«А что, у других покупают? Я думала, сейчас все больше в интернет-магазинах покупают. Почему тогда не покупают у нас?»
Два основных ключа к повышению продаж косметики в салоне красоты – это сценарии продаж и организация ритейл-зоны.
Именно над этим нужно работать в первую очередь, если показатели выручки по данному направлению систематически расстраивают. Сегодня сосредоточимся преимущественно на зоне продаж: какой она должна быть, чтобы клиенты покупали более охотно.
Нет какой-то определенной единой схемы, по которой нужно располагать витрины в салоне красоты. Отталкиваться нужно от концепции, вашей бизнес-модели, и главное, от сценариев оказания услуг и продаж в конкретно вашем салоне красоты. Проанализировать придется много процессов: каким образом организовано движение клиентов в салоне, какие услуги получает клиент в конкретном кабинете/зоне, сопровождаются/дополняются ли они продажами домашнего ухода, какие услуги может получить клиент в зоне отдыха, кто будет консультировать его у витрины и так далее.
Конечно, странно размещать витрины за диванами в зоне ожидания, за администраторами и в дальних темных углах.
Гораздо лучше размещать витрины по ходу движения клиентов, напротив или сбоку диванов или стульев в зоне ожидания или специально выделять под ритейл-зону большую площадь.
Важно понять, когда клиент будет покупать, где это будет происходить, при каких обстоятельствах и кто будет осуществлять продажу.
Витрины могут быть основными и дополнительными
Основные витрины размещаются либо в зоне ожидания, либо в отдельной зоне продаж и консультаций. Дополнительные витрины могут быть расположены в зоне оказания услуг, в кабинетах, на рецепции.
Клиент (будем надеяться, довольный) после получения услуги стоит у стойки администратора. Пока происходит процедура расчета, клиент рассматривает ближайшие витрины, предметы, расположенные непосредственно на стойке и рядом с ней.
Имеет смысл дать возможность клиенту приобрести что-то, что не требует времени на принятия решения и является легкой импульсивной приятной покупкой. Это могут быть заколки для волос, красивые косметички, наборы для путешествий, миниатюры кремов для рук (чтобы бросить в любую сумочку и удобно носить везде собой), бальзамы для губ, патчи и одноразовые маски.
Нередко у руководителей и владельцев салонов красоты возникает искушение наполнить такими товарами зону за спиной администратора. Кажется, что так много полезного пространства не должно пустовать. Однако отдавайте себе отчет, что разложенную на полках за спиной администратора продукцию клиент не имеет возможности ни рассмотреть, ни потрогать. Чтобы ознакомиться с товаром, нужно попросить администратора его подать.
«Нет, тот слева. Да, красный. Только тот, что поменьше. Спасибо», – помимо того, что эта коммуникация может быть в тягость клиенту, она занимает время. И если организовалась очередь даже из двух человек, то процесс покупки становится намного менее комфортным и, с другой стороны, приходится заставлять ждать следующего в очереди на расчет клиента.
Выкладка товара строится на базовых принципах восприятия человеком визуальной информации: склонность группировать, систематизировать, упорядочивать информацию. Подробнее об этом можно прочитать в брошюре "Мерчандайзинг", которая продается вместе с книгой В. Вавилова "Админ".
Поэтому, нас так раздражает хаос, беспорядок, бессистемность в подаче любых посланий (в том числе визуальных), ведь они добавляют работу нашему мозгу и усложняют процесс обработки данных. Этот факт нельзя упускать из виду при организации ритейл-зоны.
Нередко выкладка товара становится продуктом творчества администратора, который мало знаком с основами мерчендайзинга. Поэтому стоит разработать детальную инструкцию - планограмму выкладки, которой будет руководствоваться сотрудник, отвечающий за наполнение витрин. Как правило, планограммы предоставляют дистрибьюторы профессиональной косметики. Если нет - это повод задуматься о том, стоит ли с таким дистрибьютором работать.
Продукты, размещенные в витрине на уровне глаз обращают на себя внимание в первую очередь. Поэтому, это место на полке отдается самым продаваемым позициям.
Если мы стоим, не двигаясь, то верхняя часть зрительного поля (видимой области пространства) просматривается лучше нижней. Поэтому нижние полки целесообразно закрыть и использовать для хранения запаса продукции, либо поместить здесь яркие и крупные упаковки, либо поставить непопулярные товары, которые нужны преимущественно для создания ассортимента.
К "мертвым" относятся зоны, расположенные в самых удаленных от центральной части зрительного поля углах. Сама непопулярная зона – это левый нижний угол.
Правильное оформление витрин помогает снизить необходимость участия в продажах специалиста или администраторов салона красоты. Иными словами, даже без помощи администратора или специалиста посетителя с большей долей вероятности заинтересует товар в витрине.
Для этого нужно придерживаться определенных правил выкладки товара. Важно, чтобы у людей не возникало вопросов: что это за продукция, для чего она, сколько она стоит.
Основную информацию можно указать на заметном ценнике, например, «Сыворотка антивозрастная для всех типов кожи, Италия».
Чтобы сформировать правильное восприятие, продукцию рекомендуют группировать по назначению, формировать блоки из продуктов, направленные на решение одной задачи. Например, продукты линейки одного бренда по уходу за окрашенными волосами (шампунь, бальзам, маска, сыворотка, средство для укладки).
Это подталкивает потенциального покупателя к приобретению всей системы ухода, а не одного товара, а также помогает сориентироваться и узнать, что какие именно продукты предназначены обеспечить желаемый результат.
Главная задача всего комплекса мероприятий по организации магазина в салоне красоты – чтобы клиенту было понятно, что это за косметика, какие проблемы она решает, сколько она стоит, к кому обратиться.
Позаботьтесь о правильном освещении:
Витрины должны хорошо освещаться, чтобы клиенту не приходилось напряженно разглядывать надписи на коробочках с косметикой. Однако источники освещения не должны находиться слишком близко к самой продукции, поскольку многие косметические препараты должны храниться в определенных условиях, которые могут нарушаться из-за близости лампочки.
Для организации продающей ритейл-зоны стоит использовать комбинированное освещение. Причем подсветка витрин должна быть в три раза ярче основного освещения.
Для подсветки косметической продукции целесообразно применять мягкий рассеянный свет галогенных светильников, тогда он не будет создавать блики в зеркалах и стеклянных поверхностях и поможет расставить нужные акценты.
Что еще может помочь сориентироваться клиенту в продукции и принять решение о покупке?
Информационные и рекламные материалы. Буклеты, каталоги, стопперы с информацией о бренде, конкретно линейке или продуктах помогу закрыть потребность в знаниях, которые нужны для принятия решения.
Наклейки, скидочные значки, воблеры, различные указатели необходимы, чтобы стимулировать, подтолкнуть клиента к покупке или другому целевому действию (например, протестировать продукт или спросить администратора).
«Суперцена!», «Два любых продукта за 649грн», «2 по цене 1!» «Выбор года», «Бестселлер» – такие простые «крючки» являются действенными импульсами, симулирующими продажи косметики в салоне красоты.
Также целесообразно создать отдельное меню цен на розничный товар, представленный в салоне с разбивкой по направлениям, с которым может ознакомиться клиент на кассе и в зонах оказания услуг.
Знаете, как собственными руками снизить эффективность продаж косметики в салоне красоты? Сделать закрытие витрины. В таком случае посетителю нужно просить администратора открыть заветную дверцу ключиком каждый раз, когда его заинтересовал какой-то товар. Не ставьте лишних преград на пути к покупке, наоборот, максимально его упрощайте.
Вот у вас все красиво расставлено, подсвечено, налажено. Думаете можно расслабиться?
Нет!
И даже не потому, что предела совершенству, как известно, не существует, а потому, что минимум раз в квартал необходимо менять оформление ваших витрин.
Постоянные клиенты, приходя в салон, каждый раз видят один и тот же дизайн витрин и одну и ту же продукцию? Со временем они перестают их замечать, интерес к товарам на полке резко снижается. Чтобы продукции в витрине цепляла постоянного клиента, он должен видеть движение, спрос, востребованность продукции, обновление ассортимента. Добавляйте новинки, меняйте дизайн, создавайте сезонные и праздничные экспозиции.
Если вы только встали на путь повышения розничных продаж в салоне красоты, нет смысла действовать методом проб и ошибок. Главное, не списывайте низкие продажи на тенденции, а ищите возможности совершенствования. И вы их точно найдете!
Приобрести книгу Натальи Гончаренко "МОЙ САЛОН КРАСОТЫ", бестселлер, который читают в 24-х странах мира.
Теги: [ магазин для салонов красоты, магазин в салоне красоты, магазин салон красоты, магазин при салоне красоты, салон красоты маназин ]
Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов. СМ не работает с РФ.
Книги и видеокурсы по управлению бизнесом в индустрии красоты.
Рекламные заголовки для салона красоты09 октября 2019
Как сделать ребрендинг салона красоты09 октября 2019
Как оформить витрину в салоне красоты09 октября 2019
