Прежде чем я расскажу о трех принципах увеличения прибыли салона красоты, разберемся с финансовой терминологией.
Салон красоты: выручка, себестоимость, маржинальный доход и операционная прибыль
Первое, в чем нужно разобраться собственникам и директорам салонов красоты: прибыль и выручка (оборот) – это два разных понятия.
Сплошь и рядом в статьях про прибыль салонов красоты приходится читать что-то вроде: «Мы как-то увеличили оборот на 21% во многом за счет правильных KPI» (с).
В этом предложении прекрасно все: «Мы как-то…» «Как-то» – это, видимо, новый бизнес-термин, выдуманный специально для индустрии красоты. Ведь считается, что салонами красоты управляют сплошь феи и белокурые эльфы – и для них можно написать любую чушь.
«Увеличили оборот на 21%...» Стоп-стоп… Речь же про прибыль, при чем здесь хвастовство про оборот? Как же этот рост повлиял на прибыль?
«За счет правильных KPI…» – и тут же приписка «Консультирую по этому вопросу».
Да уж, кто бы сомневался. Я могу заранее рассказать всю «консультацию»:
- «увеличьте средний чек!» (нет),
- «дайте им работать на себя, устройте соревнование» (нет),
- «считайте возвращаемость клиента к каждому мастеру» (нет, нет, нет),
- «делайте правильные акции и не делайте неправильные» (подробнее на следующей консультации!).
И еще пара-тройка таких же бесполезных и вредных «советов».
Итак, сначала словарь терминов:
- выручка – это деньги, полученные салоном, клиникой или СПА за реализацию услуг и товаров от основной деятельности;
- себестоимость производства услуг – калькулирование переменных затрат (только переменных!);
- маржинальный доход – это разница между выручкой и переменными затратами;
- операционная прибыль – это остаток денег, после вычитания из выручки всех переменных затрат и всех постоянных затрат.
Именно операционную прибыль держит в постоянном фокусе директор салона красоты.
Чтобы получать прибыль, задайте себе главный вопрос: что продает мой салон красоты?
Как мы уже знаем, большинство салонов красоты продают мастеров. То есть, каждый мастер в таком салоне – отдельное микропредприятие на предприятии. Салон рекламирует не свои крутые стрижки, маникюр, покрытия, окрашивания, сервис, а мастеров.
Вместо ценообразования на свои услуги, возможность изменять их, улучшать, вносить дополнительные условия и ценность, например, «Стрижка + окрашивание + укладка», 3 часа, консультация, предварительное платное бронирование времени, возможность отмены записи за 24 часа, цена 179 у.е.», и, соответственно, работать с ценой, такие салоны создают категории мастеров – ведь все они обладают разной квалификацией, сменяют друг друга и диктуют условия.
Перекладывая, таким образом, ответственность за выбор и качество услуг на клиентов и тех же мастеров.
Вместо продажи времени, а время – первооснова всех без исключения финансовых моделей салонов красоты, такие салоны продают опять же мастеров. Отсюда: «Скидка -15% на окрашивание у нашего нового мастера Светланы!»
Вместо системного подхода к формированию фонда оплаты труда такие салоны раздают мастерам проценты направо и налево, а сверху на эти проценты еще дополнительные проценты в виде «поощрения».
А через некоторое время, прослезившись, молча урезают их, пряча за «себестоимостью услуг» и «штрафами».
Чтобы получать прибыль, задайте себе главный вопрос: что продает мой салон красоты?
Три принципа работы, позволяющих салонам красоты увеличивать операционную прибыль
1. Перестать продавать мастеров и разработать портфель услуг.
Работая над портфелем услуг, понимать, что в основе абсолютно всех финансовых моделей салонов красоты лежит время. Если вы будете продавать технологии, аппараты, мастеров, названия красителей, оборудование, скидки, вместо ваших услуг и вашего бренда, то всегда будете зависимы от конкретных людей или общественного мнения о технологиях, аппаратах и косметике, на которых вы работаете. Ваш бизнес – это бренд вашего салона, ваши услуги и ваша система обслуживания клиентов.
Все остальное, включая мастеров – часть вашей системы. Помните о том, что людям нравится работать в крутых местах, а поставщикам нравится работать с известными салонами красоты.
Вам, как предпринимателю все эти «нравится» дают возможность нанимать лучших людей и получать лучшие условия сотрудничества. А значит получать большую прибыль за счет того, что ассортиментный портфель можно быстро адаптировать под текущую ситуацию на рынке – будь то постпандемия или экономический расцвет.
2. Управлять визитами.
Ни при каких обстоятельствах не передавать вопрос записи в салон красоты на усмотрение администраторов и мастеров. Современные CRM дают возможность управлять визитами клиентов с помощью контроля всего пути, который проходит клиент от обращения и записи до оплаты. Первый шаг к этому – создание вами сетки записи для администраторов, учитывая особенностей тайминга ваших продуктов.
Эти два пункта связаны. Разрабатывая портфель продуктов, вы будете думать о времени и о том, как каждый из них «ляжет» на сетку записи. Разрабатывая шаблон-руководство сетки записи, вы будете думать о том, что вы продаете.
Это имеет прямое влияние на то, будет ли ваше предприятие прибыльным. До сих пор во многих салонах красоты и косметологических центрах в вопросах записи царит хаос.
Администраторы записывают клиентов как хотят, из-за чего в календаре появляются пробелы, которые невозможно заполнить какой-либо услугой. Мастера манипулируют администраторами, требуя записывать на определенные, «выгодные» с их точки зрения услуги. Отсюда – потери времени от 1 до 3 и более часов (!) на каждом рабочем месте в смену. Чем больше предприятие, тем больше потери.
В этом месте передаю привет еще одному убийце прибыли салона красоты – системе мотивации «процент от выручки минус себестоимость». Наверняка, читая книгу, вы не раз подумали: «Наталья, ну так, наоборот же. Именно в играх с себестоимостью, ее, как бы это сказать, изменчивостью и кроется наша прибыль. Сразу видно, что вы не знаете всех хитростей!»
При этом, помните, что включить возможность корректирования расходных материалов по услуге в CRM салона – а это прямо отразится на ее себестоимости, может только собственник, директор или старший администратор.
3. Ведите учет и контроль всех расходов.
Можно подумать, что эти типичный совет для фей и эльфов, но увы. Например, есть вполне бодрые и прокачанные на вид собственники салонов красоты, которые вынимают деньги из кассы по принципу «мне сегодня надо», называя это действие «выплатой прибыли».
Мне хотелось бы, чтобы вы понимали, что ни выемках денег из кассы на личные нужды, ни, например, инкассация, то есть, выемка и сдача в банковское учреждение наличных денег из кассы ничего общего с «забрать мои деньги» и, тем более, с «забрать прибыль» не имеют.
Деньги предприятия, даже если вы работаете на системе упрощенного налогообложения не являются вашими личными деньгами. Если вы будете забирать их тогда, когда хотите, то получите кассовые разрывы. Это, кстати, еще один термин, который нужно знать и понимать.
Кассовый разрыв – это недостаток денег на счету салона красоты. Кассовые разрывы приводят к тому, что вы не можете оплачивать текущие расходы, необходимые для работы салона красоты: закупать косметику и материалы, платить аренду и зарплату.
Я приглашаю вас не останавливаться в самообразовании и изучении индустрии красоты. Финансы, склад, проектирование и описание бизнес-процессов, разбор бизнес-моделей, разработка стандартов и многое другое - всему этому учатся руководители предприятий индустрии красоты по нашим видео-программам в Международной бизнес-школе The Concepts. Beauty & Medical Business School.
Пройти полное 5-ти месячное обучение можно в формате PROFESSIONAL на украинском языке.
Заказать книги, консультацию или подать заявку на обучение.
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Курс «English Search Quest» – система курсов изучения и усовершенствования английского языка, созданная украинской образовательной компанией DenEdsy. Intelligence Evolution Hub. Системное обучение, индивидуальная нагрузка, три программы. Занятия по системе English Searc Quest потребуют от вас полной отдачи, но результаты того стоят (Гарантия).
Обучение ведется на украинском и русском языках на выбор. Мы занимаемся сами и советуем вам (любые страны, кроме России и Беларуси): +380 68 824 08 17 (Telegram, Viber, WhatsApp).
Индустрия красоты - бизнес без границ12 сентября 2024
Ошибки управления салоном красоты12 сентября 2024
Как стать директором салона красоты?12 сентября 2024
Купила салон красоты: как раскрутить?12 сентября 2024
KPI директора салона красоты: отмена записи клиентом12 сентября 2024
5 этапов собеседования в салоне красоты12 сентября 2024
