Индустрия красоты - бизнес без границ

13 августа 2024

0

671

Отрывок из второго издания известной книги Натальи Гончаренко "Мы открылись!". Заказать книгу на украинском языке можно здесь. Заказать первое издание на русском языке в електронном формате здесь.

Второе издание вниги "Мы открылись!" на украинском языке.

Первое издание книги "Мы открылись!" на русском языке доступно только в електронном формате

Индустрия красоты: бизнес без границ. Наталья Гончаренко, "Мы открылись!", 2024 год

Привет!

Что-то очень быстро... :) Ты должен находиться в состоянии "озабоченный, полный идей владелец".

Не без этого, но есть вопрос о масштабировании.

Спасибо, что не: "А у тебя нет хорошего мастера?"

Обижаешь. Я все помню.

Надеюсь на это.)

Ну почему ты улыбаешься? Во-первых, на занятиях в The Concepts. Beauty Business School к тебе подошла косметолог, которая имеет собственную частную практику с таким же вопросом. И мне стало интересно, что ты ей посоветовала. Во-вторых, тщательно проработав вопрос: "С чем вы пришли в индустрию красоты?", имею вывод, и даже экономическое обоснование необходимости строить сеть. Поэтому, мне крайне необходимо понять, как масштабироваться... Мы еще на "ты"?

Конечно). Хорошо. Итак, я отвечу на твой вопрос тремя историями масштабирования. А в конце ты сделаешь вывод.

Мне, как всегда, самое скучное. Все, все, - соглашаюсь, замолкаю и слушаю!

История первая. Фальстарт. Вторая попытка. Взлетело

Ирина работала в собственной частной практике 5-6 дней в неделю и была довольно востребованным врачом-косметологом. Все было неплохо и плохо одновременно. Ирина много училась, владела классическими, аппаратными и инъекционными технологиями. Ее клиентская база напоминала большую разноцветную лоскутную простыню.

За смену Ирина делала клиентам чистки, пилинги, биоревитализацию, мезонити, RF-лифтинг, уходовые процедуры, микротоки, увеличивала губы, делала массаж, колола ботокс...

Клиентам нужно было ждать, чтобы попасть на процедуру.

А Ирине хотелось консультировать и выполнять только сложные, высокомаржинальные процедуры, однако, как отказать постоянной клиентке в чистке или микротоковой терапии?

Поразмыслив над тем, как выбраться из этого бесконечного дня сурка, Ирина совершила самую распространенную ошибку масштабирования частной практики: переехала в большее помещение, нашла косметологов и предложила им "партнерские" условия.

Оборудованное помещение, 50% от выручки, перенаправление части своих клиентов на обслуживание.

Вариаций много, но в целом - да. Обычно, эта новосозданная конструкция никак не называется или становится "косметологической студией".

В нашем случае не было ни названия, ни формата. Фактически каждый работал сам на себя и сам за себя. Уже через несколько месяцев работы выяснилось, что теперь Ирина работает не только на себя, но и на всех "партнеров". Что "партнеры" не хотят работать по простым правилам, вольно трактуют термин "ответственность", обслуживают клиентов совсем по-другому.

Что клиенты не хотят "перенаправляться". Что создать команду единомышленников не получилось. Что к работе за четверых появилась куча дополнительных вопросов и увеличение расходов. И эта куча вместе с затратами и эмоциональным истощением росли в геометрической прогрессии.

Оказалось, что кабинеты, рабочие места, косметика, оборудование, прайс, и коллеги-"партнеры" - это не бизнес.

Какое решение нашла Ирина?

Откровенно говоря, на том этапе Ирина разуверилась в собственных возможностях что-то изменить. Она врач-косметолог. Для развития даже более развитой частной практики, не говоря о клинике понадобились другой опыт, другие знания и другие навыки.

Ирина начала искать косметологическое оборудование с популярными процедурами, решив, что вернется к работе в одиночку.

Вдруг, в одной из компаний менеджер сказал: "Госпожа Ирина, мы можем продать вам самые современные аппараты в любой комплектации, предоставить выгодные условия оплаты, расчеты быстрой окупаемости и протоколы, обеспечить обучение и быстрое сервисное обслуживание - сделать все для того, чтобы оборудование работало безупречно.

Однако мое предложение - сначала посмотреть каталог бизнес-моделей по направлению косметологии. А перед тем, расскажите, пожалуйста, о вашем бизнесе. Какую идею вы продаете в индустрии красоты? На чем специализируетесь?"

- Я работаю для того, чтобы делать людей красивыми. Выполняю практически все услуги. У меня много клиентов. Вот, ищу что-то новое, что-то интересное...

- Как я понял, у вас частная практика?

- Да. Я взяла себе в помощники косметологов, но из этого ничего не вышло. - Ирина рассказала о неудачной попытке масштабироваться.

- Понял. Есть какие-то аппараты, на которых вы уже предоставляете услуги?

- Да, есть аппарат RF-лифтинга, есть микротоки.

- Сколько процедур выполняете на каждом из этих аппаратов в месяц?

- Я не считала... По-разному... Когда как... По показаниям или клиенты приходят с соответствующим запросом.

- То есть, эти аппараты не загружены на 5-8 процедур ежедневно?

- Не загружены.

- И вы хотите приобрести еще аппараты...

- Да, ведь люди ищут новые технологии, надо чем-то удивлять...

- Но у вас один кабинет и вы работаете одна.

- Ну... да, но я пока работаю в помещении с несколькими кабинетами... Возможно попробую еще раз найти косметологов.

Ирина, из ваших ответов я понял, что вы высококвалифицированный специалист, владеете различными методиками омоложения, имеете чрезмерную загрузку и прежде всего, ищете возможность масштабироваться. Ведь, без изменения модели работы, один или два новых аппарата никак не изменят ваш бизнес по сути. Все останется таким, как есть.

Вы начнете рекламировать приобретенные аппараты или технологию. Вместо других процедур. Ваш бюджет на продвижение лимитирован, следовательно, вы будете вынуждены выбирать - что именно продвигать. В это же время те же самые технологии покупают ваши конкуренты. И тоже начинают их рекламировать. В глазах клиентов вы одинаковые.

В конце концов, к вам придут несколько постоянных клиентов и несколько новых, если дождутся, пока у вас освободится время. Не каждому из них эти процедуры будут показаны. А у вас вместо двух аппаратов, которые используются время от времени, теперь четыре таких аппарата. Вместе с чистками, пилингами, биоревитализацией, мезонитями, уходовыми процедурами, увеличением губ, массажами, инъекциями красоты и т.д.

- Так что делать, не покупать?

- Масштабироваться правильно, сначала выбрав бизнес-модель, позиционирование, направления, технологии, на базе которых возможно построить предоставление услуг с загрузкой 5-10 клиентов ежедневно, с четкими протоколами, простыми, понятным клиентам продуктами и системой обслуживания вместо рекламы аппаратов. Так вы сможете превратить вашу частную практику в действующее современное косметологическое предприятие. Более того - оно будет готово к дальнейшему масштабированию уже как отдельный готовый бизнес в индустрии красоты.

- Это действительно интересно.

- Смотрим каталог?

- Да.

И чем все закончилось?

Почему закончилось? Все продолжается и довольно интенсивно.

Ирина решила сделать вторую попытку выйти за пределы частной практики и создать небольшую косметологическую клинику. Она выбрала две бизнес-модели из каталога компании и, в рамках их внедрения, приобрела 2 аппарата.

Вторая модель изначально была выбрана для нового направления ее клиники и в каталоге имеет название "Уход за телом 360˚". Впрочем, эта бизнес-модель оказалась настолько удачной, что через 7 месяцев Ирина дополнительно открыла отдельное специализированное моно-предприятие для физиологического здорового похудения "Уход за телом 360˚" и приобрела для него еще два аппарата.

Интересно то, что моно-предприятие удалось привести в порядок и вывести на окупаемость быстрее, чем длительное развитие косметологической клиники.

Что сделала Ирина?

Во-первых, она воспользовалась всеми преимуществами предоставленных бизнес-моделей. Они содержали в себе детальный анализ потребностей основных и дополнительных целевых аудиторий, ценностное предложение для клиентов, готовую ассортиментную матрицу, меню услуг, описание необходимых ресурсов, ключевых процессов обслуживания клиентов, моделей ценообразования.

Во-вторых, ей оказали методическую помощь по вопросам создания организационной структуры, системы оплаты труда, создания стандартов и вообще ее новой роли в бизнесе.

Ирина изменила все: название предприятия, юридическую форму, четко позиционировала клинику и отдельные направления, отказалась от определенного количества услуг, создала квалификационные критерии для косметологов и систему внутреннего обучения, придерживалась маркетинговой концепции, заложенной в бизнес-модель.

Где она нашла время на внедрение таких глобальных изменений?

Гарне запитання. Прийнявши рішення масштабуватися, Ірина впровадила складне, але єдине вірне правило: змінила графік прийому клієнтів і повідомила їм про це. Також, Ірина повідомила клієнтам про те, що впроваджує нові технології і стандарти обслуговування і з такого-то місяця не буде потреби чекати на запис тижнями.

Далі Ірина повідомила клієнтам про те, що деякі напрямки і послуги зникнуть, проте тепер по кожному напрямку створені прості, зрозумілі послуги, з описом, етапами, результатом, варіантами оплати тощо.

Как называется эта компания? Дай контакты. Они используют довольно прогрессивный подход в работе с клиентами. Обычно все пытаются продать аппараты и все. А здесь - бизнес-модели. Очень необычно как для индустрии красоты.

Пожалуйста, компания называется Prime Laser System. primelaser.com.ua, @primelaser_systems.

Добавлю, что готовые бизнес-модели из этого каталога позволяют развить бизнес также специалисту частной практики, который по каким-либо причинам не имеет полной загрузки. И, конечно, косметологическим клиникам, тату-салонам, салонам красоты, SPA, клиникам подологии и тому подобное.

История вторая. "Стильные. Короткие"*

Светлана была среднеизвестной инфлюенсеркой.Стандартные темы: женское счастье, самореализация, коучинг, йога, бубен, финансовый магнит и салон красоты, как непременный атрибут всего вышеупомянутого. Все как у людей: пастельно, мраморно, велюрово, камерно. Порой слишком камерно из-за отсутствия людей.

Все направления, которые существуют в отрасли - от волос до массажа и наращивания ресниц, мастера в штате на % и "под запись". Карта с перечнем всех услуг, которые хотя бы теоретически могут быть оказаны по каждому направлению. Цены разбиты по длинам, брендам и категориям мастеров. Дорогие популярные аппараты.

Назывался салон "Takuétsu "*. Из японского в нем были композиции из цветов, камушки, статуэтки и бонсай, нарисованный на стене в туалете. Еще в карте услуг был японский маникюр, который почему-то не пользовался спросом, а в косметологии - бренд японской косметики и уходовые процедуры на его основе.

Предполагалось, что клиенты - выдающиеся и необыкновенные люди, а салон превосходит их ожидания, предоставляя не менее выдающийся и необыкновенный сервис. <...> (c)

*Все названия придуманы автором. Все совпадения случайны.

Конец отрывка из второго издания книги Натальи Гончаренко "Мы открылись!"

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.

Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.

Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).

Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).

#Бизнес-идеи #Бизнес-план #Директор #Запись в салон красоты #Маркетинг #Мотивация #Прибыль салона красоты

Рекомендуем прочитать