3 + 4: комплексная рекламная кампания салона красоты

Александр Степанов уже более 20 лет занимается рекламой. С 2008 по 2014 работал руководителем рекламной службы "S&A group". С  2014 запустил свой проект - рекламное агентство "DONT PANIC". 

"Мы помогаем дистрибьюторам профессиональной косметики и владельцам салонов красоты привлекать новых клиентов" - говорит Александр. И сразу отозвался на нашу просьбу написать о рекламе салонов красоты. Читайте и мотайте на ус. Или на локон!

Уважаемые друзья, я написал этот материал для владельцев и управляющих салонов красоты, маркетологов малого бизнеса и всем, кто решает вопросы по продвижению локальных бьюти-предприятий. В статье делюсь собственным опытом работы по привлечению новых клиентов в салоны красоты за 2 прошедших года. 

Обычная история. Приезжаю в салон красоты на консультацию к собственнику. После презентации своих возможностей и проектов начинаю задавать вопросы о рекламном опыте и рекламных ресурсах (сайт, социальные сети) салона.

– Мы в прошлом году расклеивали листовки возле подъездов нашего дома, но никаких результатов не получили.

– Сколько раз это делали?

– Один.

– Ясно. Работаете в рамках бизнес плана? Используете ли CRM программу для салона красоты?

– Бизнес плана нет, учет ведем на бумаге.

И вот такая история в 70% случаев. Такое ощущение, что украинский салонный бизнес застрял в 20 веке...

Ни в коем случае не утверждаю, что предложенный мною набор рекламных инструментов является единственно правильным. Решить задачу по привлечению новых клиентов можно с помощью разных инструментов и при любом бюджете, но малый бизнес не может себе позволить больших расходов на рекламу, поэтому очень важно использовать относительно недорогие рекламные инструменты и постараться локализировать ваши рекламные сообщения (например, таргетировать по географии вашего района).

Вопрос для многих собственников очень актуален в последнее время, потому что экономическая ситуация в стране переживает не лучшие времена, покупательная способность городского населения падает, это негативно сказывается на посещаемости салонов, особенно в среднем сегменте. 

В ближайшем будущем рассчитывать на стремительный экономический рост не стоит, поэтому ситуацию можно исправить, правильно работая с рекламными инструментами, при этом получить новых клиентов, тем более, что в последнее время digital нам дарит очень недорогие возможности коммуникации с целевой аудиторией. 

Общие рекомендации при планировании комплексной рекламной кампании салона красоты

Рекламная кампания салона красоты это, прежде всего, КОМПЛЕКС маркетинговых мероприятий. От одного канала вы можете получать слабую конверсию или не получать вообще никаких результатов, но при совокупности действий вас ожидает уже ощутимый результат, когда в течение дня после запуска вы получите записи от новых клиентов. 

Желательно понимать, что с вашими потенциальными клиентами вам необходимо контактировать хотя бы 3 раза и «прожить» с ним 3 важных этапа: ЗНАКОМСТВО, ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ, ДЕЙСТВИЕ. Так вот, некоторые инструменты прекрасно решают вопрос по задаче ЗНАКОМСТВО, а, например, контекстная реклама в Google хорошо выводит клиента на ДЕЙСТВИЕ (пример: набор клиентом на своем смартфоне номера телефона из строки поиска).

В основном набор инструментов варьируется в зависимости от вашего месторасположения, позиционирования, бюджета и наличия online-ресурсов. 

Уделяйте особое внимание вашему контенту и содержанию рекламных материалов. Креатив — это огромный потенциал для малого бизнеса. За счет яркой неординарной подачи можно получить больший охват. Изучайте свою целевую аудиторию, ее интересы, поведение, «места обитания», на полученных знаниях стройте смысл рекламных сообщений. Если основная целевая аудитория салонов красоты — женщины средних лет, то и в рекламе необходимо затрагивать те основные жизненные моменты, которые для данной ЦА ценны и узнаваемы с первого взгляда. 

Постоянные эксперименты и хаос дадут непредсказуемый результат. Пример — органическое ведение бизнес-страницы в социальной сети. Если вы придерживаетесь определенного контент-плана, то быстрее получите и прирост подписчиков, и бизнес-результат. Как бы просто это ни звучало, систематичность в привлечении новых клиентов — это слабое место в работе многих собственников.

Offline-инструменты

1. Наружная реклама. Сюда можно отнести всю входную группу и вывеску, billboard, штендер (как вариант — ростовой фигурный штендер), листовки для расклейки.

В первую очередь хочу обратить ваше внимание на самый недорогой вид наружной рекламы — рекламные листовки А5 или А4 формата, которые можно размещать на досках объявлений возле подъездов в жилом секторе. Местные жители или те люди, которые работают в данной местности, в любом случае обращают внимание на подобную информацию и она прекрасно справляется с задачей ЗНАКОМСТВО в предлагаемой мной схеме. 

На листовке должны присутствовать ваш логотип, рекламный образ, перечень услуг и акционных предложений. Если вы работаете в сегменте «средний бюджет» или «средний+», то рекомендую указывать также стоимость рекламируемых услуг. «Фишка» данного инструмента еще в том, что подобные листовки необходимо расклеивать в «ореоле вашего обитания» РЕГУЛЯРНО и на одних и тех же местах. Разовая акция не принесет, скорее всего, никаких результатов. 

Ростовой фигурный / штендер лучше делать не со стандартным перечнем услуг, а с поверхностью, поддающейся обновлению информации (например, грифельная доска, на которой рисуют мелом).

Тренд последнего года — поверхности снаружи салона (LED-экраны), на которые можно выводить видеокартинку. Они размещаются и в витрине, и на вывеске. На экране обычно демонстрируется рекламное видео того, что происходит или должно происходить в салоне. Данный вид рекламы прекрасно работает на этапе ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ.

Billboard, ситиборды, перетяжки и другие недешевые виды городской рекламы советую брать на вооружение, если это в рамках вашего бюджета. Возможно их периодическое использование, но в любом случае в комплексе с другими рекламными инструментами. При больших форматах особое значение имеет содержание вашей рекламы, самый простой и беспроигрышный вариант — демонстрация образа довольного клиента, представителя вашей ЦА.

2. Почтовая рассылка. Особенно актуальна, если вы находитесь в жилой зоне и недавно открылись. 

С помощью данного инструмента рекомендую закрывать этап ЗНАКОМСТВО. Это не должен быть просто рекламный флаер или листовка. Если делать почтовую рассылку, то обязательно в конверте на бумаге с графическими элементами салона, написанную простым (не официальным!) текстом, обозначая спектр услуг + стоимость + контактную информацию. Желательно, чтобы в конверте находился какой-нибудь подарок или ценность — пластиковая карта салона, подарочный сертификат на услугу или пробник косметики, на которой вы работаете.

3. BTL — это промо-акции, где вы контактируете с вашей ЦА лично. Рекомендую использовать данный инструмент в последнюю очередь, потому что он самый сложный в применении, но не менее эффективный.

Промо-акции закрывают этап ДЕЙСТВИЕ. Проводятся на локации с большим скоплением вашей ЦА рядом с вашим салоном. Это может быть офисный, торговый или развлекательный центр. Необходимо договориться с арендодателем о проведении промо-акций от лица вашего салона. Так как вам предоставят только голую площадку, для проведения мероприятия вам в идеале необходимы высокий стул, доступ к работающей розетке, штендер или бренд-волл, описывающий суть акции, и 2 опытных сотрудника салона с инструментами. 

Суть акции — предоставление бесплатной экспресс-услуги (например, визаж или укладка), с дальнейшим приглашением на обслуживание в салон. Продолжительность — 1-2 часа в день, в то время, когда локация максимально загружена посетителями. Эффективность акции обусловлена во многом опытностью и коммуникабельностью ваших сотрудников, ведь им необходимо не только быстро обслужить клиента, но и очень тактично порекомендовать услугу, в которой клиент действительно может нуждаться. 

Online-инструменты

1. Контекстная реклама в Google.

Начинать необходимо с поисковой рекламы, потом, по возможности, добавить контекстно-медийную сеть и далее экспериментировать с ретаргетингом в рамках вашего бюджета. Не забывайте про географические группы, которые связаны с вашим месторасположением, и про то, что огромное количество пользователей выполняют поиск именно в мобильной версии. Практически все digital-инструменты хорошо закрывают этап ДЕЙСТВИЕ, когда предлагают вашему будущему клиенту позвонить, записаться или оставить контактные данные. Доверяйте настройку контекстной рекламы сертифицированным специалистам, а не начинающим любителям, ведь существует вероятность при некорректных настройках и неправильном ведении легко потратить ваш бюджет впустую. 

2. Таргетированная реклама в социальных сетях Facebook и Instagram (FB/INST). 

Если у вас есть бизнес-аккаунт в этих соцсетях и вы его постоянно ведете, то это прекрасный и недорогой инструмент, закрывающий этап ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ и ДЕЙСТВИЕ. Кроме баннеров, желательно наличие короткого рекламного видеоматериала на 15-20 секунд, т. к. видео дает в несколько раз больший результат, чем просто баннерная реклама. Рекомендуемый сюжет — довольный клиент обслуживается в вашем салоне, любая вариация на эту тему подойдет для рекламы.

3. Размещение информации о себе в специализированных каталогах и других информационных online-ресурсах.

Настоятельно рекомендую этот инструмент, если это в рамках вашего бюджета. Чем больше ссылок и положительных отзывов на ваш салон, тем лучше. В органической поисковой выдаче вы будете выше ваших конкурентов, а искренние отзывы предыдущих посетителей тоже играют не последнюю роль.

4. Продвижение вашего YouTube-канала. 

Данный вид рекламного инструмента рекомендую использовать в последнюю очередь, т. к. эта социальная сеть для развития и раскрутки требует постоянного добавления видеоконтента. Регулярная съемка роликов — это недешевое удовольствие, поэтому перед тем, как запустить в продвижение свой канал, хорошо подумайте и посчитайте, хватит ли у вас сил, времени и финансов на данный инструмент.

И еще пару советов. Не бойтесь экспериментировать с содержанием рекламы, снимайте и запускайте видео, обязательно подключайте CRM-программу, если ранее не использовали.

Хотите связаться с автором? Звоните: 093 976 74 98. Александр Степанов, РА DON’T PANIC.

Фото предоставлены автором и Crello