Как заработать, открыв салон красоты,
косметологический центр или СПА
Ваша страна
Украина
+ 38 044 223 25 80
+ 38 067 238 33 08
+ 38 067 217 32 17
+ 38 044 223 25 80
+ 38 067 217 32 17
+ 38 067 238 33 08
+ 38 044 223 25 80
+ 38 067 238 33 08
8 029 106 00 09
+3 7529 680 89 07
Обратный звонок
Акции для салона красоты
10 марта

Сегодня слово «Акция» можно увидеть на всех фасадах, витринах, на всех сайтах и практически во всех буклетах салонов красоты, дистрибьюторов косметики и оборудования. Люди привыкли к акциям, скидкам, дополнительным возможностям и часто уже не хотят приходить в салон или покупать предлагаемый продукт просто так, без получения «приза». Однако, несмотря на то, что всевозможные акции проводятся практически всеми игроками рынка, не каждый может похвастаться тем, что итогом акции в салоне красоты стало долгожданное увеличение количества клиентов и, в конечном итоге, прибыли. Почему так происходит и как сделать так, чтобы проведение акций в салоне красоты не превратилось в выбрасывание денег на ветер, мы рассмотрим в этой статье.

 

 

Существует большое количество классификаций акций для салонов красоты. Давайте рассмотрим основные – сonsumer promotion (от англ. «стимулирование покупательского спроса») и trade promotion (от англ. «содействие развитию торговли»).

 

 

Consumer promotion – это акции, направленные на потенциальных и/или существующих клиентов салона красоты. Их цель - побудить потребителей принять решение о записи на услугу или покупку домашних уходов, подарочных сертификатов салона красоты и другой продукции в кратчайшие сроки. Среди других целей таких акций, как правило, становится привлечение целевой аудитории в салон, создание или поддержка имиджа, репозиционирование салона красоты, косметологического центра или СПА.

 

 

Trade promotion – это стимулирование каналов продаж дистрибьюторов профессиональной косметики и оборудования, которые продают вам ваш продукт. В нашем случае основа trade promotion – воздействие на мотивацию администраторов и мастеров салонов красоты. Среди методов, применяемых в trade promotion, наиболее распространены акции, направленные на повышение лояльности персонала салона к его продуктам, мерчандайзинг и метод «таинственный покупатель». Но об этих и других способах trade promotion в салонах красоты мы поговорим в следующей статье.

 

 

Тема же этой статьи – сonsumer promotion, акции, направленные на клиентов салонов красоты. Я хочу отойти от строгих классификаций и теорий и описать различные идеи для промоушена услуг, чтобы вы могли использовать их в качестве отправной точки для создания собственных интересных акций для салона красоты. Кроме того, я постараюсь поделиться актуальными трендами в области коммуникаций с потребителями, которые, надеюсь, помогут вам сделать ваши акции успешными и запоминающимися.

 

 

ЧЕМ ИЗМЕРЯЕТСЯ УСПЕХ САЛОННОЙ АКЦИИ?

 

 

Акции в целом являются весьма эффективными в салонах красоты. Хорошая акция предполагает непосредственный контакт с целевой аудиторией, ее проактивность и вовлеченность. Почти всегда это персональное общение с клиентом, подробный разговор об услуге, клиенту дают что-то попробовать, предлагают сделать какие-то действия и получить вознаграждение.

 

 

Но в реальности, как и любой другой маркетинговый инструмент, акции могут быть как очень эффективными, так и неэффективными или даже вредными для вашего салона красоты. Спонтанные, неподготовленные и плохо организованные, они могут привести обратному эффекту – нулевому результату. Это может произойти по нескольким причинам:

 

  • вашим клиентам акция может быть просто неинтересна;
  • они могут ждать, что им вот-вот сделают выгодное предложение;
  • может произойти простое переключение с одной услуги в вашем салоне на другую, с одного продукта на другой;
  • вследствие того, что клиенты во время акции в салоне красоты сделают необходимое количество услуг или купят необходимое количество продукции, что приведет к провалу в продажах по окончанию акции, и т. д.

 

 

Всегда помните о том, что акции нельзя рассматривать обособленно, вне всех остальных маркетинговых и рекламных активностей салона красоты. Даже если у вас небольшой салон красоты, и вы никогда не задумывались о маркетинговом планировании, если все планы существуют только лишь у вас в голове, даже в этом случае не поступайте, например, так: «Девочки, с понедельника запускаем акцию: стрижка + укладка + 2 пробника в подарок. Тут как раз торговый агент новой компании N, торгующей косметикой по уходу за волосами, принес мешок пробников бесплатно» (или, как вариант, «администратор нашла такой мешок в дальнем углу шкафа на складе»). 

 

 

АКЦИИ ДЛЯ САЛОНА КРАСОТЫ: ЧЕГО ЖДАТЬ – ВЗЛЕТА ИЛИ ПАДЕНИЯ?

 

 

Даже самая успешная акция для салонов красоты может привести к резкому снижению записи и продаж после ее окончания. И причин этому может быть очень много. Начиная от уже перечисленных выше и заканчивая банальным разочарованием клиентов салона красоты в качестве предложенных вами услуг и продукции. А может случиться и наоборот – возникнет неожиданное увеличение спроса на опробованные услуги и товары, а вы вынуждены отказывать, потому что не можете «быстро» найти мастера на ранее пустовавшее рабочее место или достали из шкафа остатки товара. В результате такого спонтанного подхода к использованию акций бизнес напоминает американские горки – взлет, падение, взлет, падение.

 

 

Наоборот, грамотно спланированные и хорошо реализованные акции дают желаемый результат в виде новых клиентов в салоне красоты, увеличения среднего чека, продвижения новых услуг.

 

 

Например, у вас есть услуги по коррекции фигуры. У вас уже есть один аппарат, и вы купили еще один, решающий те же проблемы, но другим способом. Если вы придумаете промоакцию, цель которой – раскрутить новый аппарат, и сделаете акцент на нем в своих рекламных сообщениях, с большой долей вероятности вы просто переключите людей с одного аппарата на другой и ничего не выиграете. Если же вы переключите внимание людей с аппарата на их проблему (лишний вес), скажете о том, что теперь запускаете программу похудения, которая включает в себя лимфодренаж (аппарат 1) + подтяжку и тонизацию мышц + точечное воздействие на локальные зоны (аппарат 2), отнесетесь к оборудованию как к инструменту, а не как к главному герою, то результатом будут дополнительные продажи, и выиграют все: клиенты, мастера и салон. Соответственно, и механика акции в первом и во втором случае будут отличаться.

 

 

ПРИДУМАТЬ АКЦИЮ ДЛЯ САЛОНА КРАСОТЫ ЛЕГКО

 

 

Первое, о чем нужно помнить, разрабатывая акцию для салона красоты, – хорошая акция опирается на знание и понимание вами ваших клиентов. Отмечу, что общие советы по их сегментации здесь не помогут, и мы не будем их рассматривать. Если у вас небольшой салон красоты, соберите своих мастеров, распечатайте список клиентов, пройдитесь по каждому, актуализируйте и зафиксируйте эту информацию. Если вы – большой салона или клиника, или сеть салонов красоты, то я верю, что своих клиентов вы знаете, во всяком случае надеюсь на это.

 

 

Второй момент – давайте посмотрим, где сейчас в основном салоны красоты ищут идеи для акций? Чаще всего салоны при создании акций ориентируются на себя, на свои услуги и продукты, свои часто мнимые преимущества (рис. 1).

 

 

Но на самом деле успешные идеи акций для салонов красоты нужно искать, ориентируясь на своих клиентов, опираясь на понимание глубинных инсайтов, которые ими движут, на реалии их жизни, их потребности в конкретный момент времени (рис. 2).

 

В-третьих, найдите контекст для вовлечения клиентов вашего салона красоты. То есть не просто сообщите клиенту о чем-то, а вовлеките его в процесс взаимодействия с вами. Сегодня такие акции активно проводятся в социальных сетях. Пришли фото (свое, подруги, семьи), измени образ, напиши историю, пригласи друзей, оставь отзыв или видеоотзыв, заполни анкету, порекомендуй друзьям и т. д. – вот самые распространенные методы вовлечения клиентов. При этом очень важно то, как вы напишите об акции, особенно в социальных сетях.

 

 

Например, можно написать: "Вы можете приобрести Подарочные сертификаты нашего салона! Дарите радость своим близким!!!". Это монолог. А монологи никому не интересны. Общайтесь со своими клиентами. Например, так: "Мы выпустили лимитированную серию новогодних Подарочных сертификатов для мам. Как вы думаете, им понравиться?"

 

 

 

Идеи акций для салонов красоты

 

 

 

 

ЧТО БЫ ТАКОГО СДЕЛАТЬ?

 

 

А теперь давайте перечислим какие бывают акции для салонов красоты и на некоторых из них остановимся подробнее.

 

 

Тест-драйв

 

Это возможность самому протестировать продукт. Я знаю одного отличного специалиста по коррекции фигуры, который на середине первой процедуры поднимал женщин с кушетки, подводил к зеркалу и показывал, что одна ягодица у них уже заметно подтянута. Естественно, ни одна из них после этого не ушла, не пройдя процедуру полностью. Результатом такого сочетания тест-драйва и высоких профессиональных качеств специалиста стало то, что сейчас к нему запись – на 1–1,5 месяца вперед на целый год.

 

 

Сэмплинг

 

 

Под этим мудреным словом подразумевается бесплатная раздача образцов продукта. Как правило, это средства для домашнего ухода. Помните о том, что просто дав клиенту в руки пробники, или предоставив возможность самому брать их на ресепшене, где они, как правило, лежат, как конфетки в вазе, вы не стимулируете продажу этой продукции. В данном случае это просто приятная мелочь – не более того. 

 

Ваша задача сделать так, чтобы клиент сначала попробовал, а потом купил уход. Поэтому раздача таких пробников всегда должна сопровождаться консультацией мастера. И, конечно же, косметика должна быть профессиональной, а не масс-маркет сегмента.

 

 

Раздача листовок (шариков или еще чего-нибудь)

 

 

Я постоянно слышу вопрос: раздача листовок – это эффективно? И, как правило, управленцы или маркетологи тут же сами себе и отвечают: нет, раздавать листовки – это ужасно. Общие рекомендации относительно того, применять или не применять тот или иной инструмент, не работают, поэтому я лишь выскажу свое мнение по поводу листовок. Этот банальный промоинструмент при правильном использовании тоже может быть эффективен. Неэффективным он часто становится из-за того, что не продуман, реализован спустя рукава или действительно не подходит для конкретного бизнеса.

 

Вспомните, что обычно написано на листовках, которые раздаются промоутерами? Перечень услуг салона, может быть скидка предъявителю, громкие фразы вроде «Мы открылись», «Нам 1 год!» и т.д. По меньшей мере, странно ожидать положительного эффекта от раздачи таких листовок. Они тут же отправляются в ближайшую урну, а вместе с ними и ваши деньги, потраченные на дизайн, печать и промоутера. Можете добавить в этот список еще и недополученную прибыль в будущих периодах.

 

Людей интересуют их собственные проблемы. В которых они, может быть, даже самим себе стесняются признаться. И ваша листовка, в которую вы постарались вместить все-все услуги и скидку 5%, ну никак не вызовет у них доверия и не заставит прийти к вам. Как можно изменить ситуацию? В первую очередь подумать о клиенте. Если в листовке вместо перечня всех ваших услуг будут написаны, например, полезные рекомендации об уходе за жирными, сухими волосами; информация о том, что вы в обязательном порядке при стрижке или окрашивании наносите специальную восстанавливающую маску по типу волос; приглашение познакомиться с салоном и мастерами – а раздавать их будет промоутер в привлекающем внимание, «тематическом» костюме (в крайнем случае, если денег на костюм нет, красивая, ухоженная девушка или не менее привлекательный юноша, а не первый попавшийся вам студент), то уже только это повысит шансы на успех.

 

 

Специальное предложение

 

 

Например, вы планируете повышение цен в вашем салоне красоты или клинике. Информируйте клиента заранее о грядущем повышении цен, предложив купить абонемент. Как это может выглядеть:  «С 1 декабря цены в нашей клинике повысятся на 10%. До 1 декабря вы можете приобрести АБОНЕМЕНТЫ на 3 месяца на любые услуги по старым ценам и получить в Подарок одну из 3-х экспресс-процедур на выбор».

 

 

Конкурсы, розыгрыши, лотереи, игры

 

 

Акцентирую внимание на одном моменте. Один салон красоты в качестве призов использовал подарочные сертификаты масс-маркета, в котором продается косметика и т. п. На мой взгляд, это абсолютно бессмысленно – вы собственными руками отправляете своих клиентов из профессионального сектора в массовый и, таким образом, разрушаете свой бренд. Маленькая деталь: женщинам очень нравится получать подарки от знаменитостей. Поэтому если у вас есть знакомая знаменитость или деньги на незнакомую, используйте эту маленькую женскую слабость в своих целях.

 

 

Кроме того, в качестве акций для салона красоты используются:

 

 

  • консультации для покупателей;
  • подарок за покупку;
  • премиумы (2+1, 3+1);
  • «свободный мастер»
  • «счастливый час»
  • товар/услуга с дополнением;
  • переключение потребителя с салона конкурента на ваш салон;
  • сo-promotion;
  • шоу-программы.

 

 

 

КОГДА МОЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ АКЦИИ?

 

  • при открытии салона
  • для привлечения клиентов в новый салон
  • для привлечения клиентов в существующий салон
  • для продвижения новинки: пробная покупка, первая покупка
  • для продвижения услуг или пакетов услуг салона: пробная покупка, первая покупка, повторная покупка
  • для продвижения «специальных предложений»
  • для увеличения продаж в сезон
  • для поддержания продаж в период сезонного спада
  • перед сезоном – подготовка (начинать нужно раньше других)
  • для распродажи остатков продукции
  • для еще большего увеличения продаж в праздники
  • для поддержки продаж после праздников
  • при грядущем повышении цен

 

 

P.S. В КАЧЕСТВЕ РЕЗЮМЕ

 

 

Итак, какова же формула эффективных акций в салоне красоты?

 

Во-первых, у них должна быть четкая цель – чего именно вы хотите добиться проведением этого мероприятия? Во-вторых, вы должны запланировать показатели результативности (период окупаемости, количество привлеченных клиентов, количество первых покупок (записей), количество повторных покупок и т. д., в зависимости от поставленных вами целей. В-третьих, хорошая акция должна быть построена на инсайтах ваших клиентов. В-четвертых, акция должна быть проста, понятна и ограничена во времени, хорошо организована, а также согласована с другими маркетинговыми программами, программами лояльности и т. д. В-пятых, вы должны контролировать и анализировать успешность проведения акции на протяжении всего периода его проведения, а не только по окончании. Ну, и в-шестых, акция должна обязательно быть оценена после ее завершения.

 

 

…. Но. Есть еще кое-что очень важное для того, чтобы ваши салонные акции была успешной! Что это, мы разбираем в Международной Школе владельцев и директоров предприятий индустри красоты "Beauty Salon Boss" и на индивидуальных консультациях у вас в салонах / косметологических клиниках 

 

 

И еще две небольших рекомендации: 1) купите папку или создайте файл в компьютере – сохраняйте историю всех маркетинговых активностей вашего предприятия индустрии красоты и их результатов, чтобы обеспечить информацией, например, вашего нового директора или маркетолога. Удивляться – «как это мы могли до такого додуматься», не повторять ошибок и гордиться хорошими результатами. 2) Прочитайте статью о рекламе салона красоты с примерами здесь. Удачи!

 

 

Наталья Гончаренко©

 

 

А сейчас, ПЕРЕЙДИТЕ на Beautysalon.Academy™ – сервис он-лайн бизнес-образования для собственников и директоров салонов красоты! Пройдите первый курс "Что делать, если салон красоты не приносит желаемой прибыли" и сдайте тесты прямо сейчас, бесплатно. Внедряйте полученные знания, пока ваши коллеги не опередили вас. Начните прямо сейчас!

Также рекомендуем почитать:

ПОЗНАКОМИМСЯ ИЛИ ЕЩЕ ПОЧИТАЕМ?