не существовало красивой операционной системы Windows, а была система MS-DOS, где все писали текстом на черном экране белыми буквами в командной строке. Мы изучали разнообразные команды, чтобы создать файл, скопировать, перенести. Для меня это словно была новая страна, где всё невероятно интересно. Потом я купил свою первую книгу по теме «Персональный компьютер для чайников» и проштудировал вдоль и поперек, плюс курсы. Потому о компьютерах знал гораздо больше сверстников. Со мной уже тогда можно было консультироваться.

Ты мечтал о собственном компьютере. А что для этого сделал?

Начал изучать, как собрать его из комплектующих и копил деньги на покупку. Я тогда учился в 6-ом классе, и активно искал подработку. Например, собирал с родителями на даче клубнику, потом продавал её на базаре и получал половину выручки. Однажды мне предложили почти «серьезную» для школьника работу. Нужно было расклеить сотни объявлений по всему городу. Я варил клейстер, ходил по улице, размазывал клей по столбам и заборам и приклеивал объявления. Из-за сильного мороза кисть постоянно примерзала к забору. За пару недель я смог заработать около 15$ в эквиваленте. Все заработанные деньги менял в обменном пункте на доллары, пусть и по 5$, 10$ и 15$. Спустя три года у меня уже было больше 400$. На достаточно мощный компьютер мне не хватало порядка 150$. Видя мое большое стремление, родители и сестра доложили нужную сумму, и мы вместе поехали покупать долгожданный компьютер.

Этот опыт заложил во мне важные навыки. Твоя большая цель складывается из множества маленьких шажков, иногда, на первый взгляд, не связанных между собой. Привычка добывать знания мне очень пригодилась. Спасибо продавцам книжного магазина, где я читал все, что было по теме техники.

Ты не раз упоминал о родителях, их понимании и поддержке. Похоже, у вас очень теплые отношения.

Моя семья – моя опора. У меня есть старшая сестра. Родился и вырос я в Днепропетровске. Отец работал начальником по крупногабаритным перевозкам, а мама на «Южном машиностроительном заводе». Наша семья сталкивалась со всеми трудностями, обычными для периода перестройки, когда все резко поменялось, деньги обесценились, и нужно было как-то выживать. Главное, что родители любили, верили в меня, позволяли делать мне практически все, что меня интересовало, и находили для этого возможности и ресурсы. Это правило я взял уже в свою семью.

Родители поддержали и моё детское увлечение радиотехникой. Мне казались волшебниками люди, которые могли собрать радиоприёмник, магнитофон или радиопередатчик. Двое ребят в школе немного в этом разбирались. Раз в месяц они ездили на радиорынок, покупали мелкие детали, а потом из них что-то паяли. Мне тоже очень хотелось этому научиться. Я стал покупать журналы о радиотехнике, пытался разобраться в замысловатых схемах. Чтобы вникнуть в тему глубже, подружился с теми пацанами, а они этим пользовались. Как? Постоянно придумывали какую-то ерунду, вроде мини-устройства или варили какой-то новый раствор для пайки деталей, и рассказывали мне, какая это ценная штука, и что с ней я смогу наконец-то спаять свое первое устройство. А потом продавали мне это «чудо». Я снова искал деньги на «неведомое что-то» и покупал. Понимал, что «изобретатели» немного хитрят, но на этом тогда держалась наша дружба. Позже один из них стал моим лучшим другом, мы и сейчас дружим, хоть живем в разных странах. Ребята получали деньги и учили меня разбираться в радиосхемах, подсказывали, как что-то спаять.

Ты много учился. Это и классический университет, и бизнес-школы. Ты просто фанат образования, или это была потребность в каждый конкретный момент?

Первое серьезное образование я получил в Днепропетровске, в колледже автоматики и телемеханики, поступив туда после 9-го класса. По результатам учебы первого года была возможность попасть в университетскую группу. Плюс такой группы - насыщенная программа, а после третьего курса ты переводишься сразу на третий курс университета. В итоге, получаешь высшее образование на 2 года раньше, чем ровесники, оставшиеся в школе. Мы глубоко изучали математику, химию, физику, программирование и цифровые системы. Пожалуй, это был самый лучший колледж, где можно было получить классное образование инженера в области компьютерных систем и техники. На тот момент о компьютерах я знал значительно больше, чем нам преподавали. Потому доводил некоторых преподавателей до слёз или истерики: перед всей группой показывал их некомпетентность. Позже мы помирились и подружились, я помогал преподавателям обучать группу. Вот тогда у меня проявилась тяга к обучению.

Он периодически с улыбкой сообщал, что сегодня у нас коллоквиум, срез знаний или зачет с получением годовой оценки. Такой подход выстроил великолепный навык – готовность к неожиданностям. Знания нужно не только накапливать, но и проверять практикой. Спасибо преподавателю Сергею Жиру за то, что тогда не очень нравилось, но потом очень пригодилось в жизни.

В университете все было гораздо грустней. Качество знаний было в разы меньше, и это было скучно. И я отправился искать работу. 

Нет, я не фанат бесконечной учёбы. Для меня это решение текущего вопроса. В организме что-то щёлкало – «не хватает знаний», и я шёл в книжный магазин, находил нужную полку и перелистывал все, что там было. То, что особенно нравилось - я покупал, дома запирался на несколько дней и читал книги от корки до корки. Потом старался апробировать теорию, и появлялось ощущение, что этот вопрос закрыт, можно двигаться дальше. Позже этот навык я модернизировал, подключив «сканирование». Доставал все книги на полке книжного магазина по интересующей теме и каждую пролистывал 1-2 минуты. Что-то цепляет? Эту книжку откладываю. В итоге, откладываю 10-15 книг, покупаю и стараюсь перечитать за две недели. Первые 3-4 книги читаются с интересом, а дальше большинство информация в книгах дублируется, зато проработано все, что есть по теме.

У меня прекрасные учителя, коллеги и Клиенты. У нас всегда была интересная команда, у каждого было чему научиться, наблюдая за их взаимодействием, работой, презентациями, стилями коммуникации, конфликтами, сильными и слабыми сторонами. Благодарен всем, с кем сотрудничал, за вклад в мой рост. И конечно, Клиенты – лучший способ обучения «в полях», особенно требовательные клиенты. Такие толкают развиваться и становиться лучшей версией себя.

Когда и как ты пришел в бьюти-отрасль? Расскажи об этапах становления и учителях.

«Ericson Laboratoire» был дорогим премиальным брендом, и мне было интересно, кто позволяет себе им пользоваться. Детальное погружение в этот бренд было в Киеве, где неделю мне подробно рассказывали о строении кожи, о процессах в ней и видах коллагена. Выдали огромную папку информации, которую нужно было быстро изучить.

Директор Киевского филиала Мирослава Павловская как фея-хозяйка порхала по офису и заботилась о клиентах, новичках и сотрудниках, которые приехали учиться. Она была жутко строгой, и даже на шутки не улыбалась. Своею любовью к делу вдохновляла меня досконально изучить продукт и строение кожи.

Тогда наш преподаватель-косметолог сказала золотые слова: «В какой-то момент я захотела, чтобы ко мне приходили статусные клиенты с деньгами. Я продумала, какие условия для них будут комфортными, и свой кабинет сделала таким, чтобы человек с хорошим достатком чувствовал себя здесь максимально удобно. Я активно практиковалась, чтобы давать такие результаты, которыми люди делились бы со своими друзьями и подругами».

Так я понял: чтобы получить таких клиентов, нужно сделать сервис комфортным именно для них, а не таким, каким ты его видишь.

Спустя год все-таки победил голос мужчины и автомобили - я стал директором Днепропетровского филиала проката автомобилей, и на время покинул индустрию красоты. Однажды мне позвонил рекрутер из Киева и сказал, что большая компания планирует выходить на рынок, потому ищут менеджера восточного региона, и им очень интересна моя кандидатура. Это была компания «L'Oreal». Почему-то я не особо хотел, но поехал на собеседование, даже не подозревая, как это изменит мою жизнь. Я попался на рекламный ролик с молодежью со стильными прическами, который крутился тогда по ТВ, кажется, это был Gel Studio Line.

У меня уже был успешный опыт продаж, особенно в сегменте FMCG, связанный с продуктами питания. Здесь была косметика масс-маркет для сетевых супермаркетов. Я понимал, что с моим опытом продаж смогу выйти на отличный результат в своем регионе. Меня приятно впечатлил подход компании: появление нового продукта сопровождалось целой концепцией запуска, и она обсуждалась с сотрудниками.

Спустя год, когда подразделение показало хороший результат, последовал запуск профессиональной косметики с брендами «L'Oreal Professionnel» и «Kerastase». Мне предложили заняться развитием этих брендов в восточном и центральном регионе, а это практически 1/3 часть Украины.

Меня всегда интересовало, что происходит с продукцией после покупки? Приходя в салон, я не раз замечал, что флакон с новой маской…пылится на полочке. Как изменить ситуацию? Я пробовал разные инструменты, которые помогут салону продавать больше услуг и средств домашнего ухода. Что-то срабатывало, что-то нет, но спустя несколько месяцев мой регион показывал лучший результат продаж по стране.

Позже меня пригласили в Киев коммерческим директором, чтобы я обучил всю команду и все могли применить этот опыт в своей работе. Год с понедельника по пятницу я работал в столице, а на выходные уезжал в родной Днепропетровск.

На этой должности хотел обучить весь коллектив навыкам работы с клиентами, проверенным личным опытом, но каждый был верен своей методике и ничего не хотел менять. Тогда я решился на первый тренинг для работы с салонами красоты «10 шагов успешных продаж торгового представителя». Два месяца готовился и был уверен, что всё получится. Я хотел, чтобы по всей стране работа была стандартизирована. Чтобы представитель в каждом регионе осознавал, что он сотрудник «L'Oreal», и взаимодействовал с салонами на высшем уровне, как лицо компании.

Ты помнишь этот свой первый блин? Ты собой гордился?

Полдня обучал всех сотрудников. Честное слово, это был худший тренинг в моей жизни. И, наверное, худший их тренинг, но коллеги обязаны были слушать руководителя. Помню уставшие глаза людей, но что с этим делать, не знал. Да, была определенная гордость – я рассказал, как нужно работать по-новому! И разочарование от того, как это получилось, и что скорей всего сотрудники ничего не поменяют в своей работе.

Каким должен быть тренинг, чтобы зажечь людей и дать им «инструменты», которые действительно помогут в работе? Вот это была задача.

Начал разрабатывать упражнения, игры, активности и способы вовлечения участников тренинга. Вместе с сотрудницей Ксенией Ткач мы «штурмовали» идеи и материалы, учитывали тайминг. Спустя 2-3 месяца после моего провального тренинга запланировали большой двухдневный тренинг, где было много практики, обратной связи и мало текста. Горящие глаза моей команды мне всё сказали. Потом я слышал, что это был лучший тренинг в их жизни, и что он максимально учитывал специфику работы «в полях»,  понимание клиента и цикла продаж в салонах. Тогда, окрыленный, я распланировал серию тренингов для своей команды.

Мы показали лучший результат среди стран Восточной Европы по продажам, но мне чего-то не хватало. Профессиональный бренд – это не только продажи, это взаимодействие нескольких отделов: обучения, маркетинга и продаж. Мне хотелось объединить их деятельность, чтобы курировать эти направления. Руководство меня услышало и предложили мне то, что я хотел, но с брендом «Matrix». Я очень любил «L'Oreal Professionnel» и «переходить» в другой бренд не очень хотелось. Несколько раз отказывался, потом согласился и быстро понял: человек строит бренд, а не наоборот. В бренде «Matrix» многое мог выстраивать по-новому, и создавать в этом бренде тот мир, что нравится мне. Через полгода мы начали давать хорошие результаты. Обучал я уже команду «Matrix», у нас было так интересно, что все хотели у нас работать, хоть и условия были не самые лучшие. Позже во всем мире запустили программу «Matrix Sales University», и меня пригласили обучиться как тренера. Это помогло систематизировать мои знания и наработки. Да, «Matrix» стал брендом №1 в своем сегменте, а мне предложили развивать бренды компании на новом рынке уже в Казахстане. Спасибо моему руководителю Марку Савчуку - каждый раз он ставил передо мной новый вызов и поддерживал, давал свободу для реализации амбициозных целей, всегда показывал, как смотреть на каждый вопрос шире и помогал достигать новых вершин.

Переезжая в другую страну, со временем понимаешь, что люди мыслят по-другому. И то, что ты хочешь донести, может быть воспринято иначе. Взаимодействовать с ними нужно совсем по-другому, и я был очень рад познакомиться с партнерами и клиентами, помогавшими нам развивать новые бренды.

Еще одним моментом Х в моей бьюти-жизни стало первое парикмахерское шоу стилиста из Франции Николя Крист в Киеве. С декорации, костюмами, моделями. У меня наворачивались слезы от красоты, вдохновения, энергетики. Подобных событий хватает на год, чтобы нести такой заряд своим клиентам.

Ты был на позиции топ-менеджера крупных западных компаний. Как это повлияло на твой профессиональный рост?

Такие компании «награждают» состоянием победителя: ты стремишься выполнить задачу лучше и не мириться с промежуточными результатами. Хочется быть самым успешным в своём деле, и эта «гонка» влияет на всю твою жизнь и поведение. Плюс это определенная широта мышления. Ты можешь познакомиться с новейшими инструментами для украинского рынка, и увидеть, как компания функционирует внутри. Ключевой можно назвать системность мышления. Работая на любой позиции, ты невольно думаешь, что эта позиция самая важная, но когда копаешь, сравниваешь, как устроена работа других подразделений, то начинаешь складывать пазлы вместе.