Портал о бизнесе в индустрии красоты и здоровья

Статья SPIN-продажи в салоне красоты

SPIN-продажи в салоне красоты: вся правда об этой методике или как перестать верить всему, что говорят бизнес-тренеры

Поделитесь в социальных сетях

17 июля 2020
3
418

Нил Рекхэм – один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, автор книги «SPIN. Управление большими продажами», икает каждый раз, когда очередной бизнес-тренер вещает, как с помощью его методики «бороться с возражением ДОРОГО» и «продавать» в салонах красоты, магазинах потребительских товаров, ресторанах и прочих отраслях с продажами на потоке и низким чеком.

В книге Нил объясняет, почему методы, разработанные для небольших потребительских продаж - магазинов, салонов и прочего B2C бизнеса не будут работать для крупных продаж. И НАОБОРОТ.

Каждый раз, читая что-то подобное тому, что вы видите на скриншоте ниже, я лишаюсь еще одной сотой веры в будущее человечества. Потому что, бизнес-тренер даже не удосуживается изучить то, о чем с апломбом «учит» аудиторию директоров салонов красоты. А директора, судя по всему, считают это нормальным. А кто-то еще и будет пытаться применять.

Оригинал

Так вот, в основе SPIN лежит 12-ти летнее исследование в 23 странах. Кому интересно, можно почитать здесь. В результате этого исследования Нил Рекхем пришел к выводу, что большие и малые продажи — это совершенно разные области, в которых работают свои собственные законы успеха.

Странно, конечно, что столь очевидный факт потребовал 12-ти лет кропотливой работы, но у Нил знал, что делал. Если просто сказать: большие продажи отличаются от малых - это голословное утверждение. А против 12-ти лет не возразишь. 

Подумайте об этом в контексте того, что стоит за услугами и продуктами, которые вы продаете в ваших салонах красоты, косметологических центрах и СПА.

Что-же не так с тем,  что бизнес-тренеры призывают учить продажам по методу SPIN администраторов и мастеров салонов красоты? 

Предвидя реплики – у всех салонов красоты и косметологических центров продажи на потоке. 

Представьте себе администратора салона красоты в работе. На обработку одного звонка отводится в среднем от 2-х до 3-х минут. В косметологических центрах может быть немного больше. А теперь - вот вам бизнес-процесс продаж по методу SPIN. Посмотрите и представьте себе свой салон, своих администраторов, свои процессы и свой бизнес в нем.

Бизнес-процесс продаж по методу SPIN. Источник: Академия SPINCAT

Второе, администратор салона красоты – это не профессиональный продавец и никогда не будет профессиональным продавцом. Потому что, как только он станет профессиональным продавцом, то уйдет туда, где можно действительно заработать на продажах – а это минимум в 2-2,5 раза большие суммы, чем на должности администратора даже в самом крутом салоне.

Соответственно, мы в салонах красоты, можем отрегулировать систему управления продаж: разработать стандарты, расписать, что и когда говорить, обучить этому администраторов и контролировать выполнение. Так, как это делается во всех подобных бизнесах: ресторанах, магазинах, авиакомпаниях и так далее.

Один из минусов методики – невозможность разработки универсальных шаблонов, которые подойдут всем и которые можно тиражировать, вопспроизводить без постоянного участия тренера. 

Из-за этого, методика сложна даже для тех самых больших компаний, для которых она разработана. И требует постоянной тренировки под руководством человека, имеющего за плечами сотни результативных переговоров по SPIN.

В реальности, с владением SPIN проблемы даже у бизнес-тренеров, которым вы заплатили деньги. Яркий пример – на скриншоте вначале статьи. Вопросы, которые тренер предлагает задать клиенту, не имеют ничего общего с методикой в целом и ничего общего с «извлекающими» вопросами.

Можно было порадоваться хотя бы за тренеров, если бы они, моделируя эту бессмыслицу, сумели сформулировать вопросы грамотно. Но вот это: «А в каком состоянии ваши волосы?», «Что будем делать с волосами?», «Состригаем поломанные кончики до одной длины?» и «Или будем спасать длину?» - ни разу не «извлекающие» и никакие другие вопросы по SPIN.

Но если так хочется одеть на балерину водолазный костюм, то можно попытаться придумать действительно что-то, похожее на SPIN.

Например:

- Наталья, а как изменился ваш уход за волосами на карантине? (Извлекающий вопрос)

- Да вот, использовала коньяк не по назначению и пересушила свой шикарный хвост… … … волосы стали ломаться.

- А раньше случалось, чтобы ваши волосы были такими сухими и ломкими? (Извлекающий вопрос)

- Нет, такое со мной впервые.

- Я рекомендую вам сделать процедуру «Восстановление волос». Мы вернем вашим волосам красоту, силу и блеск. Стоимость процедуры 2 900 грн. А в понедельник и среду с 9.00 до 11.00 эту процедуру можно сделать с дисконтом -15% (динамическое ценообразование).

- Хорошо, вы меня обнадежили, давайте запишемся.

Потому что, бизнес-тренер вернется к себе домой и запостит селфи с аплодисментами. А вы вернетесь в свои салоны красоты, к своим администраторам, забывающим закрыть кассовую смену и рассчитать клиента, с мечтой о том, как научите их новой крутой методике продаж. А кто-то даже будет мечтать о том, что они вас еще и поблагодарят за это.

А они не поблагодарят. И будут правы.

Наталья Гончаренко.

Автор книг "Мой салон красоты" и "Мы открылись", которые читают в 28 странах мира. Основатель международной бизнес-школы Beauty Salon Boss и CBDO CRM для салонов красоты, клиник и СПА CleverBOX:CRM Clinics & Salons.

Рекомендуем также посетить

Подробнее о Менеджер салона красоты / МОДУЛЬ 1: Бизнес-модели, Продукты и Ценообразование
21 сентября 2020
7 200 грн.

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов.

Покупайте лучшие книги и видеокурсы о бизнесе в индустрии красоты в МАГАЗИНЕ СМ. Их уже читают и смотрят в 28 странах мира!
Подписаться на Telegram-канал СМ.

Комментарии для сайта Cackle

Рекомендуем прочитать

баннер
Баннер